1959年，日本政治家河野一郎到歐美旅行，在紐約遇到了多年不見的好友米倉近先生。兩人互道近況，留下了在國內的住址和電話，知道彼此都已成了家。當晚，河野一郎回到旅館第一件事便是掛了個長途電話給米倉近太太：“我是米倉近的老朋友，我叫河野一郎。我們在紐約遇到了，他一切都很好。”米倉近太太感激莫名，一時熱淚滂沱。米倉近後來知道了，特地專程去謝了他。
關心是一種善意，一個人一旦發現了別人在關心著自己，內心就會興起一種感激和親近的感覺。利用這種共同的心理傾向，可以使人有親切感，增進人際關係。增進親密術是近現代政治家和商人常用的法則，而日本商人是最能夠製造與人親近感的。
日本商人格森經營一家清酒公司。有一次，公司開發出一種新品牌的清酒，在擴大市場過程中，遇到一個開了10家連鎖飯店的潛在大客戶龜田。格森想把新的清酒銷售給這個客戶，他去拜訪龜田許多次，每一次都吃閉門羹：對方不是態度很冷淡，就是敷衍了事。
有一次，他再度嚐試去拜訪龜田。當他走進對方的辦公室，還未來得及問候，龜田一見到他就很生氣地一拍桌子說：“你怎麼又來了，我不是告訴過你我最近很忙，沒有空嗎?你怎麼那麼煩人，你趕快走吧，我沒時間理你。”
如果一般人遇到這種情況，也許會心裏不舒服，以致扭頭就走人，但格森不僅沒有心裏不舒服，而且馬上想到：龜田有什麼煩心事吧?他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“龜田君，你怎麼搞的，我每次來，都發現你的情緒不好，你到底為了什麼事情煩心?我們坐下來談談。”
格森說完之後，龜田馬上平靜下來，停止說刺耳的話，變得非常和氣。格森見了之後，馬上改變說話的口氣，很和氣地說：“龜田君，怎麼回事呢?我來拜訪你四五次了，每一次都看到你的情緒不是很好，你是不是有什麼煩心的事?我們一起聊聊。”
這時，龜田也用相類似的語氣說：“格森君，我最近實在是煩死了。為什麼呢?你知道我是從事連鎖餐飲行業的，我好不容易花了很多時間培養了3個分店經理，因為，我今年下半年計劃開3家分店，什麼東西都準備好了，結果上個月我新培養的3個分店經理卻都讓我的競爭者以高薪給挖走了。你說我能不生氣嗎，事情簡直糟透了。”
格森聽了拍拍他的肩膀，說：“哎，龜田君啊，你以為隻有你才有這麼煩心的人事問題嗎?我也跟你一樣啊。你看看，我們最近不是有新的產品要上市嗎，前幾個月我好不容易用各種方法招來十幾個新的行銷人員，每天我早上加班，晚上也加班培養他們，想把我們的市場打開。結果才三個多月的時間，十幾個新的行銷人員走得隻剩下五六個了。”
接下來的幾分鍾，他們互相抱怨，現在的員工是多麼的難培養，人才是多麼的難尋找……最後，格森站起來拍拍龜田的肩膀，說：“龜田君，好了，既然我們倆對於人事的問題都比較頭痛，咱們也先別談這些煩心的事了。正好我車上帶了一箱新的清酒，搬下來你先免費嚐一嚐，不管好喝不好喝，過兩個星期，等我們兩人都解決了人事問題後，我再來拜訪你。”
龜田聽了後就順口說：“好吧!那你就先搬下來再說吧。”搬下來後，兩個人揮手互道再見離開了。結果可想而知，龜田成了格森的大客戶。在談話的整個過程中，格森從頭到尾都沒有講他的產品，那他是怎麼成功的呢?事實上他花了大部分時間與龜田聊天，觸動龜田的同理心，與之建立共鳴，這樣就水到渠成地達成了交易。
