這個博弈顯示了“兩軍相遇勇者勝”的道理。但除此之外，它還說明了更多的東西。如果兩軍都是勇者，結果對於雙方將是一場毀滅性的災難，雙方都得到這個對局中最差的報酬。如果雙方都是膽小鬼，雙方都將無所收獲，但避免了嚴重損失。如果一方是勇士而另一方是膽小鬼，那麼前者將得到最高的報酬而後者雖然沒有遭受大損失卻落得個“懦夫”的賤名。
如果一個對策者在他的對手看來是“不合理的”、“控製不住自己的”、“瘋狂的”、“玩命的”，或者說是“視死如歸的”、“大無畏的”，那麼在膽小鬼博弈中他就處於有利的地位。
在商場上以報複著稱也可以得到好處。生意人往往會試圖通過打官司來報複，隻是請律師必須花一大筆錢，因此，要是有人已經對你造成傷害，把它忘掉往往會比采取法律行動來得好。不過，要是大家都認為你會為了賭一口氣而上法庭討回公道，那麼他們就會避免讓你找到反擊的借口。最好用的法律複仇策略就是讓別人相信，假如有人真的侵犯了你的合法權利，你絕對會拚了命地告到底。做生意的目的就是要盡量多賺一點錢。假如有公司為了其他目的而放棄賺錢的機會，經濟學家就會覺得它不理性。但有趣的是，這樣不理性的人反而可能比一心隻想賺錢的人賺到更多的錢。
膽小鬼的策略也包括適時的讓步策略。除了上麵說的要把主動權交給對方，自己不輕易表態外，該讓步還要讓步，有時後退一步，就會海闊天空，金庸的小說《天龍八部》裏有個珍瓏棋局，講的就是後退一步反而製勝的道理，珍瓏棋局多年來無人破解，結果傻和尚虛竹自殺了一步，沒想到一步蠢棋，卻讓自己贏得了整個棋局的勝利。所以在談判中也是一樣，懂得適時讓步雖然看似膽小懦弱，其實卻是明智的策略。因為任何一方的過於強勢都不是最優策略。
如果在談判過程中，對方強烈要求讓步的地方，就是對方對於談判利益的需求的所在。在這個時候，如果能作出適當的讓步，那麼就有機會換取對方在其他方麵的更大讓步（記住：讓步的同時是要求對方在其他的方麵也作出讓步）。所以，當對方對你火冒三丈或對你咄咄逼人的時候，也是對方的利益需求充分暴露的時候。比如說一個員工對工資福利有很大意見的時候，對公司而言不是一場危機而是一個機會，因為管理者可以通過對薪酬福利的讓步換取員工更大的勞動生產率，怕就怕對方沒有意見但也沒有行動。
雖然許多談判者也知道這個道理，但在談判實戰中往往提不出交換的談判條件，這主要是對於己方需要獲得的利益還沒有一個多層麵的、全麵的把握。所以他們往往死抱著一個或幾個談判條件，要麼由於僵化而使談判陷入僵局，要麼被迫作出讓步而一發不可收拾。
多發掘圍繞某一次談判己方所需要獲得的利益點，然後讓步才可真正實現。靈活地讓步促使談判的成功以及雙方利益最大化。
在作出讓步時也要讓對方作出一定的讓步
有一家大型知名超市在上海開業，供應商“蜂擁而至”。陳軍代表弱勢品牌的機械廠家與對方進行進店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天回款賬期讓廠家難以接受，談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。一天，對方的采購經理打電話給陳軍，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現場製作的設備，能夠吸引更多的消費者。
陳軍知道剛好有一套設備閑置在庫房裏，但卻沒有當即答應，他回複說：“王經理，我會回公司盡力協調這件事，在最短的時間給您答複，但您能不能給我一個正常的貨賬賬期呢？”最後，他贏得了一個平等的合同，超市因為現做現賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這麼形成了，這其中當然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。
談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程。讓步既需要把握時機，又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者急於求成，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這種對於談判的誤解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變為更加簡單而有效，這隻是一相情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你作出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是絕不可能的。要記住：談判桌前並不是朋友間的饋贈，其核心是利益之爭，因此，在作出讓步時也要讓對方作出一定的讓步。
如果可以，盡量 “讓事實說話”
格林推銷保險許多年了，一次，為了拿下一家廣告設計公司的保險業務，他連續工作了很多天，終於有一天，該公司總裁決定約他去見一麵，以決定保險的事。
這是樁大生意，競爭也非常激烈。除總裁之外，參加見麵的還有他們公司的其他四個人。格林一落座，就預感到這樁生意可能有變。事實證明格林的預感沒錯。
總裁：“格林先生，我沒有什麼好消息給你，我們經過仔細研究，決定把這筆保險業務給別人了。”
格林：“您能告訴我為什麼嗎?”
總裁：“因為雖然他的計劃和你的相差無幾，可是價格卻低得多。”
格林：“我能看看具體的數據嗎?”
總裁：“那樣對其他人就太不公平了。”
格林：“別人也看了我的計劃書?”
