大多數管理者使別人同意他們的觀點時，總是費盡口舌。讓員工盡情地說話，他對自己的事業和自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。
如果你不同意他的話，你也許很想打斷他。千萬不要那樣做，那樣做很危險。當他有許多話急著要說的時候，他不會理你的。因此，你要耐心地聽著，抱著一種開闊的心胸，誠懇地鼓勵他說出自己的看法。
[案例分析]
有一次，範勃先生正在賓夕法尼亞進行一次農業考察。
“為什麼這些人不用電燈？”他經過一家整潔的農家時向該區代表問道。
“他們是守財奴，你不可能讓他們買下任何東西，”區代表厭煩地回答說，“並且他們對公司的產品不感興趣。我已經試過多次，真是沒有希望了。”
也許是沒有希望，但範勃無論如何要試一試，他走過去叩一農家的門。門隻開了一小縫，羅根夫人探出頭來。
“她一看見公司代表，”範勃先生講述說，“就當著我們的麵把門一摔。我再叩門，她又把門開了一點，告訴我們她對我們及公司的看法。”
我曾留意你有一群很好的都敏尼克雞，我說，“而我想買一打新鮮雞蛋。”
門又打開一點。“你怎麼知道我的雞是都敏尼克雞？”她的好奇心似乎被激發起來。
我自己也養雞我回答說：“而從未見過比這更好的一群都敏尼克雞。”那你為什麼不用你自己的雞蛋？她還有些懷疑。
因為我的來格亨雞生白蛋。你是會烹調的，自然知道在做蛋糕時，白蛋不能同紅蛋相比。為此，我的內人以她所做的蛋糕自豪。
這時，羅根夫人走了出來，態度也溫和多了。我環顧四周，發現農場中有一個很好的牛奶棚。
羅根夫人，實際上，我接著說：“我可以打賭，你用你的雞賺錢，比你丈夫用牛奶棚賺的錢還要多。”
她非常高興，但可惜她不能使她頑固的丈夫承認這一點。
她請我們參觀她的雞舍，在我們參觀的時候，我留意她所造的各種小設備，我介紹了幾種食料及幾種溫度，並在幾件事上征求她的意見。我們很高興地交換了意見和經驗。
過了一會兒，她說她的幾位鄰居在他們的雞舍裏裝置了電燈，據她們說效果很好。她征求我的意見，她是否應該采取這種辦法……
兩星期以後，羅根夫人的都敏尼克雞也見到了燈光，它們在燈光下叫喚著，跳躍著。我得到了我的訂單，她也能多得雞蛋。雙方滿意，人人獲利。
“但如果我不先將她誘入圈套，我是永遠不能把電器賣給這位守財奴式的荷蘭婦女的。”法國哲學家羅西法考說：“如果你要樹立敵人，就勝過你的朋友；但如果你要得到朋友，那就讓你的朋友勝過你。”事實上，即使是我們的朋友，也寧願對我們談論他們自己的成就，而不願聽我們吹噓自己的成就。
為什麼會如此？因為當我們的朋友勝過我們時，他們獲得了一種自重感；但當我們勝過他們時，他們會產生一種自卑感，並引起猜忌與嫉妒。
[巧手點金]
如果和員工溝通時，隻有你一個人口若懸河地滔滔長談，他隻是呆呆地聽著，這就不是交談。好像一個是傳教士或是演說家，員工隻是聽眾而已。
你不但應該讓員工有著發表意見的機會，你還得設法引起員工的話機，使員工感覺到自己受到重視，這對你是隻有好處而沒有害處的。
許多實行民主管理的企業，非常注重以人為本，不論是企業決策，還是經營管理，企業的高層都非常重視員工的意見與想法，都知道讓員工暢所欲言的好處。在一個扁平式的企業組織中，如果上下層之間能保持雙向溝通暢通，那麼影響企業決策的重要信息中，60%要來自基層。相反，對於一個嚴格按照命令係統組成的企業，上下層之間的溝通不但趨於單向，而且溝通的效率也很低下，在企業決策時，高層幾乎可以忽略員工的意見與想法。同時，這兩種類型的企業中所做出的決策，第一類企業提出的目標更容易實現。
技巧5：學會認真謙虛地聽
[經典回顧]
作為管理者，我們在與下屬溝通時，往往缺少“聽”的功夫。他們根本顧不上聽別人說了些什麼，有時又急急忙忙打斷別人的談話，或者心不在焉地聽別人說話，有的人甚至斷章取義，把別人的話掐頭去尾，還有的滔滔不絕自顧自地說……
