3.同理心傾聽法
同理心傾聽法能有效讓客戶產生認同感。
一般來講，人的傾聽有5個層次：一是忽視，根本沒有聽；二是假裝聽，其實是一邊聽，一邊想其他的事情，如晚上吃什麼呢；三是選擇性傾聽，報喜不報憂，報憂不報喜；
四是留意地聽，比較注意；五是同理心傾聽，這是最高層次。
傾聽的目的是要知道對方說了什麼？說的動機是什麼？用了什麼方式說？他的感受是什麼？他的情緒狀態怎樣？隻有做到有效傾聽，才能真正了解、設身處地站在對方的角度看問題，處理問題，讓客戶產生信任與認同感，獲得共鳴，這樣溝通起來才能減少障礙或無障礙。
同理心是在人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法，理解他人的立場和感受，並站在他人的角度思考和處理問題的能力。隻有正確了解他人的感受和情緒，進而才能做到相互理解、關懷和情感上的融洽，將心比心。
人都有渴望被尊重的需要。做到同理心傾聽，就要站在對方的角度，專心聽對方說話，讓對方覺得被尊重。首先，有了尊重，溝通就有了基礎；其次，能正確辨識對方情緒、能正確解讀對方說話的含義。
客戶：你的東西太貴了！
回答一：嫌貴，就別買！
回答二：很抱歉，價格是公司定的，我也沒辦法。
回答三：噢，是嗎？
回答四：對，您的眼光真好，一眼就看中了我們的新產品。
案例中客戶對產品價格的質疑，也許隻是想再壓一壓價格而已，但第一種回答和第二種回答卻完全堵死了與客戶繼續溝通交談的目的，他完全沒有聽出來客戶語言中的潛台詞。尤其是第一種回答，明顯含有嘲諷意味，最終結果不僅是做不成生意，連以後合作的希望都沒有了。第三種回答就比較好了，給自己和客戶都留有餘地，雙方可以繼續就此溝通，以求達成一致。最好的回答便是第四種，這種回答表示著銷售人員對客戶眼光獨到的欣賞——被人欣賞是絕大多數人的潛在需求，這次銷售溝通的成功指數大增。
4.用提問的方式深入溝通
提問是深入溝通、促進銷售成功的有效方式。
銷售人員在提問時需要注意把握好何時提問、如何提問以及提問注意事項等。因為銷售溝通中的提問是了解潛在客戶立場、觀點、態度及其心理變化的有效手段，也是引導潛在客戶與銷售人員最終達成共識的一種技巧。
隻有把提問建立在了解的基礎上，才會使提問更有意義、更具有深度，因此銷售人員應在潛在客戶的陳述完成並更多地了解其陳述內容之後提問。如果發現潛在客戶故意環顧左右、遊離主題時也可以提問，或者在自己陳述完畢或答複完畢之後，提出使溝通順利通向預定目標的問題。
銷售溝通中常用的問題類型主要有4種。
在注意事項方麵，銷售人員的提問應避免有敵意的問題；每個問題應有明確的目的，不要無謂地提問；提問本身應該言簡意賅，問完之後要耐心等待潛在客戶的回答，切不可自己說個不停。
5.SWAY技巧
SWAY技巧可以幫助培養客戶的購買欲望。
SWAY技巧是由總部設在英國的培訓谘詢公司Huthwaite Rescarch（International）總結歸納的行為技巧。所謂SWAY技巧就是通過大量對普通水平的講演者實際觀察得出的可以量化的，從而可以明確顯示講演效果的一套實踐性及指導性都很強的行為化技巧。應用此技巧有助於更清晰地說明展示產品。
SWAY技巧的具體含義和對於客戶溝通行為指導。
6.反饋
好的銷售過程不能缺少對客戶提問的良好反饋，好的反饋意味著能很好地回答客戶的問題。
銷售溝通中的反饋對各方都很重要。就回答者來說，是一種承諾；就聽者來說，反饋是做出判斷與決策的前提或基礎。
對客戶的反饋與應答包括表現出注意傾聽的身體語言，發出一些表示注意聽講的聲音或順應地提出問題等諸多細節。一個優秀的銷售人員，應該經常主動地與客戶進行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下做出積極的反饋與應答。
銷售溝通中的反饋包括回答、陳述和說服等幾種形式。
（1）銷售人員首先要聽清楚客戶的問題並了解對方的提問目的，然後再做出選擇性的回答。實在無法回答，則可以避實就虛或環顧左右而言其他。