總裁：“嗯……不過我隻是想讓他在計劃中給出具體數據。”
總裁：“你們怎麼認為?”
助手：“我們做的有什麼不對嗎?”
總裁把別人的計劃遞給格林，他一看立即就發現這份計劃有問題，把投保人的收益誇大了，這完全是一種誤導。
格林：“我能用您的電話嗎?”
總裁：“(略有些吃驚)請便。”
格林：“您能不能在另一部分機上也聽聽，總裁先生。”
總裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精確數據的保險推銷員所屬分公司的經理的電話。
格林：“你好，我是弗蘭克·格林，我想向您核實一些數據，您手邊有《獲得收益手冊》嗎?”
經理：“我有，請問吧。”
格林：“請查一下新修改的人壽險46歲投保人的收益。”
經理向格林提供了收益數據，格林把數據和手中的那份計劃作了對比。46歲正好是總裁先生的年齡。
格林：“第一階段的收益是多少?”
經理把查到的準確數據告訴了他。
格林：“請告訴我第一個20年的收益數據。”
經理：“我沒法向你提供，因為我們公司沒有劃定這一段的收益數據。”
格林：“為什麼?”
經理：“這是一種新的人壽保險合同，保險公司不知道那些投保人以往的情況。”
格林：“你們不能核算一下嗎?”
經理：“我們沒法預測未來的情況，而且法律上也不允許對未來的收益作預測。”
但是，格林手中的那份計劃書卻極大方地核算出了未來20年的收益。
格林：“謝謝，希望很快能在生意上與您合作。”
掛斷電話後，總裁一言不發。格林平靜地坐在那裏看著他。他抬起頭，看看格林，看看他的助手們，說：“好了，這就是事情的本來麵目。”
毫無疑問，生意是格林的了。
的確，在談判中，采用“讓事實說話”的辯論術通常能起到扭轉談判局麵的作用。在這個案例中，推銷員格林就是采用這一策略取得談判勝利的。
對格林來說，廣告設計公司的保險業務是一樁大生意，為此雙方見了幾次麵，本以為這個單可以拿到手，沒想到在最後一次會麵時卻出現了意外，被告知這筆業務已經給了別人。這讓格林非常吃驚，但他不愧是一個經驗豐富的推銷員，他很快鎮靜了下來，並要求對方給他看看競爭對手的計劃書。
當他看到競爭對手的具體數據時，馬上意識到這份計劃有誤導的地方，它把投保人的收益誇大了，在準確地分析判斷之後，格林想好了對策：“我能用您的電話嗎？”接著又說：“您能不能在另一部分機上也聽聽？”這個時候格林采用的就是“讓事實說話”的策略。通話結束後，真相大白，格林得到了這筆生意。
在與客戶的談判中，總會有意外情況發生，這正是考驗我們談判能力的時候，如果我們能夠通過事實來證明一切，就一定會扭轉局麵，成為談判贏家。
向談判對手展示自己的“構想”
有一家生產電燈泡的公司。在創業初期，產品銷路不暢，於是該公司的董事長到各地去做宣傳推銷，希望代理商們積極配合，使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
有一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說：“經過多年的苦心研究，本公司終於生產了這批新產品。雖然它還稱不上是一流的產品，隻能說是二流的，但是，我仍然拜托各位，以一流產品的價格來向本公司購買。”
聽了董事長的話，在場的人不禁為之嘩然：“董事長該沒有說錯吧?誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢?二流產品當然應該以二流產品的價格來交易才對啊!他怎麼會說出這樣的話呢?”大家都用懷疑的眼光看著董事長。
“那麼，請你把理由說出來讓我們聽聽吧!”代理商們都想知道原因。
“大家知道，目前燈泡製造行業中可以稱得上第一流的，全國隻有一家。因此，他們算是壟斷了整個市場，即他們任意抬高價格，大家仍然要去購買，是不是?如果有同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一種福音嗎?否則，你們仍然不得不按廠商開出的價格去購買。”經過董事長這麼一說，大家似乎明白了一點兒。然後，董事長接著說：“就拿拳擊比賽來說吧!不可否認，拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台，這樣的拳擊才精彩，不是嗎?現在，燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人，因此，你們對燈泡製造業是不會產生任何興趣的，同時也賺不了多少錢。如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的新產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長，您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個阿裏呀!”
董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道：“我想，另外一位阿裏就由我來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢?這是因為本公司資金不足，所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流的產品價格來購買本公司二流的產品，我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，燈泡製造業等於出現了兩個阿裏，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我隻希望你們能夠幫助我扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我要求各位能以一流產品的價格來購買本公司的二流產品。”
話音剛落，會議室裏就響起了一陣熱烈的掌聲。董事長的發言產生了極大的反響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：“以前也有一些人來過這兒，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個阿裏。”為了另一個阿裏的誕生，代理商們不僅擴大訂單，而且願意出一流產品的價格購買。
在銷售中，虛擬未來事件其實是在向對方推銷自己的“構想”，通過對未來的描繪，讓談判對方感知未來的情形，從而達到談判要達到的目的。