可見，推銷員必須學會如何與客戶周圍的人建立有效的某種關係，通過對這些關係的了解和影響來對采購者發揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利於自己的方向發展。
案例165“不是什麼幸運，我所有的客戶的行程都記在這個本子上”
——掌握大客戶個人資料，右腦策略壓倒競爭對手
幾年前，華北某省移動局有一個電信計費的項目，A公司誌在必得，係統集成商、代理商組織了一個有十幾個人的項目小組，住在當地的賓館裏，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個訂單是十拿九穩的，但在投標時卻輸給另一家係統集成商。
不打不相識，最後雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。後來得知，中標方的代表是位長相很普通的李小姐。事後，A公司的代表問她：“你們是靠什麼贏了那麼大的訂單呢?要知道，我們的代理商很努力呀!”李小姐反問道：“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶?”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊待了好幾個月，你少說也去了20多次吧。”李小姐說：“我隻去了3次。”隻去了3次就拿下2000萬的訂單?肯定有特別好的關係吧，但李小姐在做這個項目之前，一個客戶都不認識。
那到底是怎麼回事呢?
她第一次來山東，就分別拜訪局裏的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在，辦公室的人告訴她局長去北京出差了。她就又問局長出差住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話，囑咐該賓館訂一束鮮花和一個果籃，寫上她的名字，送到局長房間。然後又打電話給她的老總，說這個局長非常重要，在北京出差，請老總一定要想辦法接待一下。
她馬上預訂了機票，中斷其他工作，下了飛機就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。
在聊天中得知局長有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇《茶館》。
為什麼請局長看《茶館》呢?因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長離開北京時，她把局長送到飛機場，對局長說：“我們談得非常愉快，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流?”局長很痛快地答應了這個要求。一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流。
老總後來對她說，局長很給“麵子”，親自將相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個訂單很順利地拿了下來。
A公司的代表聽後說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。”
李小姐掏出了一個小本子，說：“不是什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都記在上麵。”打開一看，上麵密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裏，這一周在哪裏，下一周去哪兒出差。
案例分析
中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當推銷員接近一個客戶的時候，要做的第一件事就是發揮左腦優勢，盡可能地搜集相關信息，其中大客戶的個人資料是必不可少的。因為隻有掌握了大客戶的個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。這個案例就是一個通過掌握了大客戶個人資料而成功擊敗競爭對手的典型實戰案例。
在此案例中，中標方的銷售代表隻與客戶接觸了3次就成功拿下了2000萬的訂單，而競爭對手A公司花費了很大的人力、物力也未能如願，原因就在於中標方的銷售代表掌握了客戶的關鍵決策人物——移動局局長的個人資料，並且根據這些資料采取了一係列主攻客戶右腦的銷售策略。
首先，打電話到局長下榻的酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，並寫上她的名字。
其次，打電話給本公司的老總，請老總親自去接待一下客戶。
再次，請局長參觀自己的公司。
最後，請局長去看話劇《茶館》。
這些行動都是源於客戶的個人資料，且直接作用於客戶的右腦，獲得了客戶的好感，建立了比較密切的客戶關係。最終，在一次老總親自帶隊的大型的技術交流之後，李小姐的公司順利地拿到了這個大單。
由此可見，掌握大客戶的個人資料在大客戶銷售中是非常重要的，有時候能起到事半功倍的作用。
大客戶的個人資料主要包括以下幾個方麵：家庭狀況和家鄉；畢業的大學；喜歡的運動；喜愛的餐廳和食物；寵物；喜歡閱讀的書籍；上次度假的地點和下次休假的計劃；在機構中的作用；同事之間的關係；今年的工作目標；個人發展計劃和誌向等。
案例166“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”
——讚揚客戶，先取得好感後推銷產品
喬治?伊斯曼因發明了感光膠卷而使電影得以產生，他積累了一筆高達1億美元的財產，從而使自己成為世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾經在曼徹斯特建過一所伊斯曼音樂學校。同時，為了紀念他母親，還蓋過一個著名戲院。當時，紐約高級坐椅公司的總裁亞當森想得到這兩幢大樓的坐椅訂貨生意。他同負責大樓工程的建築師通了電話，約定拜見伊斯曼先生。
在見伊斯曼之前，那位好心的建築師向亞當森提出忠告：“我知道你想爭取到這筆生意，但我不妨先告訴你，如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了，他是說到做到的，他很忙，所以你得抓緊時間把事情講完就走。”
亞當森被領進伊斯曼的辦公室，伊斯曼正伏案處理一堆文件。
過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，說道：“早上好!先生，有事嗎?”
