聽了售貨員的話，女孩解釋道：“其實，這幾款都不錯，我隻是不太喜歡跟別人穿一樣的衣服。”噢！原來那女孩喜歡與眾不同。“小姐，請您原諒。我剛才說很多女孩都喜歡的這種款式，但由於質量好，價格高，所以買的人並不多，您是這兩天裏第一位買這種款式的顧客。而且，這種款式我們總共才做了10件。”經過售貨員一番爭取，那位時尚女孩最終買走了那件T恤。
案例分析
銷售高手在進行推銷之前，一定要先了解顧客的心理類型，然後采取相應的策略。如果因為沒有了解顧客的心理而造成銷售障礙，就需要推銷員激發自己的左右腦能力，扭轉銷售僵局。
就像這個案例中服裝售貨員，在看到一位時尚女孩挑選了一件T恤後，習慣性地恭維了一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜歡這種款式。”本來這句話是想獲得顧客好感的，沒想到卻適得其反，顧客終止了購買。造成這種情況的原因就是顧客喜歡與眾不同，而售貨員沒有了解顧客的心理類型就盲目恭維，必然遭到顧客的拒絕。
接下來，售貨員的表現則充分顯示了她隨機應變的右腦能力和高超的語言藝術（左腦能力）：“小姐，您能否告訴我您喜歡哪種款式的？我們這款T恤可是專門為您這樣年輕時尚的女孩設計的，如果您不喜歡請留下寶貴意見，以便我們改進。”正是這句關鍵性的話，售貨員了解了顧客的真實想法，然後又有針對性地進行了解說：“我剛才說很多女孩都喜歡的這種款式，但由於質量好，價格高，所以買的人並不多……”從這句話中我們也可以看出售貨員出色的運用語言的技巧。最終顧客買走了那件T恤。
從這個案例中可以看出，了解顧客心理的基本手段就是語言藝術的運用。通過各種有效的語言藝術，推銷員可以探知顧客的心裏類型，洞悉顧客的心理活動，了解銷售障礙的形成原因，從而為使用正確的銷售技巧、促使顧客達成購買奠定基礎。因此，推銷員一定要加強左右腦的訓練，提高自己運用語言的能力和現場發揮、隨機應變的能力。
案例156“您覺得這部車怎麼樣您有沒有什麼意見”
——讓客戶參與，體驗營銷刺激顧客的購買欲望
史密斯先生是業內知名的汽車銷售專家，他有一套獨特的銷售方法，因此無論新車舊車，他都能順利銷售出去。他是這樣做的，每次他都親自駕駛汽車去訪問每名可能購買的客戶。
見到客戶，他說：“科爾先生，您好!我現在正要將這部車送到客戶那兒去，您要不要看看這部車的性能呢?我想先將不好的地方調整一下再送給客戶，還好遇見您這位駕車能手，如果您願意替我檢查看看，我將感激不盡。”
史密斯先生讓客戶駕駛了兩三公裏後，接著便征求客戶的意見說：
“科爾先生，您覺得這部車怎麼樣?您有沒有什麼意見?”
“這部車的方向盤靈敏度過高。”
“嗯，您說得沒錯!一聽就知道您是個內行，我也擔心方向盤的靈敏度過高，還有沒有其他的意見呢?”
“液麵計、散熱器的效果還不錯。”
“不愧是專家，連這一點也能發現!實在令我佩服!”
“史密斯先生，您這部車到底賣多少錢呢?哦!我並不是要買，隻是問問而已。”
“您是內行人，應該了解市麵上汽車的售價，如果您要購買，您願意出多少錢呢?”
