第九篇 有效溝通的細節
第一章 雙贏談判不可不知的十個細節
在知己知彼的情況下，要爭取先報價
在商業談判中，價格、交貨期、付款方式及保證條件是談判中的主要內容，談判中的焦點是價格因素，而報價是其中必不可少的中心環節。但究竟是哪一方先報價？先報價好還是後報價好？有沒有其他一些好的報價方法？這都是談判中應該考慮到的問題。
一般情況下，談判中應該發起談判者先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先行影響、製約對方是先報價的好處，先報價能把談判限定在一定的範圍內，在此基礎上最終達成協議。比如說你先報價，報價為一萬元，那麼，競爭對手很難奢望還價至一千元。有很多服裝商販就經常采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般超出顧客擬付價格的一倍甚至幾倍。比如說1件襯衣隻賣到60元的價格，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。他們考慮到大部分人不好意思還價到60元，所以，一天中隻需要有一個人願意在160元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也應該有個度，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答說30元1斤，你絕不會再費口舌與他討價還價了，而這就是一個博弈的過程。
很明顯，先報價有一定的好處，但它泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然後進行調整，合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。
著名發明家愛迪生在美國某公司當電氣技師時，由於他的一項發明獲得了專利，公司經理表示願意購買他的這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：能賣到5000美元就很不錯了，但他並沒有說出來，隻是說：“我的這項發明專利權對公司的價值你也是知道的，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬元，怎麼樣？”對愛迪生來說，談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日後的發明創造提供了資金。
因此，先報價和後報價都有利弊。談判中是選擇“先聲奪人”還是“後發製人”，要根據不同的情況而靈活處理。
一般情況下，如果你準備充分了，而且還知己知彼，就一定要爭取先報價；如果你不是談判高手，而對方是，那麼你就要沉住氣，不要先報價，要從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。但是，如果你的談判對手是個外行，那麼，不管你是內行還是外行，你都要爭取先報價，力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的技術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們大部分都是先問對方“給多少”，因為對方有可能會報出一個比商販的期望值還要高的價格，如果先報價的話，就會失去這個機會。
對價格高的產品使用“除法報價法”或“加法報價法”
先報價與後報價都需要有一個好謀略，有一些特殊的報價方法則涉及語言表達技巧方麵的問題。同樣是報價，表達方式不同，其效果也是不一樣的。假設說一個省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天隻交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。由於人們覺得365是個不小的數字，而用“除法報價法”說成每天交一元，在心理上人們會很容易地接受。
既然有“除法報價法”，是否也會有“加法報價法”？有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若幹層次漸進提出，使若幹次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價，這就是一個“加法報價法”。
假設一個文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報出一個高價，可能畫家根本不買。但文具商可以先報出筆價，價很低；成交之後再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中就很難在價格方麵作出讓步了。
采用“加法報價法”，賣方依靠的多半是所出售的商品具有係列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的係列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價”的企圖，挫敗這種“誘招”。
一個優秀的推銷員，當他見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價？”他隻是會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出２０元的價錢，但你也不可能以１５元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，但實際上是在報價，片言隻語就把價格限定在１５至２０元的範圍之內。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。比如說上麵這個例子，在無形中就把討價還價的範圍規定在１５至２０元之間了。
另外，有時談判雙方出於各自的打算，都不會先報價，這時就有必要采取“激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，比如故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。
