案例中，作為戴爾公司的銷售代表，張宇要拿下某個國稅局的服務器采購項目，他知道開場白的重要性，因此在與客戶見麵之前就進行了思考，這是優秀的左腦習慣。
當他看到國稅局氣派的大堂時，就有了靈感，這裏則是推銷員右腦實力的體現。
在見到主管這個項目的林副局長後，他開口便說：“我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。”這句話直接作用到客戶的右腦，感覺雙方的距離一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客戶在好奇心理的作用下，詢問張宇自豪的原因，這樣張宇就從稅務局大堂過渡到個人所得稅，最後非常自然地切入主題——國稅服務器采購的項目。由於客戶已經對張宇建立了一定的好感，所以使雙方下麵的談話進行得很順利。
由此可見，開場白的好與壞，在很大程度上決定了一次推銷的成功與否。因此，推銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交打好基礎。
案例43“您在這麼短的時間內取得了這麼輝煌的成就，您真是太了不起了”
——讚美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任
薑波是某油漆股份有限公司的推銷員，這個公司剛剛開發出一種新型油漆，雖然廣告費花了不少，但銷售收效甚微。這種新油漆色澤柔和，不易剝落，防水性能好，不退色，具有很多優點。這麼好的產品推銷不出去一定和策略有關，薑波通過仔細調查，最終決定以市內最大的家具公司為突破口來打開銷路。
這天，他直接來到家具公司，找到總經理，說：“張總，我聽說貴公司的家具質量相當好，特地來拜訪一下。久仰您的大名，您又是本市十大傑出企業家之一，您在這麼短的時間內取得了這麼輝煌的成就，真是太了不起了。”
張總聽後，心裏很高興，於是向他介紹了本公司的產品特點，並在交談中談到他從一個販賣家具的小販，走向生產家具的大公司總經理的奮鬥曆程，還領薑波參觀了他的工廠。在上漆車間裏，張總拉出幾件家具，向薑波炫耀那是他親自上的漆。
薑波順手將喝的飲料倒了一點在家具上，又用一把螺絲刀輕輕敲打，但總經理很快製止了他的行為。還沒等總經理開口，薑波發話了：“這些家具造型、樣式是一流的，但這漆的防水性不好，色澤不柔和，並且容易剝落，影響了家具的質量，您看是不是這樣?”
張總連連點頭：“是啊，最近聽說有家公司推出了一種新型油漆，但並不了解，沒有訂購。”薑波連忙從包裏掏出了一塊刷了漆的木板，把它放在身邊的水池裏，然後介紹說：“如果待會木兒板沒有膨脹，就說明漆的防水性很好，如果用工具敲打，漆不脫落，放到火上烤，漆不退色，就說明漆的耐用性很好。”就在張總讚歎效果的時候，薑波亮出了自己的推銷員身份。這家公司很快就成了薑波公司的大客戶，雙方都從中受益。
案例分析
客戶最初與推銷員接觸時，必定會進行初步的判斷，接觸這個人是否對我有利，他想從我這兒得到什麼。而主管判斷的是左腦，也就是說推銷員第一次拜訪的最初階段遇到的恰好是客戶的左腦。但是，由於判斷是需要大量的信息的，而在不完全了解推銷員的情況下，進行判斷是不準確的，於是客戶不得不采用右腦來幫助判斷。而右腦又是模糊的、感性的，因此推銷員在開始遭到拒絕也就很正常了。為了避免遭到客戶的直接拒絕，此時推銷高手就需要采用右腦策略來消除客戶的防範心理，案例中的薑波就是這樣成功的。
首先，薑波在見到客戶時，並沒有直接稱讚自己的油漆多好，而是從讚美這家公司的產品入手。這讓總經理的心裏非常受用，防範心理逐漸減弱。
其次，總經理在高興之餘，帶領客人去參觀其產品，薑波趁其心情愉快，在車間內，點出了家具公司的產品的油漆性能差，直接影響了家具的質量，並在這個時候，展示了本公司最上乘的產品。相比之下，凸顯了本公司新型油漆的優點。
薑波通過讚美對方，先讓客戶對自己建立了好感，然後通過產品展示引導客戶進行理性思考，於是，客戶很自然地接受了薑波的建議。就這樣，薑波爭取到了這家客戶，達到了推銷產品的目的。
可見，采用讚美的右腦策略確定能輔助生意的成功。但在使用這一策略的同時，以下幾點也必須注意：
首先，讚美千萬不要過頭，否則會令人生厭。
其次，讚美一定要是顧客所喜愛的東西，是他引以為傲的，若亂加讚美就不會使顧客心動。
最後，讚美的同時最好提出自己的一些看法，這能充分證明推銷員的態度是誠懇的。
案例44“我隻是要買一些雞蛋罷了”
——采用迂回策略，把客戶的右腦防範轉化為左腦的信任
菲亞電器公司的威伯先生在美國一個富饒的農業地區考察市場。
“為什麼這些人不使用電器呢?”經過一家管理良好的農場時，他問該區的銷售代表。
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。”那位銷售代表回答，“此外，他們對推銷員敲門的做法火氣很大，我試過了，一點希望也沒有。”
也許真的是一點希望也沒有，但威伯決定無論如何也要嚐試一下，因此他去敲那家農舍的門。
門打開了一條小縫，一位老太太探出頭來。一看到那位銷售代表，她立即就當著他們的麵，把門砰的一聲關上。威伯又敲門，她又打開來，而這次，她把對公司的不滿一股腦兒地說了出來。