案例分析
推銷並不僅限於要把產品推銷給需要它的人，推銷的最高境界是：即使客戶擁有無數個同類的東西，隻要你能夠深入思考，找出它與同類的東西的差異，以情動人，以誠待人，就會使客戶產生購買欲。你應該盡量讓客戶覺得，即使他已經有了這個東西，但仍需要購買。
就像這個案例中的推銷大師湯姆?霍普金斯，他要把冰賣給愛斯基摩人。眾所周知，愛斯基摩人生活在北極的冰天雪地裏，根本不缺冰，要想把冰賣給他們，就必須深入分析，運用左腦思維找出冰與冰之間的差異。
冰的潔淨衛生就是湯姆推銷的切入點，“先生，這些冰上有我們——你和我，你看那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居們……”這些對冰衛生程度的描述體現了推銷員出色的左腦能力，即有效陳述表達一個具體事物的能力，同時它刺激了愛斯基摩人的右腦，讓其在想像之下“感覺不大舒服”。然後又運用邏輯思維，通過詢問客戶給冰消毒的方法，引導客戶進行左腦思考，最終，在左右腦的聯合作用下，刺激了顧客的購買欲，成功成交。
可見，在銷售過程中，麵對同類產品的競爭，推銷員一定要能夠深入思考，找出產品自身的差異點。如果所找出的產品優勢是其他產品所不具備的，那此優勢就可能成為產品獨特的銷售主張，從而在產品銷售推廣過程中獨樹一幟。
案例154“火車將每天三次路過這裏，每次60秒鍾，即在每天24小時裏共有3分鍾”
——量化產品的優缺點，讓客戶的左腦形成準確的認識
萊恩是業內知名的金牌推銷員，一天，一家房地產開發公司的老板找到他，希望他能幫自己一個忙。這位老板完成了一個大工程，整個工程共有250幢房屋。過了幾年，大多數房屋售出去了，隻剩下了15幢。這些未售出的房屋距離鐵路軌道旁的路障隻不過20英尺遠，而每天火車要在這條鐵路上經過三次!
幾個月之後，那15幢房屋仍然沒有售出，顯然，老板已經有點心灰意冷了。他找到萊恩，開門見山地說道：“你是不是想讓我降低價格，然後把它們交給你。”
“不，先生。”萊恩反駁說，“恰恰與您說的相反，我建議您再把價格抬高一些。而且，我會在月底之前將它們全部售出。”
“都兩年半了還無人問津，你竟說能在一個月內全部售出?”老板一點都不相信。
“當然，您必須按我說的去辦。”
“請直言。”老師說著，身子很悠閑地靠在椅背上。
“您應該清楚，先生，如果一個不動產經紀人有房屋出售，人們可以在任何時間前來看房。”萊恩開始向他講述，“好，現在我們不妨別出心裁。我們把這些房屋連成一組，專門在火車通過的時候向客戶們展示。”
“上帝啊!”老板說道，“那些該死的火車正是這些房屋不能售出的首要原因啊!”。
“別著急，聽我往下講。”萊恩冷靜地說，“我們規定這些房屋隻能在上午10點和下午3點觀看，這就引起了人們的好奇。我想我們在所展出的房屋前麵立一塊大的標語牌，上麵寫上‘這些房子裏與眾不同，進來才能知道其中奧秘’。”
“然後呢?”
萊恩繼續道，“我希望您為每間房屋提供300美元，用這筆錢為每間房子裝一台大屏幕彩電。”老板聽從了萊恩的建議，購買了十五台彩電。
火車將於預定的“參觀”時間五到七分鍾後通過。也就是說，在火車呼嘯而過之前，萊恩隻有三分鍾的時間為客戶們講解。
“歡迎大家的光臨，請進!”萊恩向聚在門口的參觀者致意，“我之所以請你們在這個時間到來，是因為我們這裏每幢房屋，都有其與眾不同之處。首先，我希望諸位洗耳聆聽，並告訴我你們聽到了什麼。”
“我隻聽到了空調器的聲音。”有人這樣喊道。
顯然，萊恩的問題使聽眾們露出了一些疑惑不解之色。他們的眼神分明是在說，“這裏到底將發生什麼?這家夥在搞什麼名堂?”
