這個技巧的關鍵點是：第一，顧客猶豫不決時，可以用此技巧；第二，要求服務員熟悉酒店菜單上的每道菜，並能有效地向顧客介紹。
（3）選擇法
選擇法是很多服務員經常會用到的，在顧客猶豫不決、不知道該點哪道菜的時候，可以推薦兩道以上的菜，供他選擇。例如，“您看您是點這道菜還是那道菜？”“您看您是喝點白酒還是啤酒？”“您看您是加一個茶葉蛋還是加兩個？”這樣的話，顧客一般就會很快做出決定。
這個技巧的關鍵點是：第一，在介紹產品時給顧客圈定範圍，讓顧客更好地去選擇；第二，通過介紹產品供顧客參考，引導顧客消費。
（4）家庭策略成交法
家庭策略成交法也是服務員經常會用到的，主要針對的銷售對象是小孩、老人以及女士。如果是一對情侶，你的銷售對象一般應為女士；如果顧客是一家三口，你的銷售對象主要是小朋友；如果有老人，你的銷售對象就是老人。
因此，在對顧客銷售的過程中，服務員要善於觀察，要針對顧客的特點進行銷售。
（5）行為暗示成交法
有的服務員經常會說這樣的話：“這道菜，吃過的顧客都說很不錯。”這句話實際上是在暗示顧客，這道菜很好。這就是行為暗示成交法。
在銷售的過程中，服務員要善於運用行為暗示法，如“您看這道菜，旁邊的顧客幾乎都點了，先生，要不您也嚐一嚐？”
這個技巧的關鍵點是：第一，要在恰當的時候表達，把握好分寸；第二，一定要讓顧客感覺到你很真誠，千萬不要讓顧客覺得你是在推銷。
（6）善用正反法
我們都有這樣的經驗：說了兩句話，後麵說的那句話更容易被人記住。因此，談正反因素時，要將正麵的因素放在後麵講。
下麵有兩個小例子，可以說明這個問題。
案例
一個小和尚跟著一個老和尚在念經。不一會，老和尚聞到一股香味，一看，原來是小和尚正在吃東西。於是，他便批評起小和尚：“念經的時候還敢吃東西，你膽子夠大的！”小和尚不慌不忙地回答道：“師傅，您說錯了。我不是念經的時候還吃東西，我是在吃東西的時候還想著念經呀！”
有一種蛋糕的特點是熱量低、價格高。有兩個服務員進行了不同的介紹。第一個服務員對顧客這樣說：“這塊蛋糕的熱量很低，但價格稍微有點高。”第二個服務員這樣說：“這塊蛋糕的價格稍微高一點，但是熱量比較低。”
(本章完)