如果繞來繞去雙方都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”此時對方就有可能爭辯：“你憑什麼這樣說？我隻願付20元。”他這麼一辯解，實際上就等於報出了價，你就可以在這個價格上討價還價了。
經過分析可以看出，商業談判中的報價與商品的定價是有相同之處的，從某些方麵來說，談判中的報價也可以說是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。但總的來說，關鍵還是技巧的運用，如果你能掌握住這些技巧，那麼你就會是受益更多的一方。
運用最後通牒博弈來討價還價
在商場討價還價時，經常會運用到著名的最後通牒博弈。
這個最後通牒博弈講的是關於分蛋糕的故事：假設有一對男女在分一塊蛋糕，那麼怎樣分配才能保證公平合理呢？有一個很簡單的辦法，就是一方將蛋糕一切兩半，另一方則選擇自己分得哪一塊蛋糕。不妨先假設男A負責切蛋糕，而女B則在兩塊蛋糕中選擇一塊。很顯然，男A在這種切蛋糕的規則下一定是努力讓兩塊蛋糕切得盡量大小相同。但是，在現實中，將兩塊蛋糕切得完全一樣大小是不可能的，如果使用精密儀器去測量，用精密刀具去切割，這樣做的成本太高，還不如用手去切。假設這個男A與女B都是那種斤斤計較很小家子氣的人，在這樣規則下，男A分得的蛋糕一定是小的那塊。
男A和女B都想得到最大塊的蛋糕，兩個人都不願意先去切這塊蛋糕，於是又出現了另一種分配蛋糕的規則。如果把蛋糕的總量看做1，男A和女B各自同時報出自己希望得到的蛋糕的份額，如4/5，7/8。他們之間約定，必須是兩人所報出的份額相加總和等於1時，才能分配，否則從新分配。但是，從數學角度上看，這兩個人博弈的納什均衡點會有無數個，隻要兩人所報出份額相加為1的組合都是均衡結局，比如男A報1/2，女B報1/2；男A報2/3，女B報1/3，以此類推。這裏的問題是在於如果女B報8/9，男A報1/9，這個時候男A也隻有接受這個條件，由於這是一次性博弈，如果男A不接受，那麼雙方連一丁點的蛋糕都分不到，從人的理性角度來看，這種結果顯然是不存在的。
在現實生活中，那些絕對的利他主義者，或者說是帶有其他目的的博弈參與者除外，很明顯的，如果把4/5的蛋糕歸某一參與者，而剩餘僅僅1/5的蛋糕留給另一參與者的情況是很難發生的。對於這個例子來說，男A絕對不會滿足於隻分到1/5的蛋糕，他會要求再次分配。在這種情況下，分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。
實際上，分蛋糕的博弈相當於商場中討價還價的博弈。在商場競爭中，無論是日常的商品買賣，還是國際貿易乃至重大政治談判，都存在著討價還價的問題。比如中國加入WTO的時候，為了國家或民族利益與許多發達國家討價還價，進行了漫長而又艱難的談判。我們從這個漫長的談判中可以發現，討價還價的過程實際上就是一個談判的過程，比如發達國家首先對中國提出一個要求，中國決定是接受還是不接受；如果中國不接受，可以提出一個相反的建議，或者等待發達國家重新調整自己的要求。這樣雙方相繼行動，輪流提出談判要求，形成了一個多階段的動態博弈。
有一個這樣的故事：某個窮困的書生甲為了維持生計，要把一古董賣給一個財主乙。書生甲認為這古董至少值300兩銀子，而財主乙是從另一個角度考慮，他認為這古董最多隻值400兩銀子。從這個角度看，如果能順利成交，那麼古董的成交價格會在300～400兩銀子之間。如果把這個交易的過程簡化為這樣：由乙開價，而甲選擇成交或還價。這時，如果乙同意甲的還價，交易順利完成；如果乙不接受，那麼交易就結束了，買賣也就做不成了。
這是一個很簡單的兩階段動態博弈的問題，應該從動態博弈問題的倒推法原理來分析這個討價還價的過程。由於財主乙認為這個古董最多值400兩，因此，隻要甲的還價不超過400兩銀子，財主乙就會選擇接收還價條件。但是，再從第一輪的博弈情況來看，很顯然甲會拒絕由乙開出的任何低於300兩銀子的價格，如果說乙開價390兩銀子購買古董，甲在這一輪同意的話，就隻能得到390兩銀子；如果甲不接受這個價格，那麼就有可能在第二輪博弈提高到399兩銀子，乙仍然會購買此古董。從人類的不滿足心理來看，顯然甲會選擇還價。
在這個例子中，如果財主乙先開價，書生甲後還價，結果賣方甲可以獲得最大收益，這正是一種後出價的“後發優勢”。這個優勢相當於分蛋糕動態博弈中最後提出條件的人幾乎霸占整塊蛋糕。
事實上，如果財主乙懂得博弈論，他可以改變策略，要麼後出價，要麼是先出價但是不允許甲討價還價。如果一次性出價，甲不答應，就堅決不會再繼續談判來購買甲的古董。這個時候，隻要乙的出價略高於300兩銀子，甲一定會將古董賣於乙。因為300兩銀子已經超出了甲的心裏價位，一旦不能成交，那一文錢也拿不到，隻能繼續受凍挨餓。
博弈理論已經證明出，當談判的多次博弈是單數時，先開價者具有“先發優勢”，而談判的多次博弈是雙數時，後開價者具有“後動優勢”。這在商場競爭中是非常常見的現象：非常急切想買到物品的買方往往要以高一些的價格購得所需之物，急於推銷的銷售人員往往也是以較低的價格賣出自己所銷售的商品。正是這樣，富有購物經驗的人買東西、逛商場時總是不緊不慢，即使內心非常想買下某種物品都不會在商場店員麵前表現出來；而富有銷售經驗的店員們總是會勸說顧客，“這件衣服賣得很好，這是最後一件”之類的陳詞濫調。
生意裏的討價還價正如書生甲與財主乙之間的賣與買一樣，都是一個博弈的過程，如果能夠運用博弈的理論，一定能夠在價格談判中贏得優勢。
對方強烈要求讓步的地方，就是對方利益的需求所在
在很多蹩腳的電影中都有這樣的情節：兩個黑幫老大都想向對方展現自己無比的勇氣，所以他們決定各自開著豪華汽車對撞，那個先打方向盤的就輸了。當然，一般電影裏麵主角總能堅持到最後，並且贏得勝利。我們把策略分為如下兩種：
A：膽小鬼策略。
B：勇士策略，硬磕到底的策略。
如果雙方都采取A策略，雙方都會草草收兵，都沒有得到什麼好處。也不會受多大的損失。如果雙方都采取B策略，硬碰硬，結果雙方都是非常悲慘的。如果一方選擇A而另一方選擇B，那麼選擇A的一方將會失敗，而選擇B的一方將取得勝利。