第十章激發右腦：銷售現場盡在掌控中
案例101“在重慶，車輛最怕的是鴿子”
——右腦策略，用故事贏得顧客的認可
在奧迪車行，推銷員應對著已經第二次來展廳的3位客戶。這3位客戶特別認真，看得特別仔細，還專門提出要到維修車間去看一下。
推銷員左秋萍落落大方地陪同客戶向維修車間走去。從展廳到維修車間有3分鍾的路程，在這時，左秋萍問了一個問題：“你們知道在重慶地區，車輛最怕什麼嗎？”3位客戶一愣，左秋萍接著說：“最怕鴿子。鴿子的糞中有一種特殊的生物酸，對車頂有腐蝕作用。這是我們的修車師傅告訴我的。
“有一次，一個客戶提新車，剛拿到鑰匙準備進車的瞬間，車頂上一隻鴿子飛過。我們的李師傅看到鴿子在空中飛過的時候落下來了一攤鴿子糞，李師傅眼疾手快，在鴿子糞落到車頂之前用手接住了。我們都看見了，可是客戶卻沒有看見，伸出手來要與李師傅握手。李師傅一鞠躬，另一隻手做了一個請的姿勢，客戶進了車，啟動了車子，開走了。
後來，李師傅告訴我們，一定要告知客戶小心防範頭頂的鴿子，如果沒有較好的停車位，最好是買一個車罩。所以，我知道在重慶，車輛最怕的不是地上的交通，而是空中的鴿子。”
此時，3個人抬頭看空中，果然看到附近的確有若幹隻鴿子在飛翔。他們也注意到維修車間外麵的幾輛車都蓋著車罩，似乎明白了什麼，停住腳步，其中一個人對左秋萍說：“我們不去車間看了，你給我們定3輛24的吧，都要車罩。”
原載《用腦拿訂單》
案例分析
在銷售過程中，推銷員在強調公司優質服務的時候有許多種常規的方法，無非是展示我們的笑臉、設備、技術、態度等等。但是，所有這些展示都停留在形容詞上，都停留在描述上，是抽象的，是調動理性思維的，也就是主攻左腦的。而講故事傳遞的東西就多得多。人們對講故事這種形式並沒有特別的防範，因為講故事是右腦的事情，左腦不會有太多的防範。右腦在故事中感知推銷員意圖傳遞的信息，從而感性地下了訂單。而且，這個故事會被深深地牢記在腦海中。這就是右腦銷售講故事能力的卓越表現。
就像案例中的奧迪車推銷員左秋萍，她麵對挑剔、謹慎的客戶，並未采用常規的方法，而是充分地發揮了自己右腦的優勢，通過為客戶講述修車師傅用手接鴿子糞的故事，向客戶傳遞了本公司的優質服務理念，讓客戶深切地感受到自己的利益將會受到最大的保護。於是，客戶左腦的理性思維逐漸消弱，右腦的感性思維開始發揮作用，最終下定決心下訂單。
因此，當推銷員在銷售時遇到類似的客戶時，不妨多用用自己的右腦，為客戶講講故事，相信這比直接陳述枯燥的產品技術的效果要好得多。
案例102“你現在就像在爬樓梯”——打個比方，讓顧客更容易接受你的方案
約翰剛參加工作不久，就碰上一位自稱永遠都不需要保險的醫生，他很有錢，同時也很吝嗇。
他誇口說有一天他將擁有200萬美元。約翰告訴他應該通過保險為他的家人保證收入來源，但他根本不想花這筆錢，認為付保險金將減少他的儲蓄。很明顯他不懂保險，他喜歡儲蓄券、信托基金、有價證券和定期存款等除保險以外的任何一種金融工具。麵對如此固執的客戶，約翰需要想辦法消除他的偏見，給他提供最好的儲蓄方案。
在會談將要結束時，約翰決定再試一次。他說：“您的目標是攢夠200萬美元，確實很了不起。任何擁有那麼多錢的人都不用為養活自己和家人發愁，而且再不需要工作。但是假設您的200萬美元是一座40層的大樓的頂層，如果您的目標是到那兒，您怎麼上去呢?您是爬樓梯呢，還是乘電梯?”沒等醫生回答，約翰接著說：“您顯然屬於爬樓梯的這一類人。”
“你說什麼?”醫生有點惱怒。
約翰卻一點也不著急：“您現在就像是在爬樓梯。您要爬到200萬美元，而不是乘電梯到200萬美元。”
醫生怒視著約翰，等他解釋。
約翰不慌不忙地說：“按照您目前的計劃攢錢就像在爬樓梯。當您買高收益率的股票時，您一步3個台階，但您仍然是在爬樓梯。爬樓梯的缺點是您有可能停下來，您也有可能摔斷腿，或者摔死，再也爬不上去。不論您滯留在哪一層，您都實現不了您的目標。您和您的家人該怎麼辦?”約翰停下來看著醫生，他仍然沉默不語。“但是，”約翰接著說，“有了保險，你就不會被困住。免繳保費就如同你受傷後我每次給你按一下電梯按鈕，你就上去一層，直到你到達頂層。如果你死了，我就按直達鍵，直接把你送到頂層。”
