第八章啟用對腦，成交高於一切
案例81“每次不到1毛5分錢，您不覺得很劃算嗎”
——左腦數字技術化解顧客價格異議
家具城裏，一位推銷員正在向客戶推銷一套價格不菲的家具。
客戶：“這套家具實在太貴了。”
推銷員：“您認為貴了多少?”
客戶：“貴了1000多元。”
推銷員：“那麼咱們現在就假設貴了1000元整。”推銷員在說話的同時拿出了隨身帶的筆記本，在上麵寫下1000元給潛在客戶看。
推銷員：“先生，這套家具您肯定至少打算用10年以上再換吧?”
客戶：“是的。”
推銷員：“那麼就按使用10年算，您每年也就是多花了100元，您說是不是這樣?”
客戶：“對，沒錯。”
推銷員：“1年100元，那每個月該是多少錢?”
客戶：“喔!每個月大概就是8塊多點吧!”
推銷員：“好，就算是8塊5吧。您每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”
客戶：“有時更多。”
推銷員：“我們保守估計為每天2次，那也就是說每個月您將用60次(推銷員把這些數據都寫在筆記本上)。所以，假如這套家具每月多花了8塊5元錢，那每次就多花不到1毛5分。”
客戶：“是的。”
推銷員：“那麼每次不到1毛5分，卻能夠讓您的家變得整潔，讓您不再為東西沒合適地方放而苦惱。而且還起到裝飾作用，您不覺得很劃算嗎?”
客戶：“你說得很有道理。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
推銷員：“當然!”
案例分析
價格異議是任何一個推銷員都遇到過的情形。比如：“太貴了”、“我還是想買便宜點的”、“我還是等價格下降時再買這種產品吧”等。對於這類反對意見，如果你不想降低價格的話，你就必須向對方證明，你的產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得你的產品值那個價格。在左右腦銷售中，運用左腦數字技術就可以化解顧客類似的價格異議。這個案例就是其中的典型代表。
案例中，推銷員向客戶推銷一套價格昂貴的家具，客戶認為太貴了，這表明客戶的右腦在發揮主要作用，這時候推銷員需要做的就是淡化客戶的這種右腦印象。於是，推銷員開始運用自己左腦高超的數字技術，他先假設這套家具能夠使用10年，然後把客戶認為貴了的1000多元分攤到每年、每個月、每天、每次，最後得出的數據為每次不到1毛5分錢，這大大淡化了客戶右腦中“太貴了”的印象，最後成功地售出了這套昂貴的家具。
可見，推銷員在與客戶的溝通中，如果能夠在回答潛在客戶的問題時自然地使用左腦、采用數字技術，那麼成交也就不再是難事了。
案例82“您難道不想延長車的壽命嗎”
——啟發式銷售，影響顧客的左右腦
李瑋在公司負責推銷最難賣的4噸位貨車。許多人都認為4噸位貨車太難向客戶推銷，可李瑋卻不這麼認為。
一天他碰到一位買貨車的客戶，便走上前去先介紹自己，結果買方直接就問：“噸位多少?”
李瑋：“4噸。”
客戶：“我們要2噸的。”
李瑋：“2噸有什麼好的?萬一貨物太多，4噸不是很實用嗎?”
客戶：“我們也得算經濟賬啊!這樣吧，以後我們有時間再談。”
此時，推銷明顯有些進行不下去了，如果李瑋沒有應對策略也許就此為止了。但李瑋不愧是一位銷售高手，他接著說：
“你們運的貨物每次平均重量一般是多少?”
客戶：“很難說，大約2噸吧。”
李瑋：“是不是有時多，有時少呢?”
客戶：“是這樣。”
李瑋：“究竟需要什麼型號的車，一方麵看貨物的多少，另一方麵要看在什麼路上行駛。你們那個地區是山路吧，而且據我所知，你們那的路況並不好，那麼汽車的發動機、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢?”
客戶：“是的。”
李瑋：“你們主要利用冬季營運吧?那麼，這對汽車的承受力是不是要求更高呢?”
