幾分鍾過去了，細心的小王從他們目光中捉摸出老太太想節約一點，買條物美價廉的褲子;姑娘傾心時髦，想不惜破費買條高檔的褲子，但兩人都不好意思先開口。男青年大概看出了雙方的心情，既怕買了便宜的得罪了女友，又怕買了貴的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。
了解了顧客的心理後，小王對老太太說：“這種四十幾元的褲子，雖然價格便宜、經濟實惠，但都是用混紡料做成的，一般穿穿還可以，如果要求高一些恐怕就不能使人滿意了。”接著，她又對姑娘說“這種八十幾元一條的褲子，雖然樣式新穎，但顏色均比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太合適。”說著，她取出一條六十幾元的米黃色褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗、落落大方，姑娘們穿上更能顯出青春的活力，許多人都競相購買，現在隻剩幾條了，您不妨試穿一下。”
營業員的一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘喜形於色，老太太眉開眼笑，男青年轉憂為喜。三個人有說有笑地翻看著這條褲子，姑娘試穿後，也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。
案例分析
善於察言觀色是與顧客溝通的一個重要技能，不僅對銷售行為有明顯的促進作用，而且對與顧客關係的改善都有明顯的作用。在這個案例中，服裝店營業員小王就通過察言觀色把握了不同顧客的心理而成功賣出了一條褲子。
案例中，三位顧客的年齡和身份都不同，小王通過細心觀察發現了他們的不同心理特征：老太太想買便宜的，姑娘想買貴的，男青年夾在中間為難。得出這個結論靠的是推銷員的右腦能力，即要善於察言觀色，能準確判斷出潛在顧客的偏好和情緒。
當小王了解了三個人的不同心理後，及時調整了自己的對策，對顧客說：便宜的褲子不實用，貴的褲子顏色不適合，中間價位的既很實用又是今年的流行。這段話說出來讓三個人都高興起來，最後付錢成交。我們不得不佩服這個營業員的機智和聰明，而這一切都是她及時發揮自己右腦能力的結果。
可見，在銷售過程中，推銷員要能夠發揮自己的右腦優勢，善於察言觀色，並根據顧客的年齡、職業、文化程度及購物時的情緒采取有效措施，這樣才能成功銷售產品。
案例107“你們看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的”——隨機應變，右腦實力成功化解尷尬局麵
一位推銷鋼化玻璃酒杯的推銷員，當著一大群客戶推銷他的產品。他先是向客戶進行商品介紹，接著開始示範表演，他把一隻鋼化玻璃杯扔在地上，但杯子沒有碎，以示杯子的經久耐用。可是，他碰巧拿了一隻質量不過關的杯子，猛一摔，酒杯“砰”的一聲碎了。這樣的異常情況在他的推銷生涯中還沒遇到過，真是始料未及，他自己也感到很吃驚。而客戶更是目瞪口呆。因為他們已經信服了推銷員的說明，隻不過是想再驗證一下。
麵對如此尷尬的局麵。推銷員靈機一動，他壓住心中的驚慌，對客戶笑笑，用沉著而富有幽默的語氣說：“大家看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的。”
大家一聽，都輕鬆地笑了起來，場內的氣氛又變得活躍起來。推銷員乘機又扔了幾個杯子，都取得了成功，一下子博得了客戶的信任，銷出幾十打杯子。更富於喜劇效果的是，對於推銷中的那個“失誤”，客戶都以為是推銷員事先安排的，砸碎杯子隻是“賣關子”，吊吊大家的胃口而已。
案例分析
人的大腦中，左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方。也就是說，當人們遇到重大的選擇擺在眼前的時候，需要冷靜下來用較多的時間去思考，表現形式就是深思熟慮。但是，當遇到那些沒有預先計劃而發生的意外時，右腦實力就顯得非常重要。在銷售過程中往往也會發生突如其來的變故，這種“計劃趕不上變化”的情況常常使人出乎意料、尷尬困窘。這時候就需要推銷員具備高超的隨機應變的右腦實力來應對這些意外，使之化“險”為“夷”。
就像案例中這個推銷鋼化玻璃酒杯的推銷員，本想為客戶演示一下酒杯的質量，沒想到卻遇到了一隻不合格的酒杯，讓現場非常尷尬。而機智的推銷員用一句話就化解了這個尷尬的局麵：“大家看，像這樣的杯子我是不會賣給你們的。”現場的氣氛就又活躍起來，出色的右腦實力在緊要關頭幫助推銷員擺脫了尷尬的局麵，成功銷售了自己的產品。
可見，右腦實力對推銷員來說是非常重要的，要想獲得良好的銷售業績，就必須不斷培養、鍛煉、提高自己的右腦能力。
案例108“我也是靠銷售生活的人，也就是說您決定著我們這些推銷員的工資”——采用右腦技巧，在議價過程中獲得客戶的好感
小鄭是一家計量設備公司的推銷員，與客戶接觸一段時間後，客戶對他們的產品很滿意，現在客戶提出了價格問題，希望他再降幾萬，然後生意就能成交了。
客戶：“我知道你們的計量設備的水平、品質都是一流的，這個我們公司內部都是認同的，沒有任何爭議。所以，老板吩咐我還是與你們談一次，這個價格確實比準靈公司的精準計量儀貴了一倍，你讓我們怎麼決定呢?”