醫生點點頭。幾分鍾後約翰拿著醫生給的保險支票離開了他的辦公室。
案例分析
在銷售過程中，客戶對商品可能已經很了解了，這時再就這個商品談來談去隻能讓客戶覺得厭煩。或者這個商品本身不是很有趣（盡管它有用），那麼大肆宣揚隻能增加枯燥無味的感覺。因此，在推銷中用點比喻的方法，可以讓客戶更加透徹地了解你的方案，並最終下決心簽單。
在這個案例中，約翰關於頂層和電梯的比喻就形象地揭示了保險的吸引力。
約翰剛參加工作不久就碰上了一位很有錢同時也很吝嗇的醫生客戶，他的目標是儲蓄200萬美元，他喜歡除保險以外的任何投資方式，並且宣稱永遠不需要保險，表明客戶右腦已形成思維定式。這時候，約翰要做的首要工作就是想辦法消除醫生對保險的偏見。
在會談將要結束時，約翰摒棄了以往常規的推銷方法，而是發揮自己右腦的優勢，給自己的保險方案打了個比方：“假設您的200萬美元是一座40層大樓的頂層，如果您的目標是到那兒，您怎麼上去呢？您是爬樓梯呢，還是乘電梯？”並肯定地說“您顯然屬於爬樓梯的這一類人”，這種說法顯然不能讓自負的醫生接受，他等待著約翰的進一步解釋。而這正中了約翰的下懷，於是約翰借助闡釋爬樓梯與乘電梯的不同，形象地說明了擁有保險可以幫助他在更短的時間裏實現200萬美元的目標。最終讓這個吝嗇的醫生心甘情願地簽了單。
可見，在銷售過程中，當你的方案不能被客戶認同和接受時，何不啟動你的右腦，給你的方案打個恰當的比方，這樣不但能很好地表現方案的邏輯性，而且通俗易懂，更容易被客戶接受。
案例103“我給你400萬美元的免稅利潤怎麼樣”——善用對比，讓銷售現場盡在掌控中
查理是一名保險推銷員，一次，他去拜訪A公司的老板湯姆，想要說服他為公司的核心人物路易斯購買人壽保險。在查理說明了自己的來意之後，湯姆說：“我知道現在為路易斯買保險很有必要，但是我們公司正處於鼎盛時期，資金不允許我們買保險啊，目前我們唯一的任務就是擴大市場占有率，發展企業，而不是買保險。”
“您好像把保險金當做一項開支，當做路易斯死後需要的支出。”
“難道不是嗎?”
“湯姆，您的公司在銀行有儲備金吧?”
“當然，”湯姆回答道，“但我們要用這些錢交稅或買別的東西。我拿不出你要的那個數。”
“我相信您拿不出，我也不讓您拿。我想您有兩種選擇：其一，您可以把錢放在法人銀行賬戶上，需要時可以取出來用;其二，把錢轉移到為投保開的賬戶上。第二種選擇可以使您的錢一部分用於保險費，其餘的以現金價值增長。這樣一來，您隻是轉變了您的現金資產身份，即從銀行轉到了保單中。有了保險賬戶，公司就可以免受路易斯的死亡可能帶來的損失。如果您需要錢，您可以以現金擔保貸款。”
“聽起來不錯，”湯姆說，“但要花多少錢?”
“你們公司2年的銷售收入是多少?”
“4000萬美元。”
“我來幫您算一下，您為路易斯買保險要花多少錢。2年銷售收入的1%是40萬美元。40萬美元的1/10是4萬美元。4萬美元才占您年銷售收入的1‰。2年買4萬美元的銷售收入保險如何?您認為能接受嗎?”
“聽起來不錯。可我還是有點懷疑，查理。”湯姆說。
“如果您的副總裁路易斯死了，我給您400萬美元的免稅利潤怎麼樣?這個數相當於4000萬美元純利潤的10%——而且有保證。”
“這？”
“再打一個比方，如果稅收和成本以銷售收入1‰的速度增長，您明天會破產嗎?”
“不，當然不會。”
“您會改變經營策略嗎?您的市場會縮小嗎?產品的發送和銷售效率會降低嗎?”
“不，不會。”
“那麼，您還是付得起保險金的，您的錢仍然是流動現金資產。在您交過保險金以後，現金將以保單現金價值的形式歸您所有。您真正要做的是改變現金資產的身份，在改變過程中撿起400萬美元的保險。路易斯死後，你將不僅擁有本金，而且有400萬美元創造以後2年的利潤。”
會談結束時，查理的記錄本上又多了400萬美元的終身保險。湯姆完全接受了核心人物保險的觀念，決定為公司各種各樣的核心人物買800多萬美元的人壽保險。