客戶：“對。”
李瑋：“貨物有時會超重，又是冬天裏在山區行駛，汽車負荷已經夠大的了，你們在決定購車型號時，連一點餘地都不留嗎?”
客戶：“那你的意思是……”
李瑋：“您難道不想延長車的壽命嗎?一輛車滿負荷甚至超負荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長?”
客戶：“嗯，我們決定選用你們的4噸車了。”
就這樣，李瑋順利地賣出了一輛4噸位的貨車。
案例分析
推銷員在銷售期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這樣才能保證向客戶推薦能夠滿足他們需要的商品，才能很容易地向客戶進一步傳遞商品信息，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。啟發式銷售就是要站在客戶的立場上，想客戶之所想，這樣才能成功成交。
在這個案例中，我們看到，李瑋負責推銷4噸位貨車，而顧客想要2噸位的貨車，因此在談話剛剛開始，李瑋就遭到了客戶的拒絕，“以後我們有時間再談”。這是客戶左腦做出的決策，是不容易改變的，這時候，如果李瑋沒有應對的策略，那麼談話也就到此結束了。
“你們運的貨物每次平均重量一般是多少？”這是一句感性的提問，完全是右腦能力的體現。在下麵交談中，李瑋通過啟發式的提問，讓客戶了解到4噸位的貨車使用壽命更長（引導顧客使用左腦理性思考），並且讓客戶覺得李瑋是站在自己的立場上，在維護自己的利益（影響顧客的右腦，增加對推銷員的信任）。
這段對話充分體現了李瑋高超的左腦邏輯思維能力和分析能力，它同時作用於客戶的左右腦，最終改變了顧客原先的決策，成功簽單。
案例83“我看這種‘爐子’隻會省氣，不會費氣”
——從結論到現象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮
王鵬是從事煤氣爐推銷工作的，一次，他向一位顧客推銷煤氣爐，經過宣傳、解釋，顧客有了購買的意向。但在最後時刻，顧客變了卦。顧客說：“你賣的煤氣爐588元一個，太貴了。”
王鵬不慌不忙地說：“588元也許是貴了一點兒。我想您的意思是說，這爐子點火不方便，火力不夠大，煤氣浪費多，恐怕用不長，是不是?”
顧客接著說：“點火還算方便，但我看煤氣會消耗很多。”
王鵬進一步解釋說：“其實誰用煤氣爐都希望省氣，省氣就是省錢嘛。我能理解，您的擔心完全有道理。但是，這種煤氣爐在設計上已充分考慮到顧客的要求。您看，這個開關能隨意調節煤氣流量，可大可小，變化自如;這個噴嘴構造特殊，使火苗大小平均;特別是噴嘴周圍還裝了一個燃料節省器，以防熱量外泄和被風吹滅。因此，我看這種爐子比起您家現在所用的舊式煤氣爐來，要節約不少煤氣。 您想想是不是這麼回事?”
顧客覺得王鵬說的有道理，低頭不語。王鵬看出顧客心動了，馬上接著問：“您看還有沒有其他的顧慮?”
顧客的疑慮完全打消了，再也說不出拒絕購買的理由了，隨即說道：“看來這種煤氣爐真的很好，那我就要一個吧！”
案例分析
人類具備兩個基本的邏輯思維能力：一個是歸納，一個是演繹。推銷員經常與顧客溝通，對這兩個能力應用的要求表現在：一個是講述現象，一個是講述結論。從現象到結論是一個歸納的過程，從結論到現象是一個演繹的過程。這兩個能力都需要較強的左腦能力，需要有充分的思考意識。這個案例就是以演繹能力製勝的典型案例。
在案例中，顧客在有了購買意向後，突然變卦說煤氣爐太貴了，很顯然顧客出現了異議，當然也可能是顧客拒絕購買的借口。推銷員王鵬了解了顧客的想法後，說：“588元也許是貴了一點兒。”這句話中，王鵬首先承認顧客的立場，然後把對方的抽象的立場轉換成具體的有關商品本身的性能問題，因為這些都是可以檢驗的。同時，商品價格的高低，隻有與商品的性能聯係在一起，才有客觀的標準。