“嗨，你們好，我是瑪麗?柯蒂奇。”
“您好。我是鄧恩，這是我太太麗莎。”那名男子說，“我們在海邊散步，見這兒有房子參觀，就過來看看。我們不知道……”
“歡迎歡迎!”瑪麗說，“我是這房子的經紀人。”
“我們是順道來的，車子就放在門口。我們從弗吉尼亞來這裏度假，過一會兒就打算回去。”
“哦，是這樣啊!沒關係的，你們可以隨時隨地來參觀房子。”瑪麗邊說邊把一份資料遞給鄧恩。
麗莎臨窗看海，頓感心曠神怡，她自言自語地說：“這兒真美!簡直美極了!”
“但是親愛的，我們必須回去了，要回到冰天雪地裏去。”鄧恩無奈地說，“這真是—件令人不開心的事情!”
瑪麗又熱情地和他們交談了幾分鍾，就見鄧恩掏出名片遞給瑪麗，說：“認識你很高興，這是我的名片，希望以後常聯係。”
瑪麗剛想掏名片給鄧恩夫婦，但猛地停住了，她出人意料地對他們說：“我有個好主意，既然我們談得如此投機，為何不到我的辦公室好好聊聊呢?我的辦公室很近，隻幾分鍾的車程而已。你們出門後向右拐，過第一個紅綠燈後左轉。”
瑪麗對自己的建議很自信，她不等他們同意與否，就率先走了，邊走邊對那一對夫婦喊：“我們待會兒辦公室見!”
瑪麗的兩個同事早已坐在車上等著她，瑪麗就給他們講了剛才的事情。他們都不相信能在辦公室看見那對夫婦。
還沒等瑪麗的車子停穩，他們就發現停車場上有一輛凱迪拉克轎車，車上裝滿了行李，從車牌標識可以清清楚楚地看出這輛車來自弗吉尼亞!
在瑪麗的辦公室內，經過短暫的寒暄，鄧恩就問：“這套房子上市有多長時間了?”
“老實說，這套房子在別的經紀人名下有半年了，今天才剛剛轉到我的名下。房主急等用錢，現在降價出售，我想應該很快就會成交。”瑪麗回答。她看了看麗莎，然後盯著鄧恩說：“很快就會成交，我對這個很自信。”
麗莎對鄧恩說：“要是我們能有一套海邊的房子就好了，因為我非常喜歡大海。如果那樣的話，我們以後就可以常常去海邊散散步。”
瑪麗就問麗莎：“您先生是做什麼的?他的工作一定很辛苦吧?”
“鄧恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能夠好好休息、多多放鬆，這也是我們每年都到佛羅裏達旅遊的原因。”麗莎說。
“每年都來?”瑪麗問。
“是的，每年都來。”麗莎回答。
“我想，如果你們每年都來這裏的話，就應該在這裏有一套屬於自己的大房子。你想想，每次來到這裏，就好像回到了自己的家一樣，那是多麼的舒服啊。更重要的是，這樣不僅可以大大提高你們的生活質量，也將大大延長你們的壽命。”瑪麗說。
“我也是這樣想的。”麗莎和鄧恩幾乎同時說出了這句話。
接著，他們就陷入了沉默。瑪麗知道他們在思考，所以也不說話，等著鄧恩開口。過了片刻，鄧恩開口說：
“我還是感覺房子的價格有點高。”
“房價其實很合理，我想很快就會賣掉的，我以我的經驗保證。”
“為什麼如此肯定?”
“能夠眺望海景的房子並不多，不是嗎?而且，房子剛剛降價。”
“但我發現這裏的房子很多。”
“我承認，這裏的房子是很多。我相信你也看了不少。我想你不會沒有發現，這套房子是很少的擁有自己車庫的房子之一。你隻要把車開進車庫，就等於是回到了家。你隻要上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這套房子附近有這裏最好的娛樂場所和大小餐館，別的房子就沒這麼多的方便了。”
鄧恩想了想，向瑪麗報了一個價，然後很果斷地說：“這是我願意購買的價格，再多一分錢我都不想要了。他不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主同意，我將感到很高興。”
瑪麗一聽鄧恩的報價隻比房主的要價少一萬美元，就說：“你的條件我想應該沒問題，但我需要你的一萬美元作為定金。”
“這個沒問題，我現在就可以給你寫一張支票。”鄧恩說。
“請在這裏簽名。”瑪麗把合同遞給鄧恩。
至此，整個交易宣告完成。瑪麗從見到這對夫婦，直至交易成功，用了還不到半小時的時間!
