在這個案例中，我們可以看出，燈泡廠的董事長就是通過虛擬了一個未來事件才取得談判的勝利的。
在談判剛開始時，董事長一句“拜托各位以一流產品的價格來向本公司購買”， 這句話引起了各代理商的好奇心，這正是董事長的目的所在。接下來，董事長就向眾人充分表述了自己的構想，一步步推進自己的計劃。
首先，他先分析了燈泡製造業的現狀，然後又把行業競爭比喻成拳擊比賽，把一流的廠家比喻成拳王阿裏，在代理商們同意了董事長的看法，並表示“目前並沒有另外一個阿裏”時，董事長抓住了時機：“另外一個阿裏就由我來充當好了。”
當董事長有理有據地分析和設想了當燈泡市場上出現“兩個阿裏”而最終受益的將是各代理商後，徹底說服了代理商，因此他得到了更大的訂單。
在這裏，我們不得不佩服這位董事長的智慧。其實，隻要掌握了向對方推銷自己“構想”的精髓，每個人都可以成為像這位董事長一樣的談判高手。
將可使用的談判條件和資源進行拆分和組合
在談判中將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據對方的各種潛在需求和願意支付的成本進行假設性的探詢，並逐漸在對方有肯定性的表示後加以滿足，從而不斷達成自己所期望， 這就是我們所說的探詢式遞進談判方式。
由於該方式具有容易掌握、風險性小、使用效果佳等特點而在商務談判中廣為使用。下麵我們看一個代理商在年度目標量簽約談判過程中，巧妙地使用了探詢式遞進談判技巧的典型案例。
區域經理：“吳老板，你以前僅僅是我們公司在石家莊的客戶之一，合同也未簽，每年可以銷售我公司飲料30萬元。假如我們正式授權你為我公司的代理商，享受代理商供貨價，你可以完成多少銷售額？”
吳老板：“在沒有串貨的情況下，50萬元應該沒問題。”
區域經理：“我們有統一的市場價格和管控體係，不會發生價格混亂。關鍵看同一地區代理商之間的默契，不能搞惡性競爭。”
吳老板：“如果我能成為你們在石家莊的獨家代理商，市場就不會這麼容易亂了。”
區域經理：“我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，像石家莊這樣的市場，50萬元肯定是不行的；而且一旦成為我們的獨家代理商主推的必須是我們的產品。”
吳老板：“ 60萬的銷量保證，怎麼樣？”
區域經理：“你去年所有飲料銷了二百多萬，你認為代理我公司產品還有其他哪些因素影響你的銷量提升？”
吳老板：“由於從你們公司提貨必須現款現結，所以不敢多進貨，怕壓倉庫；但有時容易缺貨，而喪失了一些機會。”
區域經理：“假如你不用擔心庫存風險，你能增加多少銷售額？”
吳老板：“7到8萬元應該可以。”
區域經理：“行，你最後一批進貨所產生庫存的70％我們公司承擔，但你必須承擔退貨的運費。你的銷售目標就按70萬元算。還有其他阻礙因素嗎？”
吳老板：“飲料的季節性太強，廠家經常調價，如果降價而廠家不補差價我們就遭受損失了。如果廠家能補差價，我們就無後顧之憂了。”
區域經理：“但你必須增加5萬元銷量，我承諾100％補差價。其他還有什麼能增加你銷量的辦法？”
吳老板：“我個人能力有限，特別是終端推廣方麵，如果你們能經常過來指導或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。”
區域經理：“由於你這裏是重點市場，我們今年專門派了一名業務經理負責河北地區，以幫助代理商開拓和管理終端客戶並做好市場推廣工作。但同樣，你要增加5萬元銷量！ ”
吳老板：“還有什麼優惠條件，都給我好了，最好供貨價能再優惠一點。”
區域經理：“我們專門針對你這樣有潛力的客戶擬定了‘大戶獎勵政策’，如果你能銷售90萬元，年終可以給你返利5000元；達到100萬元的返利10000元，再往上每增加10萬元，增加返利2000元，上不封頂。”
吳老板：“好，那我的目標量就定在100萬元了。”
總的來說，對於客戶購買量或年度銷量目標的談判，如我方原先的市場計劃不具擴張性，提供的優惠條件也比較有限；而我方有新的更具擴張性的市場計劃，並與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發談判中應遵循以下程序和原則，以充分利用好自己所擁有的資源和條件達到最佳的利益效果：擬訂詳細及具吸引力的市場計劃（與以前相比有明顯的市場擴張性和重視度）並通過各種方式感染客戶，以使其對公司有信心；了解客戶的背景、銷售潛力以及可能影響銷售情況的各種關鍵因素；將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合，如價格、服務、風險分擔、人員幫扶等，以對應影響客戶銷售情況的各關鍵因素；讓客戶先逐一提出影響銷量增長的要素，然後針對性地以探詢的方式加以假設性滿足，如客戶的回答是符合自己期望的肯定表達，則給予，如客戶無法給予肯定的答複，則中止該方麵的試探（萬一客戶要求享有該條件，則以不可能或無權決定等方式搪塞過去，因為你隻是一種玩笑式的假設）。
按照此方式，一一遞進並逐漸抬高目標量，直至對方的可挖掘潛力基本窮盡。
談判絕不是硬邦邦的
老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣竿，魚兒上鉤之後，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調永遠是“推—推—拉”，絕不是硬邦邦、氣勢洶洶的。
毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。但是在談判的舞台上，談判雙方，對談判的進行和結果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關係。
“推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一麵倒的情形發生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的。例如，在其次談判中，兩位律師為商業租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師要求房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，並在建築物重要部分加設絕緣物，以便房客能控製開支。
