——積極發問,讓左腦技能通過右腦完美體現

吳濤是一名家用電器的推銷員,一天有一對夫婦來到家電區打算看看電冰箱,吳濤以親切的態度作了適當說明後,發現這對夫婦似乎有購買意向,於是她便抓住時機發動熱情攻勢。

“先生家裏有幾口人?”丈夫回答說有5口人。

吳濤又轉過身來問太太:“太太是隔日買菜呢,還是每天都上市場買?”太太笑而未答,吳濤並未放棄,繼續熱情地為這位太太做了個“選擇答案”。

“聽說有人一星期買一次,有人3天買一次,他們認為3天買一次,菜色不會有變化。太太您喜歡哪一種買法呢?”

太太終於回答說:“我想3天買一次更好些。”

“家裏常來客人嗎?”

“有時候。”

“在冰箱裏儲存些食品,既可以保鮮,又可以應付突來的客人啊。”

這時丈夫蹲下來查看冰箱的下方放啤酒的地方,估算著可以放多少瓶啤酒。吳濤馬上說:“先生,聽說愛喝啤酒的人是這樣的,一次買上一打。這樣的天氣,每天晚上下班回家享受一瓶冰鎮啤酒,嘿,男人們的福氣可真好哦!”

吳濤又問太太:“太太,您看這個可以容納3天的魚肉蔬菜嗎?”

“可以,可以,剛剛好。”

“你看這個小點的夠不夠?”

“不行吧。”

“太太,您打算把冰箱放在什麼地方?是客廳裏還是廚房裏?”

“廚房太小了,沒有空間。”

“是啊!我也這麼想。”

吳濤又繼續為這對夫婦勾勒了一幅動人美景:“夏天的冰鎮啤酒、西瓜、汽水、軟包裝飲料,解暑可口;就是冬天的冰淇淋也別有一番風味,更不要說隨時取出青嫩的蔬菜和新鮮的魚肉了。尤其是用上電冰箱可以節約買菜的時間,也可以省下不少的菜錢,還可以從容不迫地招待那些突然登門的客人,真是一舉數得啊!”

緊接著,吳濤又問:“先生住在哪兒?離這兒遠嗎?”

“不太遠,就在附近。”

“那麼是馬上送到府上,還是明天一早給您送去好呢?如果今天送去,明天就可以放進很多新鮮蔬菜和魚肉啦!”

太太:“還是明天吧。我們要先空出地方來。”

就這樣,吳濤成功地賣出了一台冰箱。

案例分析

與客戶交談時,推銷員應該多提一些內容積極、肯定的、讓客戶增強對產品信心的問題,以促使他下決心購買。這個案例中的推銷員吳濤就是善用此法的高手。

開始時吳濤隻是簡單介紹了一下,發現對方有購買意圖後,才進行下一步,這是右腦能力的一種體現。

吳濤開始積極發問,善於提問也是一種技能,從家裏的人口,到買菜的規律,看似隨意卻是事先精心設計好的。

當吳濤留意到男客戶查看放啤酒的地方,她馬上借題發揮“先生,聽說……”這段話體現了推銷員高超的右腦能力。在快要結束談話時,推銷員又發揮了右腦的聯想能力,為這對夫婦勾勒了一幅美景:“夏天的冰鎮啤酒……真是一舉數得啊!”顯然這段話已完全打動了客戶的心。

最後推銷員詢問顧客的住址,其實她此時的問話並非真想了解這對夫婦離商場的距離,而是把推銷引向了一個新的目標階段——要把貨送到客戶家裏。果然,她順理成章地實現了成交。

在這個案例中,問題的設計依靠的是左腦的能力,而現場發揮又是依靠右腦來完成的,所以說,整個銷售過程是問題設計的技能在左腦的基礎上通過右腦來表現的,這也是左右腦相互配合的結果。作為推銷高手,隻有熟練掌握這種技能,才能獲得良好的銷售業績。

案例87“當您說‘價值’時,您指的是教育價值呢,還是金錢價值”

——啟用對腦才能順利成交

玩具櫃台前,一位客戶正與推銷員進行銷售對話。客戶想買一個教育性的玩具送人,而售貨員建議其買一幅拚圖玩具。

客戶:“我可看不出一幅拚圖有什麼價值?”

