優秀的推銷員關注顧客而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在顧客的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的推銷員隻顧向顧客推銷產品而不站在顧客的角度去考慮是否真正需要是完全不同的。這個案例就是通過換位思考而獲得銷售成功的典型案例。
店員與女顧客談生意，當顧客提出東西貴了的時候，店員還是一味地推銷貴的商品，並讓顧客產生一種感覺：便宜的就是次等貨。最後導致顧客決定放棄購買。這個店員顯然沒有站在客戶的角度考慮問題，也沒有弄清顧客的心理需求，這是一種典型的缺乏深入思考能力的表現。要知道，優秀的推銷員要理解顧客關注的並不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。
當女顧客要離開時，彭奈的出現讓銷售“柳暗花明”了。“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品”，這句話一下子就抓住了顧客的心理，是推銷員左右腦智慧的結晶（左腦的理性分析和右腦的敏感性）。接下來，彭奈又充分發揮了自己左腦的邏輯思維能力，從容量、味道、價錢等方麵進行說服，最終做成了這筆小生意。
這筆生意的成功成交，關鍵就在於彭奈進行了換位思考，把握了顧客的真實需求，並進行了有針對性的推銷。
案例63“未經我點頭許可，不管是誰都隻許買一件”
——轉變思路，讓滯銷品變成暢銷品
夏季過去了大半，而某商場的倉庫裏卻還積壓著大量襯衫，如此下去，該季度的銷售計劃將無法完成，商場甚至會出現虧損。商場經理布拉斯心急如焚，他思慮良久，終於想出了一條對策，立即擬寫了一則廣告，並吩咐售貨員道：“未經我點頭認可，不管是誰都隻許買一件!”
不到5分鍾，便有一個顧客無奈地走進經理辦公室：“我想買襯衫，我家裏人口很多。”
“哦，這樣啊，這的確是個問題，”布拉斯眉頭緊鎖，沉吟半晌，過了好一會兒才像終於下定決心似的問顧客：“您家裏有多少人?您又準備買幾件?”
“五個人，我想每人買一件。”
“那我看這樣吧，我先給您三件，過兩天假如公司還會進貨的話您再來買另外兩件，您看怎樣?”
顧客不由得喜出望外，連聲道謝。這位顧客剛一出門，另一位男顧客便怒氣衝衝地闖進辦公室大聲嚷道：“你們憑什麼要限量出售襯衫?”
“根據市場的需求狀況和我們公司的實際情況”，布拉斯毫無表情地回答著，“不過，假如您確實需要，我可以破例多給您兩件。”
服裝限量銷售的消息不脛而走，不少人慌忙趕來搶購，以至於商場門口竟然排起了長隊，要靠警察來維持秩序。
下午，布拉斯又想出一個辦法：購買襯衫送紙扇。傍晚，所有積壓的襯衫被搶購一空，該季的銷售任務竟然超額完成，布拉斯的臉上不由得露出了開心的笑容。
案例分析
對於從事銷售工作的人來說，要想成功，就必須有靈敏的商業嗅覺和獨到的眼光，而不能用尋常的銷售思路去解決突然出現的變故。這個案例就是關於一家商場通過轉變銷售思路而成功銷售其積壓產品的典型案例。
麵對襯衫積壓的情況，按照常規的銷售方法是不會有很好的效果的，商場經理布拉斯急中生智，想出了限量銷售的策略，這是左腦思考的結果。這個策略主要目的在於刺激人們的消費心理，我們知道，人們都有這樣的心理，越是得不到的東西越想得到，越是不容易買到的東西越要想方設法買到，布拉斯正是抓住了人們的這種心理，並采用了相應的策略，結果，正如他所預料的那樣，顧客盈門。
當顧客要求多買幾件的時候，他又裝作很為難的樣子，這更進一步刺激了顧客想要得到的欲望，這時候，顧客已完全是在使用右腦思考了。
他又想出了購買襯衫送紙扇的辦法，贈品策略同樣作用於顧客的右腦，讓顧客的購買欲望更加強烈，最終積壓品銷售一空，布拉斯超額完成了該季的銷售任務。這樣的業績完全取決於布拉斯及時轉變銷售思路，才讓銷售僵局柳暗花明。
可見，一味墨守成規的銷售模式成就不了成功的推銷員，一個出色的推銷員，他的銷售思路不應是一成不變的。隻有善於捕捉生活細節，洞悉市場走向，深入思考並透析顧客的消費心理，以此觸類旁通，靈活應對，才能成長為一位出色的銷售高手。
案例64“貴重商品，請君動手”——運用反向思維，讓成交水到渠成
哈爾濱市某大商場銷售大慶產拉舍爾毛毯。這種毛毯質地、手感非常好，價格高，一直放在玻璃櫃台裏麵。為了確保高檔商品不被顧客弄髒、弄壞，該商場與眾多大商場一樣，在櫃台上豎了一塊“貴重商品，請勿動手”的牌子。由於顧客不知道這種毛毯質地到底有多好，而且價格又高，因此一個月最多隻能賣出四五條。
後來一個人為該商場出了主意：把“請勿動手”的牌子撤掉，換上“請君動手”的牌子。即反其道而行之，讓顧客觸摸拉舍爾毛毯，親自體會它比其他毛毯好在哪兒。
該商場這一與眾不同的舉措招徠了很多顧客，他們爭著用手去觸摸毛毯，確實感到它質量好、手感好，於是踴躍購買。在換上“請君動手”的牌子的當天，該商場就賣出48條拉舍爾毛毯，一天的銷售量竟高達以前十幾個月的銷售量。
案例分析
反向思維就是對傳統的和現有的慣例，包括習俗、行業風氣、產品樣式、銷售方法等，反其道而行之，因此反向思維的結果必然是與眾不同、別具一格、獨樹一幟的，對於化解銷售僵局有很大作用。
就像案例中的商場，豎著“貴重商品，請勿動手”的牌子，使得毛毯雖然質量很好，卻鮮有人問津。而當運用反向思維，把“請勿動手”改成“請君動手”之後，一天的銷售量卻是以前十幾個月的銷售量。
讓顧客高興大膽地觸摸高檔商品，目的就是讓顧客親自體驗它，從而贏得潛在客戶想要購買的右腦指令。再加上服務員耐心周到的服務，顧客都容易了解商品，並感受它的真實性，商場生意自然興隆。