“這就對了。”萊恩回答道，“但是，如果我不提起的話，您或許永遠不會注意這些噪音，因為您的耳朵對它們已經習以為常了。然而，我敢說當你們第一次聽到時，它一定使您煩躁不安，心神狂亂。您可以想一下，到處都有一些噪音，但它們卻不能困擾我們，隻要我們對其習以為常。”
然後，萊恩把他們領入客廳，指著擺放在那裏的彩電說，“房屋建築公司為您的家庭安裝了這台漂亮的彩電。他們是出於這樣的考慮，您如果在這裏居住以後，將要每天拿出三次，每次60秒的時間來調整自己習慣於一種聲音，相信您可以習慣它。”
這時，萊恩打開電視，將其調到普通的音量，然後說：“不妨構想一下，您和您的家人就坐在這裏欣賞電視節目。”然後萊恩就靜靜地等待火車的到來。在那60秒的時間裏，房子裏將出現轟隆隆的共鳴聲，人人都可以清楚地聽到。
“各位，安靜!我想再次提醒您，火車將每天三次路過這裏，每次60秒鍾，也就是說在每天24小時裏共有3分鍾。”萊恩十分客觀地說，“現在，問一下自己：‘我是否願意忍受這點小小的噪音，顯然，我是可以習慣它的，換來的將是這幢漂亮的別墅和這台嶄新的彩色電視呢?’”
正像萊恩承諾的那樣，還沒到月底，15幢房屋就全部售出。
案例分析
人類的左右腦在接受信息、處理信息、傳播信息中的分工是明顯不同的，左腦接受數字信息，精確、冷靜，右腦接受模擬信息，模糊、熱情。在左右腦銷售中，如果能夠把產品的優缺點進行量化，讓客戶的左腦有一個準確的認識，就容易促進客戶做出購買決策。
就像這個案例中的房地產推銷員萊恩，在推銷最後15幢房屋時，使用的就是將房屋的缺點量化的這個方法。這15幢房子臨近鐵路，火車每天經過三次。在以前的銷售中，推銷員並沒有特別說明火車經過的次數及時間，於是客戶接受的信息就是火車每天在這裏經過，噪音很大，這是客戶右腦感知到的模糊信息。正是在右腦收集到的模糊信息的作用下，客戶做出拒絕購買的決策。
萊恩是精通左右腦銷售的高手，他一改以往試圖隱藏房子缺點的做法，把房子的缺點明確地告訴客戶：火車將每天三次路過這裏，每次60秒鍾，即每天24小時裏共有3分鍾。這樣準確的數字信息直接作用於客戶的左腦，讓客戶對這些房子的缺點形成了一個準確的認識，並進行理性的思考。
在此基礎上，萊恩還說服開發商在每幢房子裏安裝了一台電視，隻要購買房子，電視就免費贈送。我們知道，潛在客戶的左腦追求產品帶來的利益，當潛在客戶客觀地分析隻要忍受一點小小的噪音就可以獲得更大的利益時，自然會做出購買的決策，15幢房屋最後全部售出。
可見，在推銷時，無論是產品的優點還是缺點，都要盡可能地把它量化，讓客戶的左腦形成一個準確的認識，從而促進成交。
案例155“如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進”
——激發左右腦，探知顧客的心理類型促成交
一位打扮時尚的女孩走進一家服裝專賣店，仔細觀看著掛在衣架上的幾款T恤。她看一會兒，從衣架上取下一件很有特色的T恤，又仔細端詳了一會兒說：“請問這個多少錢？”“198元。”售貨員回答。“給我包起來吧！”女孩說道。
為她包衣服的時候，售貨員習慣性地恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜歡這種款式。”那位女孩一聽此話，沉吟片刻，然後微笑著對售貨員說：“抱歉，我不要了！”
沒想到，一句恭維話反倒使顧客中止了購買！
售貨員真心客氣地問：“怎麼，這樣子您不喜歡嗎？”“有點。”她也很客氣地回答，然後準備離開。售貨員立刻意識到，剛才那句恭維話有誤，必須趕緊補救。
售貨員趁她還未走開，趕緊問：“小姐，您能否告訴我您喜歡哪種款式的？我們這款T恤可是專門為像您這樣年輕時尚的女孩設計的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進。”