不料，當皮特說完這句話，兩位先生即刻對皮特的廚具表現出高度的興致。他們兩人同時離開座位，並問皮特的公司什麼時候可以出貨，皮特告訴他們他也無法確定日期，但有貨時他會通知他們。他們堅持說，他們怎麼知道他不會忘了這件事。皮特回答說，為了保險起見，他建議他們先付定金，當他們公司有貨時就會為他們送來，可能要等上1～3個月。他們兩人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付定金給皮特。大約在5周之後，皮特將貨送給這兩戶人家。
案例分析
通過短缺製造壓力在推銷中是一種比較有效的促進成交的方法，目的在於使客戶失去冷靜思考的機會，在倉促中做出采購決定。要理解這種推銷方法，就必須要了解人性的弱點，因為，所謂專業銷售技能的理論發展是完全建立在對人性的透徹了解之上的。比如所有人最擔心的是被拒絕，越是不容易得到的東西越要得到等等。
就像這個案例中的廚具推銷員皮特，開始時采取為客戶演示的推銷方法，詳細地向潛在客戶介紹產品的優越性能，這種方法直接作用於客戶的左腦，是一種左腦策略。但是客戶仍然沒有決定購買，說明左腦策略失敗了。
皮特及時改變了策略，他清理好廚具，將它們打包妥當，然後說：“我原本期望能在今天將自己的產品提供給你們，但我想將來可能還有機會。”這一係列的言語和表現就是在給潛在客戶製造一種產品短缺的真空壓力，是一種右腦策略，果然，潛在客戶都表示了極大的購買興趣，並預付了定金。這是右腦策略的勝利。
可見，一個推銷員如果懂得使用短缺施與給客戶一定的壓力的話，其銷售成功率就會在同行中遙遙領先。
案例127“如果哪位顧客發現了戒指，那戒指就權當禮物相送，不必歸還”
——巧打廣告，利用人的愛財心理促進銷售
一對從農村來的小夫妻在城裏開了家小吃店，專營包子、饅頭。小兩口把店麵裝修得體體麵麵，開張這天，包子、饅頭做得實實在在，開張儀式也搞得像模像樣，貼了喜報，還放了鞭炮。可是，不知為什麼，連夜趕做出來的雪白噴香的包子、饅頭，擺出來時堆得像一座小山，過了幾個小時後，仍然是小山一座，這可急壞了店老板。
做生意都講究開業大吉，以後才能生意興隆，財源滾滾，可今天卻一個顧客也沒有，以後怎麼辦呢?
就在老板和老板娘坐立不安的時候，遠遠走來了一個小夥子。小夥子手裏拿著一本書，邊走邊讀，正向他們小吃店慢慢走來。
小夫妻見來了顧客，不約而同地起身相迎，齊聲道：“您是我們開張以來的第一個顧客，為了圖個吉利，我們對您免費供應，您就敞開肚皮使勁吃吧。”老板娘還泡了一杯茶送了過來。
這小夥子也不多說話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢要走，小兩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小夥子挺不好意思。老板執意不收錢，小夥子沒辦法，隻好收起錢，掃了一眼店容，說：“老板和老板娘如此熱情，我也就不客氣了。不過常言道：無功不受祿，你們看，我能幫你們做點什麼呢?”
小夫妻一聽，不禁覺得好笑：你這個肩不能挑、手不能提的讀書人，能幫我們做什麼呢?但又轉念一想：不對。俗話說：人不可貌相，不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力哩!
於是，老板就說：“貨真價實，薄利多銷，是本店立足的宗旨，可是你看，今天開張以來，您是我們唯一的顧客。你是城裏人，人熟路廣，能幫我們招來幾位顧客，撐撐門麵嗎?今天有顧客吃了我們的東西，明天我們就不愁沒有替我們宣傳的人。”
小夥子一聽，說：“好辦，給我拿筆和紙來，我給你們寫個廣告貼上就行了。”夫婦二人的心頓時涼了半截，以為小夥子有什麼好辦法呢，原來是寫廣告。開張大吉的廣告早就貼出去了，至今是沒有顧客上門。
不過，既然他要寫，就讓他寫好了，別冷了人家一片熱心。於是他們拿來了筆和紙。
小夫妻沒指望這廣告能有什麼用，也就冷淡了小夥子，忙自己的事去了。小夥子也不介意，寫好廣告，自己踩了條長凳，將廣告貼在店門上，就走了。
不料，小夥子走後，顧客一個接一個來了。起初，還像小魚上水，後來簡直就如螞蟻搬家，成群結隊了。
兩個時辰不到，包子、饅頭山就被搬得一幹二淨。小夫妻樂得合不攏嘴，懷疑自己遇到了神仙。
小夫妻賣完了包子、饅頭，閑著沒事，就好奇地來到門口，想看看小夥子寫的到底是什麼廣告。他倆一字一句讀完後，不禁同時笑了起來。原來，廣告上寫道：
各位顧客：
本店今日逢吉開業，昨夜由於緊張忙亂，老板娘不慎將一枚24K金戒指揉進了麵粉，找了好久，沒有找出來，敬請各位顧客食用本店包子、饅頭時務必小心。如果顧客吃進肚子造成事故，本店負責承擔一切費用；如果哪位顧客發現了戒指，沒有食下造成麻煩，此枚戒指我們權當禮物相送，不必歸還。特此公告。
案例分析
愛財是大多數人的心理特征，在推銷商品的過程中，推銷員就可以巧妙地利用人的這個心理特征促進銷售。這個案例就是這方麵的一個典型案例。
在此案例中，小吃店首日開張雖然貼了“開張大吉”的廣告，包子、饅頭質量很好，但卻門庭冷落，可見，常規的銷售方法沒有激起人們的購買欲，銷售陷入了困境。
一位小夥子的出現，徹底打破了這種局麵，他為老板寫了一個廣告：“各位顧客：本店今日逢吉開業……”，廣告貼出後不久，包子、饅頭就賣光了。其實，這個小夥子利用了人們愛財的心理，通過虛構了戒指掉入麵粉的事直接作用於潛在客戶的右腦，讓他們失去了左腦的理性思考：既能吃饅頭，沒準還可以白撿個金戒指，這麼大的便宜哪兒找去，於是蜂擁而至，來了一群撿便宜的人，殊不知真正的便宜，還是讓商家撿去了。
因此，當在推銷時遇到愛財的顧客時，推銷員不妨利用其這一心理，促進銷售。