案例分析
對比是一種非常實用也是非常成功的成交法，你可以用簡單、輕鬆、愉快的方式來使用它。使用這種方法，可以使客戶看到希望、轉變看法。在這個案例中，推銷員查理就是利用了對比的方法實現了自己的銷售目的。
查理是一名經驗豐富的保險推銷員，他試圖說服A公司的老板湯姆為其公司的核心人物路易斯購買人壽保險。但湯姆表示，公司目前沒有足夠的資金用來購買保險，並且把保險看做是一項額外的支出，這是一種典型的右腦思維模式，即隻要是支出就會增加成本。
查理看到了這一點，他知道，這時候再使用左腦思維試圖通過介紹保險的好處是無法打動客戶的，隻有用自己的右腦去應對客戶的右腦才會有勝算。於是，他詢問了A公司2年的銷售收入，並且用數據明確地把買保險與不買保險的利弊作了對比，最後得出結論：“路易斯死後，您將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”最終，查理的右腦策略取得了預期的效果，客戶不僅為路易斯購買了保險，還為公司其他核心人物都購買了人壽保險。
可見，在銷售過程中，發揮右腦思維，善用對比的方法，明確地告訴客戶不接受推銷會產生怎樣的嚴重後果，接受推銷會將損失減小至最低，甚至是沒有損失，隻有獲得，這樣往往能夠得到客戶的認可。
案例104“你一定沒資格投保”——運用激將法，使客戶思維由左腦轉移到右腦
日本“推銷之神”原一平在其推銷生涯中曾遇到過一個非常難纏的客戶，這個客戶是一個很知名的企業老板。原一平采取的是直接拜訪的方式。可是，不論原一平什麼時候去這位老板的家拜訪，總是一個老人來開門，並總是告訴他：“老板不在家，請你改天再來吧!”不管原一平用什麼旁敲側擊的方法，他都無法從那個老人口中打聽出任何消息。就這樣，在三年零八個月的時間裏，原一平總共拜訪了那個老板70次，每次都撲空了。
終於有一天，原一平打聽到，他苦苦尋找的那個老板，正是那個每次來給他開門的那個老人。這下子可把原一平氣壞了：糟老頭子，竟敢耍我，你就等著瞧吧!
原一平又一次來到那個老板的家。老人家依然神色自若地說：“老板不在家。”
原一平被激怒了，他大聲說道：“哼!你自己就是老板，為什麼要欺騙我呢?我已經來了71次了，難道你不知道我來訪問的目的嗎?”
“誰不知道你是來推銷壽險的。”老人平靜地說道。
“真是活見鬼了!如果我隻向你這種一隻腳已踏進棺材的人推銷保險的話，會有今天的原一平嗎?再說，我們明治保險公司若是有你這麼瘦弱的客戶，豈能有今天的規模。”
“好小子!你說我沒資格投保，如果我能投保的話，你要怎麼辦?”
“你一定沒資格投保。”
“你立刻帶我去體檢，要是我有資格投保的話，我看你的保險飯也就別再吃啦!”
“哼!單為你一人我不幹。如果你全公司與全家人都來投保的話，我就打賭。”
“行!你快去帶醫生來。”
“既然說定了，我立刻去安排。”
三天後，原一平安排了所有人員的體檢。結果，除了那個老板因肺病不能投保外，其他人都變成了明治保險公司的投保戶。這一次的成交金額打破了原一平自己所保持的最高紀錄，而且新紀錄的金額是舊金額的5倍之多。
案例分析
在推銷中，適時地運用激將法可以使你輕而易舉地將客戶製伏。這個案例就是一個運用激將法的典型案例。
在這個案例中，原一平拜訪一位客戶70次都沒有成功，後來才得知每次給他開門的那個老人就是他要拜訪的真正客戶，原一平很生氣，因為老人的撒謊讓他浪費了很多時間和精力。在此要提醒推銷員的是，在推銷之前一定要對客戶進行細致、全麵的調查，這樣就可以使你免去很多不必要的麻煩。
原一平雖然浪費了很多時間，但從每次與老人的接觸中了解到，這個客戶對保險非常排斥，也可以說他在一定程度上非常自負和頑固，麵對這樣的客戶，如果采用左腦策略一味地向他介紹保險的好處，是不會取得成功的，因此，右腦策略才是正確的選擇。
於是，原一平故意說：“你一定沒資格投保。”客戶被激怒了，失去了先前的理智，由此客戶的思維也從左腦的理性思維轉向右腦的感性思維，在接下來的對話中，原一平始終把客戶的思維鎖定在右腦。最後，客戶在打賭輸了的情況下不得不簽單投保。
激將法的運用是一種比較典型的右腦策略，也是化解客戶拒絕最有效的技巧之一。但在應用激將法時，推銷員一定要先傾聽，從客戶的言談中分析出他的性格，尋找客戶的弱點，從而根據不同的交談對象，采用不同的方法，巧言激將，這樣才能收到滿意的效果。
案例105“您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就幹幹淨淨了”——讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機
某家公司經銷一種新產品——適用於機器設備、建築物清洗的潔神牌清洗劑。老板布置任務後，大家紛紛帶著樣品去拜訪顧客。
依照過去的經驗，推銷員向顧客推銷新產品時最大的障礙是：顧客對新產品的性能、特色不了解，因而不會輕易相信推銷員的解說。但推銷員趙中卻有自己的一套辦法。
他前去拜訪一家商務中心大樓的管理負責人，對那位負責人說：“您是這座大樓的管理負責人，您一定會對既經濟效果又好的清洗劑感興趣吧。就貴單位而言，無論是從美觀還是從衛生的角度來看，大樓的明亮整潔都是很重要的企業形象問題，您說對吧?”
