3.妙計3：根據不同產品定位，變換促銷形式
以化妝品為例。
①中低檔化妝品，最突出的賣點應該是實惠性，比如在促銷廣告上更注意打出實惠的價格牌。
②中高檔化妝品，促銷時就往往在“美”上介紹多一些，比如防曬、嗬護之類，在促銷上常進行折扣優惠。
③對於一些高檔品牌，在促銷方麵就更要講究，促銷活動送禮要找出由頭，比如十周年紀念裝等。
案例討論K牌酒創銷售奇跡
K牌酒在競爭激烈的酒類市場上一直處於穩步增長狀態。這在酒類產品中，是很少見的。秘訣何在？這得益於該酒在促銷上的創意。
首先，K牌酒非常注意利用節假日進行促銷活動。如逢父親節母親節，K牌酒便推出“買好酒送健康”的促銷活動。不僅在價格上適當優惠，而且還附贈製作精良的“每天一小杯”飲用K牌酒有哪些益處的宣傳小冊子。
其次，K牌酒非常注意口碑作用對產品的廣告作用。K牌酒將其產品的保健效果以及飲後對健康的作用，通過讓老顧客為產品手寫好評，將此好評手冊向新顧客展示，達到了良好的宣傳效果。
那麼，除這兩大招數外，K牌酒在淡季也適時推出一係列的事件活動，到各小區進行宣傳健康知識，借以宣傳其酒的保健效果。如此一來，出現了淡季不淡的效果。
總之，K牌酒通過自己相對獨特的營銷方式，使自己一直擁有著比同類產品優秀的銷售業績。
討論題目
1.K牌酒的銷售成就與其促銷存在著相關性嗎？
2.這個案例給你哪些啟發？
思考
1.當產品進入成長期，維護產品的成長，占領既得的陣地就成為營銷的核心內容。為此，就要做到一方麵防止競爭對手進入，保住固有成果；另一方麵也要注意因為銷售淡季的出現導致的市場萎縮。
麵對這兩種情況，你認為應進行哪些促銷活動，以保持本企業產品的顧客忠誠度？
2.在促銷活動之前，一定要考慮到競爭者可能對促銷活動帶來的幹擾。對促銷活動的每一個環節都要進行周密的設計，以防止競爭對手的乘虛而入。
你覺得上述說法有道理嗎？請結合本企業的實際談談。
本章小結
本章列舉了容易導致營銷實踐功敗垂成的8根軟肋。從根本上說，這8個方麵分別從戰略、戰術以及戰鬥中的心態3大方麵進行教訓總結。
戰略上，避免步入誤區，陷入盲目化的泥潭而不能自拔，避免一成不變的因循守舊。此外，還必須注意在具體行動中，需要用品牌戰略的眼光做事，不要殺雞取卵。
戰術上，要避免對廣告偏聽偏信，要注意不為促銷遮望眼，要注意招商中的盲從。無論采取何種戰術，都要保障營銷策略執行中的通暢，這是營銷目標能否達成的關鍵問題。
最後，萬事必備，隻欠關鍵的“心態”這一東風，也是不能在營銷市場中逐鹿的。所以，在營銷執行中，要注意避免唯“銷”是圖的功利浮躁心態。
第4章 “煉”絕招：突破營銷的4字“訣”招