建築師先為他倆彼此作了引見，然後，亞當森滿臉誠意地說：“伊斯曼先生，在恭候您的時候，我一直很羨慕您的辦公室，假如我自己能有這樣一間辦公室，那麼即使工作辛勞一點我也不會在乎的。您知道，我從事的業務是房子內部的木建工作，我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢。”
伊斯曼回答說：“您提醒我記起了一樣差點兒已經遺忘的東西，這間辦公室很漂亮，是吧?當初剛建好的時候我對它也是極為欣賞。可如今，我每來這兒時總是盤算著許多別的事情，有時甚至一連幾個星期都顧不上好好看這房間一眼。”
亞當森走過去，用手來回撫摩著一塊鑲板，那神情就如同撫摩一件心愛之物，“這是用英國的櫟木做的，對嗎?英國櫟木的組織和意大利櫟木的組織就是有點兒不一樣。”
伊斯曼答道：“不錯，這是從英國進口的櫟木，是一位專門同細木工打交道的朋友為我挑選的。”
接下來，伊斯曼帶亞當森參觀了那間屋子的每一個角落，他把自己參與建造的部分一一指給亞當森看。他還打開一隻帶鎖的箱子，從裏麵拿出他的第一卷膠片，向亞當森講述他早年創業時的奮鬥曆程。
伊斯曼情真意切地說到了小時候家中一貧如洗的慘狀，說到了母親的辛勞，說到了那時想創業的願望，講了怎樣沒日沒夜地在辦公室搞實驗等。
“我最後一次去日本的時候買了幾把椅子運回家中，放在玻璃日光室裏。可陽光使之退了色，所以有一天我進城買了一點漆，回來後自己動手把那幾把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子這活幹得怎麼樣嗎?好吧，請上我家去，咱們共進午餐，飯後我再給你看。”
當伊斯曼說這話的時候他倆已經談了兩個多小時了。吃罷午飯，伊斯曼先生給亞當森看了那幾把椅子，每把椅子的價值最多隻有15美元，但伊斯曼卻為它們感到自豪，因為這是他親自動手油漆的。對伊斯曼如此引以為榮的東西，亞當森自然是大加讚賞。最後，亞當森輕而易舉地取得了那兩幢樓的坐椅生意。
案例分析
在所有的溝通技能中，最重要的當屬在溝通中對人的讚揚，它不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對客戶關係的改善也有明顯的作用。因此，在測試推銷員的時候，讚揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標和技能，是推銷員右腦能力的體現。
就像這個案例中的亞當森，當他得到伊斯曼有兩幢大樓的坐椅訂貨生意時，就直接約見伊斯曼先生，在未見到他本人時就被告知：“如果你占用的時間超過了5分鍾，那你就一點希望也沒有了。”通過這個信息，亞當森知道如果自己見麵就談生意，結果肯定是失敗，於是他決定改變策略，這是一個左腦思考的結果。
在見到伊斯曼之後，他第一句話就是“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”，這是一個典型的右腦策略，通過讚揚潛在客戶獲得對方的好感。果然，伊斯曼先生的態度比想像的要好很多。
接下來，在亞當森參觀伊斯曼辦公室的過程中，他不斷地表現自己的專業素質，使伊斯曼相信自己是個絕對的內行，逐步樹立起專家的形象，這是左腦能力在銷售中的體現，獲得了潛在客戶進一步的好感和信任。
最後他們還去了伊斯曼的家裏共進午餐，亞當森對伊斯曼引以為傲的東西都大加讚賞一番，讓雙方的關係進一步加深，右腦策略達到了最佳效果。最終，亞當森取得那兩幢樓的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可見，推銷員要想拿下類似難對付的大客戶，就一定要掌握讚揚的技巧，先取得客戶右腦的認同，進而讓其建立起信任感，這樣才能順利成交。當然，推銷員在使用讚揚技巧的時候一定要注意兩點：一是要真誠，二是要有事實依據，這樣才會使讚揚恰到好處，取得最佳效果。