案例分析
壓力推銷是指推銷員使用強有力的語言給客戶造成購買是唯一出路的感覺，促使客戶做出購買決策的一種推銷方法。這種方法對那些已對產品動心的客戶，或者是那些準備買，但又有點猶豫的客戶最管用。而使用這種強有力的語言的能力是推銷員右腦能力的一種體現。這個案例就是推銷員使用壓力推銷法成功拿下大客戶的一個經典案例。
在這個案例中，我們發現鄧恩夫婦雖然很滿意這套臨海的房子，但他們當時並沒有購買的意思。假如瑪麗隻是將自己的名片交給他們，事情多半會泡湯。瑪麗知道，在這種情況下，必須利用鄧恩夫婦在現場的有限時間，快速完成交易。怎樣才能快速地完成這項交易呢？瑪麗采取的方法很簡單，即製造緊張氣氛，給對方傳遞一個信息：想買的話就趕快，否則就沒了。此招果然見效，在短短的半小時之內，瑪麗就完成了其他經紀人半年都沒有完成的任務。
可見，給客戶加壓是一種比較有效的心理戰術，它會使客戶在無形中感到一種壓力，但他們感覺不出這是推銷員施加的壓力，而以為是他們自己造成的。因此，使用這種推銷技巧，就需要推銷員具備很高的右腦能力，即說話具有感染力，對於環境有極強的控製能力，並且能夠靈活地加以變換。
案例164“本公司一向秉承誠信原則，絕對不會欺騙顧客，您可以放心購買”
——掌控客戶關係，右腦實力影響客戶的采購決策
一位很忠厚誠懇的客戶，某天到現場看房子，對房子的各項條件都很滿意。經過一番議價之後，原價1200萬元，殺價50萬後，以1150萬元成交，並當場付了10萬元定金，明天再將剩餘的40萬元補齊。
第二天一早，客戶如約來到現場，還帶了一大堆“顧問”，希望在補足定金前讓家人再仔細看看房子。
這時，有一位自稱是他哥哥，看起來似乎對房子很“內行”的中年人，手上拿著丈量尺，二話不說就量起來。折騰了半天，房子的長寬高總算都量過了。之後，就一個人在旁邊拿著計算器按了大半天!
負責這項業務的是一位經驗豐富的推銷員，他在冷眼旁觀之餘，即斷定這又是一位外行充內行的“專家”，而且隻有說服他，客戶才會下決心購買。因此，當時他也不做表示，反正兵來將擋，水來土掩嘛!
這位老兄雖然對房地產不內行，但反應還算快，他發現對方似乎已經看穿他的弱點，立刻自我調整：
“室內坪數要用地磚來算才方便!”
說完，不禁又喃喃自語：
“多少塊地磚等於一坪呢?”
推銷員很機警，知道這老兄一定是在家人麵前大吹大擂的“牛皮王”，現在出了洋相，不曉得怎麼自我解圍呢!
推銷員心裏想著，腳步自然就跨了過去，對這位“專家”說：
“本公司是絕對誠信的大公司，從不欺騙顧客。不信您看，您把總平方公尺乘上03025，就等於權狀坪數，但這個坪數並不含公共設施及牆壁厚度。”
說完他拿出計算器，按照剛才的公式把總坪數打出來，再對這位“專家”說：“您看，全部總平方公尺換算成坪數與平麵圖登記所換算的坪數絲毫不差，您是行家，看看對不對啊？”
這位老兄一聽到對方說他是“行家”，又故意提出另一個問題：
“坪數是沒問題，我隻是怕這裏以後會被征收。能不能讓我看看都市計劃圖?”
推銷員一聽，立刻將資料提出來。因為都市計劃圖是許多張連起來的，但推銷員卻故意先折好再拿給對方。結果對方一拿到手，竟然是反著看，這時已可確定，對方是百分之百的外行了。推銷員見機行事，趕緊指著都市計劃圖，解釋道：
“您看，我們這戶房子的位置在這裏，路從這邊來……完全沒有‘都市計劃’的問題。本公司一向秉持誠信原則，絕對不會欺騙客戶，您可以放心購買，沒問題的……”
到這種程度，這個“專家”沒話說了，於是他下了最後的結論：
“這個房子沒問題啦!可以買了!”
他的話剛一說完，全家一起拍手，立即到公司簽了手續。
案例分析
為了促進銷售，努力完成銷售過程的客戶關係主要包括3個層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三就是客戶的商業合作夥伴，或者說是客戶的上遊或者下遊業務關係。如果推銷員掌控了這些客戶關係，就可以有效地通過這些客戶關係來影響客戶的采購決策。而要掌控客戶關係，就需要推銷員具備很高的感性能力和右腦實力。這個案例就是一個通過掌控了客戶關係而成功銷售的經典案例。
在此案例中，客戶第一次看房很滿意，並預付了部分定金，第二次看房，還帶了家人一起來。的確，像購買別墅這樣價值千萬的物品，任何一個客戶都不會單獨做最後的決定，他肯定要征求家庭成員的意見。如果推銷員隻是簡單地將全部的銷售技能都用在購房者身上，實際上就是忽視了銷售中影響客戶決策的客戶周圍的人。對於客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是推銷員的意見。因此，如果你可以成功地取得決策者周圍的人的認同，讓他們替你要銷售的產品說話，那麼，你成功地取得訂單就易如反掌。
就像這個案例中的房地產推銷員一樣，他通過觀察了解了客戶與陪同來看房的人的關係，於是運用自己出色的專業知識（通過右腦的形式展示出來）和溝通能力，說服了自稱是“專家”的客戶的哥哥，在他表示“可以買了”後，客戶也毫不猶豫地簽了單。