小鄭：“李總，準靈的設備你們也不是不知道，它們便宜是有原因的，在實際計量中你們在乎的不僅是精準，還在乎時間，快速給出精確到微米的數字。在測量各種材料的光譜中，我們的計量儀器不僅準確而且快速，在測量後你們的客戶等著要結果，你們能讓他們等那麼長時間嗎？再說……”
還沒有說完，李總搶著說：“小鄭，這個我們不是不知道，不然還不是早就給準靈公司下單了，我也不會這麼遠跑過來找你談。”
“這樣好吧，李總，到底什麼價位您可以接受，您給我一個數，決定得了，我絕不為難您。要是差太多，那就是您讓我為難了。其實您也知道，在公司裏我也不過就是一個幹銷售的，從早到晚東奔西跑，沒有一天踏實日子，還都是聽老板的，您到底能接受什麼價位，請直說，我聽著。”
“降個10萬這個要求不過分吧?”
小鄭一直注意著李總，保持著笑臉，從微笑到誇張地笑。李總有些詫異，接著說：“到底怎麼樣?成不成，給個話?”
“絕不過分，我要是您，比您還要狠。您是甲方，您的要求就是我們做乙方的首要義務，不過，我也是靠銷售生活的人，也就是說您決定著我們這些推銷員的工資。您也知道，我沒有決定權，我給您請示經理，您看成嗎?”
“那你什麼時候決定，我們現在手上的單子也積壓了，就等著設備呢！要不，你現在就請你們經理，咱們中午一起吃個飯，這事就定了，怎麼樣?”
“李總，我比您還想做這個單，都跟了這麼長時間了，您給準靈下單完成您的任務，我可就慘了。所以，無論如何這個單不能沒有發展，我這就去請經理，咱們吃飯一起說，您一定要多對經理說好話，告訴他明年你們在廣州開分公司，這次定了，下次還會再合作。還有，您也可以說你們的夥伴也有需求，您說這些也就是幫我了，成吧?”
“好說，好說，這不就成了嗎?”
一頓豐盛的午餐後，經理同意了8萬元的讓價，李總推薦了他的3個也有計量設備需求的合作夥伴，雙方都得到了想要的，形成了雙贏合作。
原載《用腦拿訂單》
案例分析
潛在客戶在銷售交往、溝通一段時間以後，在多家供應商之間權衡、比較以後，會發展到選擇階段。選擇階段一般發生在2~3個供應商之間。這個階段，客戶的主要動機是為自己爭取最大的利益，並通過要求供應商降價來實現這個目的。這時候，就需要推銷員能積極發揮自己的右腦，在討價還價中獲得客戶的好感，並成功拿到訂單。這個案例就是一個利用右腦技巧成功簽單的典型實戰案例。
在此案例中，客戶首先提出價格問題，要求供應商降價，小鄭開始時使用的是左腦策略：“李總，準靈的設備你們也不是不知道，它便宜是有原因的……”這些都是基於利益陳述的思路。但是，由於客戶已經完全認可了這些利益，因此，再次使用這些利益讓客戶接受價格就已經無效了，所以客戶打斷了小鄭的陳述。
這個陳述遇到挫折後，小鄭迅速轉移到右腦：“這樣好吧，李總，到底什麼價位您可以接受，您給我一個數……”、“絕不過分，我要是您，比您還狠……”，這些都是典型的右腦策略，充分示弱，並且讚同對方的觀點，可獲得客戶一定程度的同情。
“李總，我比您還想做這個單，都跟了這麼長時間了……”，這句話也是一種右腦策略，就是要求客戶有一定程度的配合承諾，共同爭取自己的經理。
總之，在整個案例中，小鄭有效應用了示弱、讚同、爭取理解、獲得同情等右腦技巧，最後成功實現了簽單的目的。因此，推銷員們在與客戶討價還價時，也不妨向小鄭學習，靈活運用這些右腦技巧，通過獲得客戶的好感拿訂單。