為了讓客戶接受自己，我們必須拋開自己的立場置身於對方的立場上行事。隻要觸動對方的心坎，引發對方心理上的同感，就能與對方建立和諧與信任關係，讓對方能夠敞開心胸接受我們的訊息。用同理心引發對方心理上的同感，與之建立親近信任關係，這種方法用在員工管理上也能取得很大的成效。
美國得克薩斯州一家電視機廠經營不善，管理不當，瀕臨倒閉。老板於是請日本人來管，日本人接管後一連使出三招。
第一招，新任總經理把員工們召集起來，不是指責他們，而是邀請他們喝咖啡，還贈送每人一台半導體收音機，並且心平氣和地說：“你們看，這麼髒亂的環境怎麼能夠搞好生產呢?”於是大家一齊動手，清掃並粉刷了廠房，使工廠麵貌煥然一新。
第二招，新經理主動拜訪了工會負責人，希望“多多關照”，此舉使工人們很快解除了戒備心理，在感情上與管理人員靠近了。
第三招，工廠需要增加勞動力，他們不是去雇用年輕力壯的新人，而是把以前被該廠解雇的老工人全部招回，重新雇用。
這樣一來，工人們的“感激”、“報恩”之心油然而生，工作幹勁十足，促使生產率直線上升。7年以後，這家由日本人管理的美國工廠，產品數量和質量都達到曆史最高水平，美國《時代》周刊用了很大篇幅對其大加讚揚。
總之，生意場上如果有所謂成功的秘訣，其中之一就是要能了解別人的立場。一個生意人，除了能站在自己立場考慮之外，也必須要有站在別人立場考慮的處世能力。
3利用人性的弱點引人上鉤
人性，有優點也有弱點。有些人經商的失敗在很大程度上就是由於自身的弱點造成的，因為人性的弱點最易讓人迷失理性，所以商人要善於自我反省。但人性的弱點並非絕對不好，利用人性的弱點，也能在看似不可思議之處開辟商機賺上一把。
1952年3月，日本人期待己久的SS-52型塑殼收音機終於問世了，它是由三洋公司開發的，當時零售價8950日元。不過，有些零售商店不大願意經銷這種收音機。因為零售價便宜，即使利潤率不變，但到手的絕對金額與其他收音機相比就要少。於是，三洋公司便想出了個辦法，讓營業部職員扮成顧客，到這些商店去。
“三洋的SS-52型收音機有嗎?那種用塑料做的……”
“我們店沒有進貨，那邊角上的店裏也許會有。”
“是嗎?那我到那兒去看看，謝謝啦。”
第二天，又讓別人到那家店故技重演，在這種輪番“進攻”下，店主便想：“這種收音機那麼吃香，我們也經銷一下試試吧。”
這並非是製造虛假聲譽的戰術，而是為了使不諳行情的商店盡快了解這種商品的好辦法。這招果然靈。1952年三洋公司銷售量為77000台，1953年為158000台，短短兩年內銷售量就超過了各前輩公司，獲得了僅次於鬆下公司的市場占有率。
同樣，日本人首創的大便器也是這樣“走”進百貨店的。東京矢田一郎的兒子是個殘疾兒童，他每天都為了解決兒子的大小便弄得滿頭大汗，於是他就開始研究殘疾者專用的便器了，經過兩年的艱苦研究，終於發明成功。
他認為這一項東西非常方便而實用，市場是不會有問題的。因此申請專利後，即開始從事製造，然後前去各商店和百貨行推銷。但沒有一家願買他的商品，也不願替他賣，他們都不喜歡。經過一段焦頭爛額不知如何是好的時間後，他終於想出一著妙招：他拜托很多親友，每天打電話給百貨店，如此問個不停。“你們有沒有賣身體殘疾者用的叫做‘安便器’的便器呢?”
這樣半個月之後，東京的各百貨店覺得不能忽視這項新產品，而不再采取不理他的態度了。就這樣，賣安便器的百貨店如雨後春筍般一家一家出現。這種安便器不僅是身體殘廢者適用，對於患痔疾的人也非常適合，且體積小而輕便，於是隔不多久就暢銷起來，終於成為全國性的商品。