用最短的時間了解顧客
顧客的購買行為主要受兩方麵因素影響，即個體因素和群體因素。個體因素包括性別、年齡等；群體因素則包括家庭、同事、朋友等。為便於導購分析顧客個性，為顧客提供更專業的服務，我從性別、年齡、收入、性格和購買態度五個方麵對顧客進行分類。
一、不同性別的顧客
1.男性顧客
男性顧客的購買行為相對較少，且多是有目的性的購買。他們一旦決定購買某種商品，比女性更容易做出購買決定。男性顧客對商品本身的樣式、顏色、價格等方麵的要求不是很苛刻，他們看重的是商品的品質。
（1）怕麻煩的購物心理
男性顧客在購買商品，特別是較低檔的商品時，有時為了避免麻煩，即便出現了錯誤也很少再回去。
例如，一位男顧客在某門店購買了一件黑色西裝，回家後發現錯拿成深藍色的，因為怕麻煩就接受了這件深藍色的西裝，不會再回去更換。
又如，有一位男顧客在購買褲子時，讓導購量好他的腰圍和褲長，然後讓導購去拿他選中的款式，試都不試直接買走。
（2）目標明確，選擇果斷
男性顧客一旦選定符合自己心理需求的購買目標，就會毫不猶豫地購買，而且購買後一般不會後悔。如某位男顧客打算買一條領帶，他就會直接走到領帶專櫃，在導購建議下選擇某一花色，隻要與他的襯衣相配，就決定購買，整個購買過程有時隻需幾分鍾。
（3）注重商品品質，不在意價格
有時男性顧客為了體現身份，對商品品質要求較高。如果品質達到要求，即使價格較高，也會購買。
在麵對男性顧客時，導購應照顧到男性特有的購買心理，以簡潔、精練的語言向其介紹商品，並表明商品品質值得信賴，這樣成交的可能性會大大增加。
2.女性顧客
女性顧客是門店最重要的顧客，是消費的主力軍。女性在沒有安全感或心情不愉快時，會選擇一個排解情緒的方式——購物。女性顧客在購物過程中目標可能不是很清晰，更多時候是為了體驗購物的快感，常常會買一些原本不需要的商品。女性顧客希望自己購買的服裝符合時尚潮流，渴望得到他人的認可、讚許，這些都是女性顧客特有的購物心理。因此，在麵對女性顧客時，導購要注意把握女性獨特的心理特征及消費行為。
（1）注重外觀，易動感情
女性顧客購物時往往帶有感情色彩，容易被現場氣氛所感染，對門店環境、服裝搭配、導購服務等的第一印象很看重。門店的音樂、裝修，商品的款式、色彩，導購的形象、服務態度等因素都會引起女性顧客的情感變化，激發購物衝動。
（2）對價格敏感，精打細算
女性顧客在購買商品時比較注重價格，大部分女性經常會買一些不需要但價格便宜的商品。如果顧客覺得某商品較貴時，導購應幫其分析利弊得失，讓她們感到物有所值。
（3）購買目標模糊，具有從眾心理
女性顧客尤其喜歡追逐潮流，對時尚性、流行性強的商品特別感興趣，希望購買符合社會潮流的商品。對此，導購應恰當展示出商品的時尚性、流行性。
（4）較強的自尊心和自我意識
女性對外界事物反應敏感。在購買過程中，導購的表情、語言、行為和評價等都會影響女性顧客的消費心理和消費行為。如果女性顧客受到導購的忽視，就會產生失望感，無形中會使門店失去一部分顧客。所以，導購要同等對待每一位進店的顧客，以禮待之、以情待之。
（5）求全心理
女性顧客既注重服裝的外觀形象，又重視實用價值，希望能購買到經濟實惠又不失品位的商品。所以在購買過程中，女性顧客挑選商品的時間一般都比較長，導購一定要耐心，否則容易使女性顧客感到被冷漠，失去成交的機會。
二、不同年齡的顧客