（2）銷售人員將與客戶在本次可能的合作中的相關情況，及各自的立場、看法、解決辦法等介紹給溝通中的其他方的行為與過程稱為銷售溝通中的陳述。陳述的語言應該簡潔、準確、婉轉得體，還要抓住時機，講那些潛在客戶聽後的第一反應及評價對本方有利的內容，回避或淡化那些潛在客戶了解後可能對自己做出消極評價的內容。
（3）在說服的過程中，要從客戶的利益角度進行說服，調動起客戶的情緒；還要用你的熱情加強你的說服力。如果自己都毫無表情，也沒有熱情和激情地對待溝通中的事情或方案，又怎能打動客戶呢？
艾黎是一家大型裝潢公司的銷售主管，一次，艾黎在拜訪客戶的時候，發現客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。盡管他已經對客戶的問題進行了多次周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。於是他起身告辭，稱自己還需要準備合同下午和××公司商談細節。客戶整個人立刻放鬆下來，也許他正在想辦法擺脫艾黎。
艾黎看出了客戶的疑慮，於是在和客戶彼此握手準備告別時，補充道：“有一件事我忘了告訴您，其實與任何一家客戶合作，我們公司都是冒著極大風險的，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，並且你們還可以根據合同條款向我們提出相應的賠償。”
他的這段話一下子就解決了客戶疑慮的核心問題，當即客戶就表示希望艾黎能推遲自己下午的談判事宜，坐下來繼續詳談。其實他們已經談了一個半小時的細節問題了，這時艾黎表示自己隻有半小時的時間了，這點時間除了簽合同之外，顯然是不夠再討論其他更多的細節問題，所以最終艾黎還是拿到了這筆高額訂單。
3.2.3清除客戶售後階段溝通障礙5技巧
溝通是否良好，在銷售階段決定了交易能否獲得最終成功，在售後則影響著客戶對銷售人員所提供的產品或服務的評價，以後相互關係的延續。所以，溝通技巧不但在銷售階段起著重要的作用，在售後同樣有著不容忽視的作用。“真正的銷售始於售後”，這是優秀的銷售人員都應該信奉的銷售理念。
1.建立客戶檔案
優秀的售後服務溝通需要在對客戶有相當了解的基礎上進行。建立客戶檔案屬於客戶關係管理範疇，它可以幫助解決這個問題。所謂客戶關係管理，就是指通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強化公司與客戶之間的合作關係。客戶關係管理旨在通過培養客戶對該公司的產品或服務更積極的偏愛或偏好，從而留住他們，並以此作為提升公司營銷業績的一種策略與手段。
建立客戶檔案的主要內容非常龐雜，從客戶資料、客戶信用分析報告、業務類別、交易價值、交易時間、交易地點、采購特點、談判記錄、特殊要求到對客戶價值的評估、客戶類別的劃分與維護等方方麵麵。為此，可以專門建立一個數據庫來管理客戶數據。
某公司原先的客戶資料全都掌握在銷售人員手中。銷售人員的每次流動都會給公司帶來很大的客戶流失。該公司的老板劉鬆決心改變這一局麵，自2006年起，全麵在公司內部推行CRM係統，所有資料由公司統一管理。這樣，不僅使企業擺脫了依賴銷售人員來留住客戶的局麵，事實上，就算前一任銷售人員離開，下一任銷售人員還能準確地知道客戶的姓名、聯係方式、電話、地址、以往成交記錄，甚至是個人愛好、家庭成員等。更重要的是，在公司內部實現了信息資源共享，分公司之間也可以通過總公司獲取客戶信息，便於銷售不同類別的產品，客戶產品出現問題，也可以利用客戶的銷售檔案，製定有針對性的措施解決問題。
結果，2007年，劉鬆的公司銷售業績翻了一番，同時由於業績的上升，員工的工資也有所增加，銷售人員的流動性也比往年下降很多，客戶的滿意度測評也比往年提高很多。
在客戶關係管理上，要對客戶類別進行劃分，以便評估客戶對於公司的現實價值與潛在價值。
銷售人員在對客戶類別進行劃分後就應該有所區別地與不同客戶建立不同關係，並不斷地對這種關係進行監控和調適，以保證在任何時候這種關係都處於正常的分區內。