貪圖小利也是人性的一大弱點，也可以對消費者的占小便宜心理加以利用。經營者在銷售商品的同時，“略施小利”，拋小餌釣大魚，小利對消費者來說是有很大吸引力的，經營者也能大獲其利。
一位初涉商海的生意人在市場上考察了很久，最終選定做銷售玻璃魚缸生意先練練手。他認為，現在許多人都喜歡養金魚，閑暇時修身養性，做魚缸生意，也許能讓自己掘得經商的“第一桶金”。於是，商人從廠家批了1000隻魚缸，運到離家不遠的縣城去賣。
幾天過去了，他的魚缸才賣掉幾個，守著大堆做工精細造型精巧的魚缸，商人開始琢磨使魚缸暢銷的點子，整整一天，他的思維就像長了翅膀一樣，在腦海裏飛來飛去，捕捉能給他帶來財運的商機。
一夜之間，商人的思維終於在一條妙計上定格。第二天，他去花鳥市場找到一家賣金魚的攤位，以較低的價格把500條金魚全部買下，然後，他讓賣金魚的老人幫他把金魚運到城郊的一處大水塘裏，將500條金魚全傾倒進清澈見底的水裏。老人很是吃驚，老人認為他在胡鬧，並且還怕他不給錢。見老人心存疑慮，商人立即從身上掏出錢一分不少地付給了他。
時間不長，一條消息傳遍了水塘周圍居住的城郊居民，水塘裏發現了大批活潑漂亮的小金魚。人們爭先恐後地湧到水塘邊打撈金魚，捕捉到小金魚的人，興高采烈地跑到不遠處賣魚缸的攤位前，選購魚缸後高興地捧著小金魚回了家。一些未捕到金魚的人們，唯恐魚缸賣完後買不到，他們不管商人把售價抬了又抬，紛紛湧到商人的攤位前搶購魚缸。僅半天時間，商人的魚缸就銷售一空。
數著到手的鈔票，商人竊喜：1000隻魚缸，讓他賺了2000多元。高興之餘商人想，如果不是自己利用人性愛占小便宜的弱點，買下那些金魚放在水塘裏，自己能賺到這麼些錢嗎?
4破壞對手的情緒亂其方寸
做生意如同兩軍對壘，既是攻堅戰，也是心理戰，一方麵要穩定自己的心理，另一方麵要找到突破口攻破對方的心理防線。
曾經有三位日本人代表日本航空公司與美國的一家飛機製造公司談判。日方作為買方，美方作為賣方。美國公司為了抓住這次商業機會，挑選了最精明幹練的高級職員組成談判小組。談判開始時，並沒有像常規談判那樣雙方交涉問題，而是美方開始了產品宣傳攻勢。他們在談判室內張貼了許多掛圖，還印製了許多宣傳資料和圖片。
美國人用了兩個半小時，三台幻燈放映機，放映好萊塢式的公司介紹。他們這樣做，一是要加強自己的談判實力，另外則是想向三位日本代表作一次精妙絕倫的產品簡報。在整個放映過程中，日方代表靜靜地坐在那裏，全神貫注地觀看。
放映結束後，美方高級主管不無得意地站起，扭亮了電燈。此時，他的臉上掛著情不自禁的得意的笑容，笑容裏充滿了期望和必勝的信念。他轉身對三位顯得有些遲鈍和麻木的日方代表說：“請問，你們的看法如何?”
不料一位日方代表卻禮貌地微笑著說：“我們還不懂。”這句話大大傷害了這位美國高級主管此時的心情。他的笑容隨即消失，一股莫名之火似乎正往上頂。
他又問：“你說你們還不懂，這是什麼意思?哪一點你們還不懂?”另一位日方代表還是有禮貌地微笑著回答：“我們全部沒弄懂。”美國的高級主管又壓了壓火氣，再問對方：“從什麼時候開始你們不懂?”第三位日方代表嚴肅認真地回答：“從關掉電燈，開始幻燈簡報的時候起，我們就不懂了。”
這時，美國公司的主管感到了嚴重的挫敗感。他灰心喪氣地斜靠著牆邊，鬆開他價值昂貴的領帶，顯得是如此地心灰意冷，無可奈何。他對日方代表說：“那麼，那麼……那麼你們希望我們做些什麼呢?”三位日方代表異口同聲地回答：“你能夠將簡報重新來一次嗎?”
