第六章運用思維利器，讓銷售僵局“柳暗花明”
案例61“您是否可以考慮一下買白手套呢”
——突破思維定式，創造更佳結果
一位婦女想買一副銀灰色的手套，走進了一家商店，她問營業員：“有灰色的手套嗎?”
營業員冷冰冰地說：“抱歉，已經賣完了。”
這位婦女失望地走了。過了一會兒，她來到了另一家商店，問營業員：“請問，你們這裏有沒有銀灰色的手套?”
“噢，很抱歉，我們正在進貨，可能要過幾天才能有。您是否可以考慮一下買白手套呢?天氣已經轉涼了。”營業員腦子轉得快。
“可是……”
“沒什麼的，白手套今年比較流行。如果您覺得白色的手套容易弄髒，那您還可以購買另一副以備輪換使用，不是方便了許多嗎?”
婦女聽後覺得的確如此，露出了愉快的笑容，立刻掏錢購買了兩副白色手套。
案例分析
在推銷中，有時往往因為思維不同，或是一念之差，就會錯失很多機會。思路決定出路，及時轉化思維才有利於推銷。這個案例中的第二家商店的營業員就是因為及時調整了思維才獲得銷售成功的。
案例中，我們看到，一位女顧客要買灰手套，麵對她的詢問，第一家商店的營業員基於店裏灰手套已經賣完的事實，直接回答賣完了，結果顧客隻有失望地離去。這個營業員顯然已經形成了一種思維定式，賣完了就是賣完了，其他的也不用想了，結果失去了銷售的機會，而其態度也直接作用了顧客的右腦，給顧客留下了非常不好的印象。
與之相反的是，麵對同樣的詢問，第二家商店的營業員則采取了積極的態度，在向顧客道歉之後，又建議顧客“您是否可以考慮一下買白手套呢？天氣已經轉涼了。”出自內心的關懷，讓顧客的心裏倍感溫暖，這是推銷員高超的右腦能力的體現。當顧客猶豫時，她又陳述白手套今年比較流行，而且可以買兩副輪換使用，這番話徹底打消了顧客的顧慮，高興地買了兩副白手套。這完全是顧客在右腦的感知下做出的感性決策，也是推銷員發揮右腦優勢、突破思維定式的結果。
可見，麵對同樣的問題，不同的推銷員往往會有不同的態度，得出不同的結果。推銷員隻有突破自己的思維定式，才能取得較好的推銷業績。
案例62“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產品”
——換位思考，掌握顧客的心理促成交
在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督教商店”。
有一次，彭奈到愛達華州的一個分公司裏視察業務，他沒有先去找分公司經理，而是一個人在店裏“逛”了起來。
當他走到賣罐頭的部門時，店員正跟一位女顧客談生意。
“你們這裏的東西似乎都比別家貴。”女顧客說。
“怎麼會，我們這裏的售價已是最低的。”店員說。
“你們這裏的青豆罐頭就比別家貴了三分錢。”
“噢，你說的是綠王牌，那是次級貨，而且是最差的一種，由於品質不好，我們已經不賣了。”店員解釋說。
女顧客訕訕的，有點不好意思。
店員為了賣出產品，就又推銷道：“吃的東西不像別的，關係一家老小的健康，您何必省那三分錢。這種牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光澤好，味道也好。”
“還有沒有其他牌子的呢?”女顧客問。
“有是有，不過那都是低級品，您要是想要的話，我拿出來給您看看。”
“算了，”女顧客麵有慍色，“我以後再買吧。”連挑選出的其他罐頭她也不要了，掉頭就走。
“這位女士請留步，”彭奈急忙說，“你不是要青豆嗎?我來介紹一種又便宜又好的產品。”
女顧客愣愣地看著他。
“我是這裏專門管進貨的，”彭奈趕忙來個自我介紹，消除對方的疑慮，然後接著說，“我們這位店員剛來不久，有些貨品不太熟悉，請您原諒。”
那位女士當然不好意思再走開。彭奈順手拿過沙其牌青豆罐頭，他指著罐頭說：“這種牌子是新出的，它的容量多一點，味道也不錯，很適合一般家庭用。”
女顧客接了過去，彭奈又親切地說：“剛才我們店員拿出的那一種，色澤是好一點，但多半是餐館用，因為他們不在乎貴幾分錢，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有點劃不來了。”
“就是嘛，在家裏用，色澤稍微差一點倒是無所謂，隻要不壞就行。”
“衛生方麵您大可放心，”彭奈說，“您看，上麵不是有檢驗合格的標誌嗎?”
這筆小生意就這樣做成了。顧客走後，分公司經理聞訊趕來，那位店員才知道彭奈原來是總公司的老板。
彭奈說：“我看得出你是個熱心於工作的店員，隻是技巧不夠，隻要你肯用心，很快就會學會的。現在我把剛才的情形分析給你聽。”
“當顧客嫌東西貴時，雖然原因各有不同，但主要的原因是想買便宜的貨物，你要能夠站在顧客的角度思考，了解他的需求後，再向他介紹合適的東西，要做到讓顧客心裏有這樣一種感覺：他買的是一種很適合他用的東西。以剛才的青豆罐頭為例，顧客既然嫌貴了，你就不應該再強調那種品牌如何如何的好，應該說：‘那種品牌的產品，定價都較高一點，我建議您用這種牌子的看看，東西也很不錯，價錢則便宜了五分錢。’假如你看她有了要買的意思，你要輕描淡寫地說明這種產品的缺點，就像我剛才那樣，讓顧客了解罐頭內部的情況。你不妨這樣說：‘很多顧客吃了這種罐頭都說，色澤雖然稍差一色，味道一點也不差。’這樣一交代，就符合我們不欺騙顧客的原則了，而且還滿足了顧客的需求，對不對？”
分公司經理和店員都心服口服。
案例分析