有一位客戶到A家具店想購買一把辦公椅子，A推銷員帶客戶看了一圈。
客戶：“那兩把椅子價錢怎麼算?”
A推銷員：“那個較大的是300元，另外一把是650元。”
客戶：“這一把為什麼比較貴，我們外行看來覺得這一把應該更便宜才對!”
A推銷員：“這一把進貨的成本就快要600元了，隻賺您50元。”
客戶本來對較大的那把300元的椅子有一點興趣，但想到另外一把居然要賣6５0元，那較大的那把椅子的品質一定粗製濫造，因此，就不敢買了。
客戶又走到隔壁的Ｂ家具店，看到了兩把同樣的椅子，打聽了價格，同樣的是３０0元及6５0元，客戶就好奇地請教B推銷員。
客戶：“為什麼這把椅子要賣650元?”
A推銷員：“先生，請您過來，兩把椅子都坐一下，比較比較。”
客戶依著他的話，兩把椅子都坐了一下，一把較軟、一把稍微硬一些，坐起來都挺舒服的。
B推銷員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：“300元的這把椅子坐起來比較軟，您會覺得很舒服，而650元的椅子您坐起來覺得不是那麼軟，這是因為椅子內的彈簧數不一樣，650元的椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到您的坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期不良坐姿引起的，光是多出彈簧的成本就要多出將近100元。而且，您看這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，它不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，要是這一部分壞了的話，椅子就報銷了。因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子，雖然外觀看起來不如那把豪華，但它完全是依照人體科學設計的，坐起來雖然不是很軟，但卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦和腰酸背痛。一把好的椅子對長年累月伏案辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，但卻是一把精心設計的好椅子。老實說，那把300元的椅子中看不中用，使用價值沒有這把650元的高。”
客戶聽了B推銷員的說明後，心裏想：還好隻貴350元，為了保護我的脊椎，就是貴500元我也會購買這把設計精良的好椅子。
案例分析
在銷售失敗的原因中，價格沒有達成一致是其中一個很重要的原因。這個案例就是針對價格問題而設計的，教大家如何運用左右腦博弈的策略來化解顧客的價格異議。
在這個案例中，A家具店的A推銷員麵對客戶的價格質疑，隻是采取了常規的解釋方法，當然不能令客戶滿意，並且還在客戶的頭腦中形成了便宜椅子品質不好的猜想，銷售必然是以失敗而告終。
當客戶來到B家具店，麵對客戶同樣的價格質疑，B推銷員采取了截然不同的銷售方法，他首先讓客戶坐到椅子上去親自體驗一下兩把椅子的不同，從而在客戶的右腦中建立對兩把椅子的初步認識，在此基礎上，他又利用自己的左腦優勢，深入分析了兩把椅子的不同之處及貴椅子的種種好處，從而把客戶的思維從右腦（考慮價格）轉移到左腦（考慮價值），並且取得客戶的認同，成功地銷售了一把650元的椅子。
成功的推銷員都應該知道，在通常情況下，顧客用左腦考慮可以得到多少價值，而聽到價格右腦通常的反應就是太貴。這時候就需要推銷員能夠讀懂客戶的左右腦，並且靈活運用自己的左右腦，以實現銷售的目的。
案例94“每個人每月4萬，我都可以雇用三個廠長了”——客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本
小羅是一家谘詢公司的銷售顧問，這次他負責的是一家生產企業的銷售谘詢工作，當銷售進展到麵臨簽約的時候，該企業的總經理提出了異議。
總經理：“我不明白為什麼你們公司派了三個谘詢師替我們改善庫存與采購係統，兩個月的時間要支付24萬的費用，這相當於每個人每月4萬，這樣我都可以雇用三個廠長了。”
小羅：“劉總，我們的谘詢師們花了兩個星期對貴廠采購作業流程、生產流程、現場生產以及作業流程的現狀進行了詳細的了解。據我們了解，貴企業的每年平均庫存為一個月，金額為600萬，由於生產數量逐年增長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。我們確信，通過我們的改善方案的執行，貴企業在半年後，庫存金額能下降至300萬，您的利息費用每年最少都可下降30萬左右，您節省的費用足夠支付谘詢費。”
總經理：“話是不錯，那你們怎麼能保證能將庫存降至300萬?”
小羅：“如果貴公司的采購作業方式，特別是在交貨期及交貨品質兩個要點上有所改善，生產流程及作業方式能夠調整更改，品質的監控製度能夠完善，最後顯現的結果必然是庫存的降低。劉總您完全可以評估出來，您支付給我們公司的顧問費其實都是從您節省的費用中提出的，您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達到提升工廠管理品質的目的。而且您隻要同意簽下合約，我們每個星期都會給您送去一份報告，報告會告訴您，我們本星期要完成哪些事項及上星期完成的狀況，在這個時候，您可以視我們的績效隨時停止合約，我們會讓您清楚地看到您投入的每一分錢都能夠得到明確的回報，若您認為不值得，您可立刻終止付款。劉總，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，您若可以現在就簽約，我可以安排一個半月後，就開始進行這個方案。”
總經理在權衡了這個方案的成本和收益以後，簽約了。
案例分析
在左右腦銷售中，客戶對於收益的考慮幾乎是左腦的應用過程。但是，人們對成本的印象卻是感性的，無論成本的數目是多少，隻要提到成本，那麼都會認為是不好的。其實這不過是一種印象，是一種受右腦習慣控製的結果。這就需要推銷員靈活運用自己的左右腦策略來應對客戶的左右腦，以實現銷售的目的。
這個案例中的推銷員小羅就不愧為一個善用左右腦的高手。針對該企業生產的現狀，小羅所代表的谘詢公司派出了三位谘詢師，兩個月的費用共為24萬，用該企業總經理的話說：“這相當於每個人每月4萬，這樣我都可以雇用三個廠長了。”客戶第一感覺是成本太高，這是一種典型的受右腦習慣控製的結果。
麵對這種情況，小羅認識到，用右腦策略顯然不能取得客戶的認同，於是，他發揮了自己左腦邏輯分析能力的優勢，為客戶詳細分析了花費這些成本費用所能夠取得的收益，將客戶的思維從右腦的感性（成本太高）逐步轉移到左腦的理性（取得的收益），當客戶認識到自己花費的成本能帶來更大的收益的時候，簽單就成了順理成章的事。
在我們的實際銷售工作中，如果碰到類似的情況，不妨向小羅學習，想方設法把客戶的感性認識過渡到理性思考，那樣的話，即使成本再高，客戶也會毫不猶豫地簽單的。
案例95“我們一直都在××報紙上刊登廣告，合作很久了”——利用左右腦技巧，轉移潛在客戶現有的忠誠度
小宋是××報的廣告業務員，上星期曾拜訪了一位客戶，但並未成交，今天他打電話給這個客戶，探詢對方的意向。
業務員：“李總，您好，我是××報的小宋，上周四我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/3版還是1/4版?”