果然，顧客又說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”很顯然，顧客的拒絕已從“價錢太貴”縮小到“煤氣消耗太多”上來了。王鵬抓住“煤氣消耗太多”這個結論，開始發揮自己左腦的演繹能力，為顧客詳細解釋了產品是如何節約煤氣的，完全打消了顧客的顧慮，最終客戶決定購買。
可見，在推銷過程中，推銷員要善於抓住顧客話語中的結論性語句，然後發揮自己的左腦演繹能力，找出符合那個結論的各種現象，從而取得顧客左腦的認同，最後成功簽單。
案例84“您有了這台打字機就像找到了一位好幫手”
——左右腦配合，利益陳述法打動顧客的心
小謝所任職的打字機商行生意不錯，從早上開門到現在已經賣出去好幾台了，當然小謝的功勞是很大的。此時又有一位顧客來詢問打字機的性能。他介紹道：“新投放市場的這類機型的打字機采用電動控製裝置，操作時按鍵非常輕巧，自動換行跳位，打字效率比從前提高了15%。”
他說到這裏略加停頓，靜觀顧客反應。當小謝發現顧客目光和表情已開始注視打字機時，他覺得進攻的途徑已經找到，可以按上述路子繼續談下去，而此時的論說重點在於把打字機的好處與顧客的切身利益掛鉤。
於是，他緊接著說：“這種打字機不僅速度快，可以節約您的寶貴時間，而且售價比同類產品還略低一點!”
他再一次打住話題，專心注意對方的表情和反應。正在聽講的顧客顯然受到這番介紹的觸動，心裏正在思量：“既然價格便宜又可以提高工作效率，那它準是個好東西。”
就在這時，小謝又發起了新一輪攻勢，此番他逼得更緊更近了，他用聊天拉家常的口吻對顧客講道：“先生看上去可是個大忙人吧，有了這台打字機就像找到了一位好幫手，工作起來您再也不用擔心時間不夠了，下班時間也可以比以前早，這下您就有時間跟太太常伴在一起了。”小謝一席話說得對方眉開眼笑，開心不已。小謝一步步逼近顧客的切身利益，抓住對方關心的焦點問題，成功地敲開了顧客的心扉，一筆生意自然告成。
案例分析
所有的產品都有其獨特的特征，是其他競爭對手的產品無法比擬的，但是如何用利益陳述法讓顧客印象深刻才是關鍵。在特征、優點以及利益的陳述方法中，隻有利益陳述法是需要雙向溝通來建立的。但要想讓利益陳述法發揮最大的作用，還需要推銷員左右腦的配合。
就像這個案例中的打字機推銷員小謝，他就是在左右腦的相互配合下，利用利益陳述法實現成交的。
在開始時他隻是簡單、準確地介紹了打字機的優點，接下來仔細觀察顧客的反應，這是一種試探性的觀察，目的在於尋找進攻的突破口，隻有善於察言觀色（右腦能力）的推銷員才能做到這一點。
當發現顧客已開始對打字機發生興趣時，他才進一步談下去，針對顧客的需求，把打字機的好處與顧客的切身利益掛鉤，深入到顧客的內心，讓顧客覺得如遇知音。這個過程需要推銷員對自己的產品非常熟悉，且有很強的邏輯思考能力，是推銷員左腦能力的完美體現。
從這個案例中，我們可以看出，確保推銷員所介紹的產品可以為顧客帶來他需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得顧客信任的一個有效方法。從獲得好感入手，逐步建立顧客對你的信任，直到建立一種可靠的關係才是銷售的終極目標。
案例85“您所指的售後服務是哪些方麵呢”
——以右對左，找到客戶異議的症結所在
一位客戶想買一輛汽車，看過產品之後，對車的性能很滿意，現在所擔心的就是售後服務了，於是，他再次來到甲車行，向推銷員谘詢。
準客戶：“你們的售後服務怎麼樣?”
甲推銷員：“您放心，我們的售後服務絕對一流。我們公司多次被評為‘消費者信得過’企業，我們的售後服務體係通過了ISO9000認證，我們公司的服務宗旨是顧客至上。”
準客戶：“是嗎?我的意思是說假如它出現質量等情況怎麼辦？”
甲推銷員：“我知道了，您是擔心萬一出了問題怎麼辦?您盡管放心，我們的服務承諾是一天之內無條件退貨，一周之內無條件換貨，一月之內無償保修。”
準客戶：“是嗎?”
甲推銷員：“那當然，我們可是中國名牌，您放心吧。”
準客戶：“好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你。再見。”
在甲車行沒有得到滿意答複，客戶又來到對麵的乙車行，乙推銷員接待了他。
準客戶：“你們的售後服務怎麼樣?”
乙推銷員：“先生，我很理解您對售後服務的關心，畢竟這可不是一次小的決策，那麼，您所指的售後服務是哪些方麵呢?”
準客戶：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間後就開始漏油，後來拿到廠家去修，修好後過了一個月又漏油。再去修了以後，對方說要收5000元修理費，我跟他們理論，他們還是不願意承擔這部分的費用，沒辦法，我隻好自認倒黴。不知道你們在這方麵怎麼做的?”
乙推銷員：“先生，您真的很坦誠，除了關心這些還有其他方麵嗎?”
準客戶：“沒有了，主要就是這個。”
乙推銷員：“那好，先生，我很理解您對這方麵的關心，確實也有客戶關心過同樣的問題。我們公司的產品采用的是歐洲最新AAA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑係統失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心。這是我們的售後服務承諾：從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時之內的主動上門的服務。您覺得怎麼樣?”
準客戶：“那好，我放心了。”
最後，客戶在乙車行買了中意的汽車。
案例分析
在推銷過程中，客戶提出異議是很正常的，而且異議往往是客戶表示興趣的一種信號。但遺憾的是，當客戶提出異議時，不少新入行的推銷員往往不是首先識別異議，而是直接進入到化解異議的狀態，這樣極易造成客戶的不信賴。所以，錯誤的異議化解方式不但無助於推進銷售，反而可能導致新的異議，甚至成為推銷失敗的重要因素。這個案例就是這類問題的典型代表。
案例中，當客戶提出“你們的售後服務怎麼樣”時，說明顧客正在使用左腦，這個問題是客戶經過慎重考慮提出來的，是一種理性思考的結果。這時候，要化解客戶的異議就需要推銷員把客戶的左腦思考不知不覺地轉移到右腦，並促使其決策。
甲推銷員顯然不懂得這個道理，當客戶提出疑問後，他在還沒有識別客戶的異議時，就直接用自己的左腦去應對，給出了自以為是的答案，客戶沒有感到應有的尊重，認為推銷員回答不夠嚴謹，因此推銷失敗也就不足為奇了。
與之相反的是，乙推銷員則采用了提問的方式：“您所指的售後服務是哪些方麵呢？”這是一種典型的右腦策略，給予客戶被尊重的感覺，同時也協助客戶找到了問題的症結所在，然後又利用自己左腦的專業知識，輕鬆化解了客戶的問題，獲得了推銷的成功。
這個案例表明，對客戶異議的正確理解甚至比提供正確的解決方案更重要。至少，針對客戶異議的提問表達了對客戶的關心與尊重。推銷員隻有啟用對腦，才能順利實現成交。
案例86“您有了這台冰箱就可以一舉數得了”