結果價格雙方都合意，於是史密斯先生最終輕易地將車售出。
案例分析
“客戶參與法”就是讓客戶親自試用或操作產品以參與到推銷活動中的方法。在客戶親自體驗的過程中，推銷員再運用生動形象的語言加以解說，讓客戶對產品有一個更深入的認識，以此激發他們強烈的購買欲望。
就像案例中的汽車推銷員史密斯先生，他讓每個潛在客戶親自駕車，並在駕駛的過程中詢問汽車的有關性能和客戶的需求，讓客戶親自體驗了駕車的感受，獲得客戶右腦的認可。讓客戶自己定價目的在於調動客戶左腦進行價格論證，這也是客戶參與的一種方法。最後，客戶在左右腦的共同影響下，做出了購買決策。
可見，讓客戶參與進來，其實就是讓客戶有一個親身體驗產品的機會，同時為產品做了最好的解說，推銷員在不動聲色之中就完成了銷售工作的一大半。
案例157“林總裁半年前也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車”
——利用從眾心理，影響潛在客戶的右腦
小關是一位汽車推銷員，他有自己的一套銷售方法，就是在公司的銷售記錄中，搜尋一些有影響力的顧客，把這些人和他買的車型一一記下來，並且每天都把這份名單隨身攜帶著。
一天，一個多月前來過的那位貿易公司的劉總又來了。小關高興極了，心想劉總的車一定還沒買，否則，他就不會來了。他清楚記得劉總中意的是一款尼桑車，之所以沒買，是因為嫌價格太高。今天，小關的把握大多了，一是劉總是回頭客，八成是舍不得自己看中的車;二是有一家著名進出口貿易公司的林總裁買的也是尼桑車。
劉總說：“我上回看中的那輛尼桑，還停在那裏，沒有誰付下訂金吧?”劉總邊環顧四周邊說。
“哦，那個車，顧客來了都要看上幾眼，好車嘛，但一般人哪買得起，這不，它正等著劉總您呢。”小關微笑著說道。
小關忙取來鑰匙，打開車門，說：“劉總，這樣好的車，你何不親自駕駛感受一下名車帶給您的穩重和飄逸感。”
試了車，劉總對車更加滿意，隻是仍然覺得價格太高。
劉總說：“我確實中意這輛車，你看價格上能否再優惠些，或者我是否有必要換一輛價位低一點的?”
小關知道，換車，隻是劉總討價還價的潛台詞。
小關馬上接口道：“價格是高了一點，但物有所值，它確實不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上!開上它，多做成兩筆生意，不就成了嘛。”
小關接著說：“哦，對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎?半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”
“哦，林總，我們誰人不知啊，隻是我這樣的小輩還無緣和他打上交道。他買的真是這種車?”劉總的眼睛一亮。
“是真的。林總挑的是黑色的，劉總您看要哪種顏色?”
“就這個紅色吧，看上去很有活力。”劉總拍了拍車，就這樣決定了。
案例分析
“從眾”指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合公眾輿論或多數人的行為方式，是社會認可作用的一個表現。應用到銷售中，它又是推銷員影響潛在客戶右腦的一個訣竅，利用人們的從眾心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像這個案例中的汽車推銷員小關，他就是使用了這個方法成功銷售了一輛價格不菲的汽車的。
小關在公司銷售記錄中搜尋了一些有影響力的客戶，把客戶姓名和購買的車型都記錄下來，並隨身攜帶。這是左腦能力在銷售中的體現。
當潛在客戶劉總第二次來到車行時，小關通過分析，把握了客戶的心理，並想好了對策。這也是優秀的左腦習慣。
請客戶試駕，進一步增強潛在客戶的滿意度；讚美客戶，獲得客戶的好感，這些都是典型的右腦策略，為最後的成交奠定基礎。
最後使出“殺手鐧”。“對了，劉總，××貿易公司的林總裁您認識嗎？半年前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見略同呀。”看似不經意的一句話，其實是充分利用了潛在客戶的從眾心理，通過他人認同影響潛在客戶的右腦，讓潛在客戶在右腦的感知下做出購買決定。
最後，正如小關預料的那樣，劉總非常痛快地簽了單。
可見，在銷售中，遇到類似的客戶時，推銷員不妨采取類似的辦法，相信比直接介紹產品的優越性能的效果要好得多。
第四部分左右腦銷售博弈在大客戶銷售中的運用
第四部分左右腦銷售博弈在大客戶銷售中的運用