那位負責人點了點頭。趙中又微笑著說：“潔神就是一種很好的清洗劑，可以迅速地清洗地麵。”同時拿出樣品，“您看，現在向地板上噴灑一點清洗劑，然後用拖把一拖，就幹幹淨淨了。”
他在地板上的汙跡處噴灑了一點清洗劑。清洗劑滲透到汙垢中，需要幾分鍾時間。為了不使顧客覺得時間長，他繼續介紹產品的性能以轉移顧客的注意力。“潔神清洗劑還可以清洗牆壁、辦公桌椅、走廊等處的汙跡。與同類產品相比，潔神清洗劑還可以根據汙垢程度不同，適當地用水稀釋幾倍，它既經濟方便，又不腐蝕、破壞地板、門窗等。您看，”他伸出手指蘸了一點清洗劑，“連人的皮膚也不會傷害。”
說完，推銷員指著剛才浸泡汙漬的地方說：“就這一會兒的工夫，您看效果：清洗劑浸透到地麵上的坑窪中，使汙物浮起，用濕布一擦，就幹淨了。”隨後拿出一塊布將地板擦幹，“您看，多幹淨!”
接著，他又掏出白手絹再擦一下清洗幹淨的地方：“看，白手絹一塵不染。”再用白手絹在未清洗的地方一擦，說：“您看，髒死了。”
趙中巧妙地把產品的優異性能展示給顧客看，顧客為產品優異的性能所打動，於是生意成交了。
案例分析
心理學上有個概念叫“劇場效應”，人在劇場裏看電影或看戲，感情與意識容易被帶入劇情之中；另外，觀眾也互相感染，也會使彼此感情趨於相對一致。因而，一些成功的推銷員把“劇場效應”運用到推銷活動中，同樣取得了較好的效果。他們當眾進行產品演示，邊演示邊解說，渲染了一種情景氛圍，直接作用於潛在顧客的右腦，讓那些本來有反對意見的人和拒絕該產品的人在右腦的影響下，做出購買的決策。
就像這個案例中的清洗劑推銷員，麵對顧客對產品不熟悉的情況，沒有單純地采用“說”的推銷方法，而是發揮了自己右腦的優勢，一邊為顧客演示產品一邊解說，把產品的性能充分展示給潛在客戶，當顧客的右腦感知到這確實是一種好產品時，於是生意成交了。其實，推銷員演示的過程完全出自於左腦的周密計劃，它通過右腦的形式有步驟地建立起一種氛圍，在一種虛化的感覺中，讓客戶采取決策步驟。
可見，推銷員一定要善於發揮右腦優勢，在演示中抓住勝機，好的演示常常勝過雄辯。另外，在推銷過程中，如果能讓顧客親自做示範，那你就不要動。讓顧客做，把他們置身於情景當中，這同樣是非常有效果的辦法。
案例106“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”——善於察言觀色，發揮右腦實力成功銷售
小王是一家服裝店的營業員。一天早上，服裝店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後麵是一對青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識分子風度。女的穿著入時，顯然是一位注重打扮的姑娘。
小王熱情地迎上去打招呼：“三位要買些什麼?”老太太回頭對這對青年男女說：“這裏貨多，你們仔細看看，揀條稱心的買。”小王心裏明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。於是，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一條，我拿出來讓姑娘穿上試試。”
三個人都抬起頭來不做聲。小王發現，老太太的目光總是停在四十幾元一條的褲子上，而姑娘卻目不轉睛地盯著八十幾元一條的褲子。這時，男青年的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。