客戶：“我們一直都在××報紙上刊登廣告，合作很久了。”
業務員：“那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？”
客戶：“還不錯！挺好的。”
業務員：“是什麼最令你們滿意？”
客戶：“他們的版麵費比較低。”
業務員：“李總，您是知道的，我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是屈指可數的。您在其他小報上做幾個廣告合起來的發行量還不如我們一家報社，費用卻高多了，您說是吧?”
客戶：“嗯，這……”
業務員：“您就別猶豫了，您看是做1/3版，還是1/4版?”
(客戶沉默了10秒後)
業務員：“李總，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版麵了。今天是最後一天的小樣定稿，您看我現在過去到您那裏拿材料，還是……您要是忙的話就交給劉秘書，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。”
客戶：“那好吧，我先看看。”
案例分析
當你給潛在客戶打電話的時候，總會遇到這樣的答複：“我很滿意目前的供應商。”其實，仔細分析一下客戶答複中所說的“滿意”，這個意思可能是120%的滿意，也可能僅僅是55%的滿意，甚至有可能是采購人員不願意改變現狀罷了。所以，絕大多數的潛在客戶會說：“我很滿意目前的供應商。”90%是不願意多費時、費事而已，並不是現在的供應商就真的滿意了。所以這就到了考驗推銷員右腦能力的時候了。
案例中的小宋正是理解了客戶所說的“滿意”的含義，所以，他並未繼續介紹自己報紙的優勢，而是說：“那確實是不錯！你們滿意這家報紙嗎？”目的是要確定該潛在客戶到底對現在的供應商有多滿意，接下來又追問客戶滿意的原因，這是一種獲得對方理解以及認同的右腦技巧。
在得到客戶的回答是“版麵費比較低”時，小宋終於了解了客戶滿意程度的真實性，於是他開始使用自己的左腦，詳細分析自己報紙更加優秀的方麵，比如發行量很大等，使客戶認識到自己報紙的版麵費並不高，最後取得了客戶的認可。
可見，麵對類似客戶拒絕的時候，推銷員可以先采用右腦技巧，探知客戶滿意度的真實性，然後利用左腦能力說服顧客，以達到轉移潛在客戶現有的忠誠度，替代其目前供應商的目的。
案例96“我不能再向你訂購發動機了” ——先右後左，讓顧客由“拒絕”變為“接受”
英國有一個叫比爾的推銷員，有一次，一位客戶對他說：“比爾，我不能再向你訂購發動機了!”
“為什麼?”比爾吃驚地問。
“因為你們的發動機溫度太高了，我都不能用手去摸它們。”
如果在以往，比爾肯定要與客戶爭辯，但這次他打算改變方式，於是他說：“是啊!我百分之百地同意您的看法，如果這些發動機溫度太高，您當然不應該買它們，是嗎?”
“是的。”客戶回答。
“全國電器製造商規定，合格的發動機可以比室內溫度高出華氏72度，對嗎?”
“是的。”客戶回答。
比爾並沒有辯解，隻是輕描淡寫地問了一句：“你們廠房的溫度有多高?”
“大約華氏75度。”這位客戶回答。
“那麼，發動機的溫度就大概是華氏147度，試想一下，如果您把手伸到華氏147度的熱水龍頭下，你的手不就要被燙傷了嗎?”
“我想你是對的。”過了一會兒，客戶把秘書叫來，訂購了大約4萬英鎊的發動機。
案例分析
在與客戶合作一段時間後，客戶突然提出終止合作，這種情況在銷售過程中也是經常遇到的。這時候更需要推銷員具備很高的左右腦銷售能力。這個案例中的推銷員比爾無疑就是一位左右腦銷售的高手。
案例中，推銷員比爾接到客戶的投訴：“我不能再向你訂購發動機了。”麵對這種情況，最重要的是弄清客戶這樣做的原因，是客戶經過深思熟慮後的決定，還是客戶的一時衝動？當得知是因為發動機的溫度太高時，比爾已明白問題並不是出在自己的產品上，而是客戶自身的原因，是客戶並沒有深入思考就衝動地做出了終止合作的決定。
比爾深知，這時候客戶的思維正處於右腦的控製下，如果與客戶爭辯，無疑會進一步刺激客戶的情緒，對扭轉局麵是非常不利的。
於是，他首先肯定了客戶的說法：“我百分之百地同意您的看法，如果這些發動機溫度太高，您當然不應該買它們。”這句話，讓客戶感覺到比爾是與自己站在同一立場上的，於是情緒逐漸緩和，並放鬆了警惕，這就是推銷員右腦製勝的顯著效果了。
接下來，比爾通過一步步的提問，把客戶的思維從右腦轉移到左腦，當客戶靜下心來進行理性思考時，終於明白了問題的真正原因，並決定繼續合作下去。
在實際的銷售工作中，推銷員如果遇到類似的情況，不妨也采用比爾的左右腦策略，即先用右腦取得客戶的認可，再調動客戶的左腦進行深入思考，最終必會使客戶由“拒絕”變為“接受”。
案例97“我是不是太衝動了”
——讀懂顧客的左右腦，引導顧客決策
楊浩是奔馳車行的一名高級銷售顧問，一天，一位年輕的女士來到車行，向他谘詢了SLK350這款車，並對SLK350有了深刻的印象，並表現出很強的購買欲望。將近80萬元的車預訂要收10~20萬元的定金。在即將簽合同的時候，她拿著筆，問楊浩：“我是不是太衝動了?才來一次就決定購買了!”
楊浩陷入了兩難的境地，如果承認客戶比較衝動，那麼是否意味著客戶應該深思熟慮一下呢?如果否認客戶這是衝動，這不是明顯與事實衝突嗎?畢竟是久經考驗的優秀銷售顧問，他沉著地回答：“當然是衝動啦!哪個買奔馳車的不衝動?奔馳就是打動人!您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的衝動，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”
客戶邊聽邊頻頻點頭，連連說“對”，毫不猶豫地簽了購買合同，支付了定金。
原載《用腦拿訂單》
案例分析
在銷售的後期，客戶難免會進行理性思考，這時推銷高手要能讀懂客戶的左右腦，強化客戶的右腦以促進決策。
在這個案例中，客戶看好了SLK350這款車，即將簽單時問推銷員：“我是不是太衝動了？才來一次就決定購買了！”這是典型的左腦思維，當麵臨決策時，尤其是如此高價位產品采購的決策時，難免會調動左腦思考，是否值得。
麵對這種情況，楊浩要做的就是發揮右腦優勢轉移客戶的左腦思維，他這樣回答：“當然是衝動啦……”這是典型的強化右腦的策略，促使潛在客戶繼續使用右腦思考，阻止客戶的左腦進行係統的、邏輯的思維。通過強化客戶的右腦作用來渲染一種氛圍，在誠意以及扭曲的渲染中引導客戶決策，而這個決策就是典型的右腦決策。最後順利簽單，這是推銷員右腦策略的勝利。
可見，有效判別潛在客戶的左右腦使用情況，並迅速確定潛在客戶的哪個大腦對推銷員有利，之後決定引導客戶使用那個大腦，並通過有效的左腦計劃來實現，是實現全腦銷售博弈的最高境界。