售貨員:“當您說“價值”時,您指的是教育價值呢,還是金錢價值?”

客戶:“對我來說,拚圖可真是難得夠嗆,弄得我是焦頭爛額,需要的拚塊兒老是找不著。我還記得每次我隻能拚出幾種顏色,完整的一幅圖我是從未拚出過。”

售貨員:“所以您就覺得拚圖很困難,是不是?”

客戶:“或許它並不是那麼困難,隻是因為我不知道怎樣拚罷了,現在的拚圖是不是更容易些了呢?”

售貨員:“(指著盒子的背麵)這兒有些拚法說明,文字通俗淺顯,遵循這些說明做會很容易。您看,這兒是一係列的拚搭步驟。首先將所有的拚塊放在一個平麵上,然後再將相同顏色的分門別類地放在一起,接著從四個角開始,一塊一塊自外而內地拚搭。”

客戶:“這樣就好多了。我真希望幾年前就有這樣的說明(哈哈笑了),那樣的話拚起來就簡單多了。哎,我看看,這幾幅拚圖倒很不錯。瞧,多漂亮的畫麵啊!我很喜歡小山丘上那些花的顏色。這幅拚圖共有多少塊兒?”

售貨員:“有2000塊兒,得花14個小時才能拚完。很漂亮,是不是?”

客戶:“你認為小孩子能從中學到什麼知識嗎?”

售貨員:“當然能了。拚圖可是孩子學習和培養心理技能的一種很好的途徑。”

客戶:“你的意思是?”

售貨員:“在孩子尋找正確拚塊兒的過程中時,會挑戰其想像力,而在拚搭過程中,拚圖又會挑戰其邏輯能力。從四邊向內心拚搭時,則能培養孩子的分析技能。它能培養孩子色彩協調的技巧及對拚塊兒組合的節奏感。另外它還有助於孩子們去創作。”

客戶:“創作?此話怎講?”

售貨員:“他們看著盒子上完整的圖像,接著開始一次一片地拚搭,而這需要堅持不懈。有時拚塊兒能吻合,有時則不然。這樣他們就學會了不斷去嚐試,一直到拚出與盒子上的圖像完全一致的圖為止。這也正是我們在現實生活中創作的方式——堅持不懈,不斷地進行嚐試。”

客戶:“(停頓了一下)我想你是對的。好,我買了。這真是件很棒的禮物。”

售貨員:“要不要把它包裝起來?我們這兒有些很漂亮的包裝紙。”

案例分析

在推銷過程中,通過仔細傾聽客戶說話,推銷員要能夠充分發揮自己的左右腦優勢,確定客戶的主要心理過程,勾勒出一幅客戶需求的腦像圖,然後用恰當的銷售語言及產品來與之匹配。隻有這樣,才有可能滿足客戶的需求,順利成交。這個案例就是一個運用左右腦成功拿訂單的典型案例。

在此案例中,售貨員建議客戶買一幅拚圖玩具送人,當聽到客戶說“我可看不出一幅拚圖有什麼價值”後,售貨員反問了一句:“當您說‘價值’時,您指的是教育價值呢,還是金錢價值?”這句回答重新組織了客戶的問題,在客戶看來,售貨員的這個反問似乎是為了更好地回答自己的問題才確認一下是否理解清楚了,讓客戶認為售貨員在回答他的問題的時候比較慎重,並不是匆匆忙忙地回避自己的問題。這是售貨員溝通技能的一個很好的表現。

當了解到客戶是因為覺得拚圖很困難才不願購買後,售貨員通過強調拚法說明、文字通俗淺顯、色彩及邏輯介紹(左腦能力的體現),作用了客戶的左腦,並取得了客戶的認同。接著,售貨員又把拚圖對小孩子的好處進行了詳細地介紹,最後客戶認為拚圖的價值確實很大,所以決定購買。在整個推銷過程中,售貨員運用自己左右腦的優勢,既調動客戶左腦對產品價值進行思考,又讓客戶右腦感知到產品的圖像和色彩,從而促成了交易。

可見,麵對客戶的異議,一定要先找到問題的關鍵,然後再運用自己左右腦的優勢進行有針對性的說服,這樣才能提高銷售成功率。