房客的律師很清楚地指出，現在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的客戶寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利於賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點改善。可是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，很長時間都沒能租出去，故不願意把錢投資在這差勁的建築物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計之後，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客願意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。
成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然後在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過分之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然後以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當然，此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收到異曲同工之妙。一家企業的副總裁想要吸收一位野心勃勃、充滿幹勁的銷售經理，來提升業績。他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設於昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副總裁另有高招在後，當他覺得他的目標已經自滿、自信於其談判情勢時，他立即與另一企業界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經理。
和成功談判的其他層麵一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層麵是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。
遭到拒絕後，先轉移當時的話題
一位商人帶著三幅名家畫作到美國出售，恰好被一位美國畫商看中。這位美國人自以為很聰明，他認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是美國人下定決心無論如何也要買下這些名家名作。
主意打定，美國畫商就問商人：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅?”
“你是隻買一幅呢，還是三幅都買?”商人不答反問。
“三幅都買怎麼講?隻買一幅又怎麼講?”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。
商人並沒有直接回答他的問題，隻是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“你開個價，三幅一共要多少錢?”
這位商人知道自己畫的價值，而且他還了解到，美國人喜歡收藏古董名畫，是不會輕易放棄的，肯定出高價買下。並且他從這個美國人的眼神中看出，他已經看上了自己的畫了，於是他的心中就有底兒了。
於是商人漫不經心地回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣?”
這個畫商也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入了僵局。
忽然，商人怒氣衝衝地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。
想不到商人這回要價口氣更是強硬，聲明少於9萬美元不賣。少了一幅畫，還要9萬美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。
但商人不理會這一套，又怒氣衝衝地拿起一幅畫燒掉了。
這一回畫商大驚失色，隻好乞求猶太商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。
想不到商人張口竟要12萬美元。商人接著說：“如今，隻剩下一幅了，這可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價12萬美元。”
畫商一臉苦相，沒辦法，最後隻好成交。
以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧，是指當已方的要求被拒絕之後，與其勉強且直接反駁對方的問題，不如先轉移當時的話題，讓對方認為你不會再繼續說服他，等到氣氛稍有改變之後，再繼續嚐試促成。應用這個策略就需要我們具備察言觀色和靈活機智的思維能力。
就像這個案例中的那位賣畫的商人，他憑借對美國人習慣的了解和對這個美國人表情的觀察，知道對方已經有了購買欲望。商人作出這個判斷，一方麵依靠的是其掌握的情況，收集到的信息，另一方麵依靠的是其善於察言觀色的能力。
得出這個結論後，商人知道自己在這場談判中已經占據了主導地位，在談判陷入僵局後，他機智地利用了美國人愛畫的心理，連燒兩幅畫，並且抬高了原來的價格，最終迫使美國人高價成交，這就是一種典型的以退為進的策略，並且是“退一步，進兩步”，於是他取得了談判的勝利。
可見，在談判過程中，“以退為進”往往能起到事半功倍的效果，因此，在談判時如果遇到類似的情況，不妨向那位商人學習，采用“以退為進”的策略讓談判對手“束手就擒”。