美國公司精心設計安排的幻燈簡報，滿以為日商會讚歎不已，從而吊起他們花大價錢購買的胃口。可是正當美國公司為他們的談判技巧和實力沾沾自喜的時候，日方代表的“愚笨”和“無知”使他們突如其來地感到沮喪，而且日方代表還要求重新放映幻燈片，這種拖延時間的辦法，又使他們的沮喪情緒不斷加劇。等到雙方坐下來談判的時候，美方代表已毫無情緒，隻想速戰速決，盡早從不愉快中解脫出來。談判結果自然是對日方有利的，三個日方高級職員以他們的智慧和談判技巧為公司節約了一大筆資金。
用“愚笨”和“無知”的假象掩蓋自己的真實意圖，其用意是想在時間上拖垮對方的鬥誌。美方所表現出來的實力越強，日方代表越不以為然，在不斷的重複中，美方代表的得意之情早已被消磨得一幹二淨，又哪來情緒去用心談判呢?而在這種長時間的觀察了解過程中，日方的準備則會更加充分，談判也就不難取勝了。
巧用環境也可以破壞對手的情緒亂其方寸，達到出奇製勝搶占先機的效果。爭取在己方場地舉行談判協商活動，獲勝的可能性就會變得更大一點，正像足球比賽要爭取主場一樣，各方麵都對東道主有利。日本人在商務談判中就善於使用這種策略。
我們知道，日本是一個自然資源匱乏而經濟十分發達的國家。以鋼鐵和煤炭資源來說，其優質高品位的鐵礦和煤炭的蘊藏量都非常低，又因二戰前實行的經濟軍事化和戰後的以經濟成倍增長計劃為特點的經濟起飛，鐵礦和煤炭的礦藏已開采殆盡。
而與此相反，澳大利亞是一個幅員遼闊、自然資源豐富的大國。日本渴望購買澳大利亞的煤和鐵，在國際貿易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理說，日本人的談判地位低於澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。可是，精明的日本人卻以大量訂購澳方煤、鐵並免費提供來回程機票為誘餌，將澳大利亞的談判者請到日本去談生意。
澳大利亞人到了日本，他們一般比較謹慎、講究禮儀，而不至於過分侵犯東道主的權益，因而日本方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒暢的生活，他們的談判代表到了日本之後不過幾天，就住不慣日本的木屋和榻榻米，吃不慣東方式的日本飯團和魚子醬，急切想回到故鄉別墅的遊泳池、海濱和妻兒身旁去，所以在談判桌上常常表現出急燥的情緒，急於求成的心理。
作為東道主的日方談判代表卻不緊不慢、不慌不忙地討價還價，有時還故意停下來，介紹一下日本風情民俗，甚至陪對方出遊、出席舞會，以此更加劇澳方代表的急燥心理和回歸情緒，使日本談判代表掌握了談判主動權。結果，日本方麵僅僅花費了少量款待和來回程機票作“誘餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西：他們以低於國際市場近一半的價格取得了澳方大量的煤鐵訂貨。
一般來說，重要的問題或難以解決的問題最好爭取在本單位進行談判，如果迫不得已親自到對方地點談判，談判人員也要做好相應的對策，如談判前充分休息和睡眠，預先訂好房間，帶全必須的資料和筆記本電腦等設備工具，得以保持談判者從容和舒適的工作狀態，以減少己方失去“場地優勢”帶來的不利影響。
總之，要成為一名成功商人，在形勢急轉直下，自己的經營活動處於極為不利境地之時，切不可草率做出決定，而是要靜下心來穩定情緒，等待形勢的進一步發展。這種靜觀其變，以不變應萬變的策略，能使自己掌握主動權，避免處於兩難境地，是一種積極穩妥的方法。