相反，當你同別人談話時，如果別人將頭扭向一邊，做出一副愛理不理、漫不經心的樣子，那麼你談話的興致會驟減，“看他這副樣子，他好像不大想跟我談話，算了，不浪費時間！”有的時候對方在你說話時也附和著說兩句“是嗎”、“噢”、“是這樣”、“原來如此”之類的話，但他那閃爍不定的神色好像在提醒你：“別浪費口舌了，我根本沒聽你在談什麼。”於是，好好的興致被破壞了，一場談話也隻有半途而廢。
你也許有這樣的感覺，如果你對麵的聽眾對你的話聚精會神、側耳聆聽，你的心情一定會大不一樣，你談話的興致也會大大增加，你心裏一定會說：“噢！瞧，他聽話的那副樣子多認真，似乎他對我說的挺感興趣的。”並且，如果對方邊聽邊點頭，並不斷地發出“嗯、嗯”之聲，那麼你一定會談興大增，同時你對自己會產生更大的信心，話題也會源源不斷地湧出，思路也會變得清晰流暢。或許，這場談話會繼續好一段時間呢。
顯然，出現這些結果，都是由於善於傾聽的人在無形中起到了鼓勵對方的作用。如果你在交際場所想要建立良好的人際關係，那麼專注認真地傾聽別人談話，向對方表示你的友善和興趣，將會對你有極大的幫助。
當然，認真聽是最重要的。認真而仔細地傾聽對方談話，是尊重對方的前提，有了前提才會有真誠的交流。接下來，友好而熱情地對待對方並且不時給對方以鼓勵，也是尊重對方的重要內容。在傾聽的過程中，你如果能耐心地聽對方說話，就等於向對方表示了你的興趣，等於是告訴對方“你說的東西很有價值”或“你很值得我結交”。無形中，你讓說者的自尊得到了滿足，使他感到了他說話的價值。進一步，說者對聽者的感情就會發生質的飛躍，“他能理解我”，“我終於找到了一個傾訴的對象”。於是，二人心靈的距離縮短了，交流使兩人成了好朋友。
[案例分析]
以前，美國最大的一家汽車工廠正在準備采購一年中所需要的坐墊布。3家有名的廠家已經做好樣品，並接受了汽車公司高級職員的檢驗。然後，汽車公司給各廠發出通知，讓各廠的代表作最後一次的競爭。
有一個廠家的代表基爾先生來到了汽車公司，他正患著嚴重的咽喉炎。“當我參加高級職員會議時，”基爾先生在卡耐基訓練班中敘述他的經曆說，“我嗓子啞得厲害，差不多不能發出聲音。我被帶進辦公室，與紡織工程師、采購經理、推銷主任及該公司的總經理麵洽。我站起身來，想努力說話，但我隻能發出尖銳的聲音。
大家都圍桌而坐，所以我隻好在本上寫了幾個字：“諸位，很抱歉，我嗓子啞了，不能說話。”
“我替你說吧，”汽車公司總經理說。後來他真替我說話了。他陳列出我帶來的樣品，並稱讚它們的優點，於是引起了在座其他人活躍的討論。那位經理在討論中一直替我說話，我在會上隻是做出微笑點頭及少數手勢。
令人驚喜的是，我得到了那筆合同，訂了50萬碼的坐墊布，價值160萬美元——這是我得到的最大的訂單。
“我知道，要不是我實在無法說話，我很可能會失去那筆合同，因為我對於整個過程的考慮也是錯誤。通過這次經曆，我真的發現，讓他人說話有時是多麼有價值。”
一個商店的售貨員，拚命地稱讚他東西怎樣好，不給顧客有說一句話的機會，很可能就會失去這位顧客的生意；因為顧客不過他你的如簧之舌、天花亂墜的說話當作是一種生意經，絕不會輕易相信而購買的。反過來，你如果給顧客說話的餘地，使他對商品有了評價的機會，你的生意便有可能做成功。因為顧客總有選擇和求疵的心理，如果隻是一味地誇耀，或是對顧客的批評加以爭辯，這無異於說顧客不識好貨，不是對顧客一個極大的侮辱嗎？他受了極大的侮辱，還會來買你的貨物嗎？
[巧手點金]
如何做一個聽話的管理者，從而在管理工作中大展魅力呢？
要想成為一個會聽話的管理者，要具有良好的聽話習慣，注意禮貌是在聽下屬說話時必須具備的。要想會聽，除了熱情禮貌外，還要學習一些聽的方法，每一個要想在這方麵盡量達到完善的管理者在平時都要注意適當的訓練。聽話時要專心致誌，要用眼光和說話者交流，並呼應對方的講話，表情姿勢都要適合當時的客觀環境。切忌眼光飄忽不定，不要顯出不耐煩的樣子，也不要在聽下屬說話時做其他事情。如果別人正在講話，請不要輕易打斷，也不要輕易接過別人的話頭妄下結論。如果你確實沒有聽清，方可打斷別人，詢問時要顯得有禮貌。