在這個案例中，我們看到，PC保護屏推銷員王亮在與客戶談判時，靈機一動想了一個好辦法（右腦開始發揮作用）：用一根棍子的彎曲度來解釋電腦對人體造成的危害程度，結果這種形象化的語言取得了很好的效果，客戶向王亮購買了一批PC保護屏。
由此可見，作為推銷員，你對產品和交易條件的介紹，內容必須簡單明了，表達方式必須直截了當，否則就可能會產生溝通障礙。案例中的王亮就是在談判中及時發揮了右腦的優勢，通過把那些難懂的術語形象化，讓客戶充分理解後成功簽單的。
案例75“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎”
——利用環境的特點，以右腦應對左腦成功簽單
彼得是一名空調設備的推銷員，但是在空調設備安裝剛興起的時候，由於當時空調售價相當高，因此，很少有人問起。要是出去銷售空調，那更是難上加難。
彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調設備，他進行了很多努力，與公司董事會來回周旋了很長時間，但仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調係統的詳細情況，最終由董事會討論和決定。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他強打精神，把以前講過很多次的話題又重複了一遍。但在場的董事長反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他，使他疲於應付。
麵對這種情景，彼得口幹舌燥，心急如焚，眼看著幾個月來的辛苦和努力將要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。
在董事們討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後的董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎?”說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場的全體董事的條件反射，他們頓時覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的抱怨說：“怎麼搞的?天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦!”這時，彼得心裏暗暗高興，覺得時機已到，接著說：
“各位董事，我想貴公司是不想看到來公司洽談業務的顧客熱成像我這個樣子的，是嗎?如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的顧客帶來一個舒適愉快的感覺，以便成交更多的業務，假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，影響公司的形象，使顧客對貴公司產生不好的感覺，您說這樣合適嗎?”
聽完彼得的這番話，董事們連連點頭，董事長也覺得有道理，最後，這筆大生意終於拍板成交。
案例分析
成功的推銷員要善於利用周圍的環境，利用得當，會對推銷成功起到很大的影響作用。
案例中，空調推銷員彼得為拿下一座30層辦公大樓的中央空調設備的項目進行了很多努力，可依然沒有結果。在一次洽談會上，彼得又向董事們介紹了這套空調係統的詳細情況，並回答了董事長一連串刁鑽的問題，這種情景讓他意識到簽單無望了，這個過程中，推銷員左腦雖進行了詳細的計劃與準備，但客戶也正在使用左腦進行理性思考，左腦對左腦，推銷員顯然處於劣勢。要想成功簽單，推銷員必須改變策略。
焦急讓彼得倍感燥熱，當他環視房間時，突然來了靈感：“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？”這句話轉移了話題，同時讓客戶的右腦感知到天氣確實很熱，使客戶的思維從剛才的理性逐漸轉移到右腦的感性。達到這個目的後，接下來彼得一番有理有據地分析讓客戶覺得確實如此，於是在右腦的作用下做出了購買的決策。
在這個案例中，起關鍵作用的顯然是彼得及時抓住了所處環境的特點，發揮了自己右腦的優勢，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，采用了與周圍環境極適應的語言表達方式，化被動為主動，達到了目的。
案例76“最後一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎”
——以退為進，右腦靈活機智讓談判對手“束手就擒”
一位商人帶著三幅名家畫作到美國出售，恰好被一位美國畫商看中，這位美國人自以為很聰明，他認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時期的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是下定決心無論如何也要買下這些名家名作。
主意打定，美國畫商就問商人：“先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅?”
“你是隻買一幅呢，還是三幅都買?”商人不答反問。
“三幅都買怎麼講?隻買一幅又怎麼講?”美國人開始算計了。他的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後，再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。
商人並沒有直接回答他的問題，隻是臉上露出為難的表情。美國人沉不住氣了，說：“你開個價，三幅一共要多少錢?”
這位商人是—位地地道道的商業精，他知道自己畫的價值，而且他還了解到，美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，他要是看上，是不會輕易放棄的，肯定出高價買下。並且他從這個美國人的眼神中看出，他已經看上了自己的畫了，於是他的心中就有底兒了。
於是漫不經心地回答說：“先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣?”
這個畫商也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入了僵局。
忽然，商人怒氣衝衝地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。
想不到商人這回要價口氣更是強硬，聲明少於9萬美元不賣。少了一幅畫，還要9萬美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。
但商人不理會這一套，又怒氣衝衝地拿起一幅畫燒掉了。
這一回畫商大驚失色，隻好乞求猶太商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。
想不到商人張口竟要12萬美元。商人接著說：“如今，隻剩下一幅了，這可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價12萬美元。”
畫商一臉苦相，沒辦法，最後隻好成交。
案例分析
以退為進是談判桌上常用的一個製勝策略和技巧，是指當推銷員嚐試推銷被拒絕之後，與其勉強且直接反駁客戶的問題，不如先轉移當時的話題，讓客戶認為你不會再繼續說服他購買，等到氣氛稍有改變之後，再繼續嚐試促成。應用這個策略就需要推銷員具備察言觀色和靈活機智的右腦能力。
就像這個案例中的那位賣畫的商人，他憑借對美國人習慣的了解和對這個美國人表情的觀察，知道對方已經有了購買欲望。商人做出這個判斷，一方麵依靠的是其左腦掌握的情況，收集到的信息，另一方麵依靠的是其善於察言觀色的右腦能力。
得出這個結論後，商人知道自己在這場談判中已經占據了主導地位，在談判陷入僵局後，他機智地利用了美國人愛畫的心理，連燒兩幅畫（優秀的右腦能力），並且抬高了原來的價格，最終迫使美國人高價成交，這就是一種典型的以退為進的策略，並且是“退一步，進兩步”，於是他取得了談判的勝利。
可見，在談判過程中，“以退為進”往往能起到事半功倍的效果，因此，推銷員如果遇到類似的情況，不妨向那位商人學習，積極發揮自己的右腦優勢，采用“以退為進”的策略讓談判對手“束手就擒”。