威伯說：“太太，很抱歉，我們打擾了您。我們不是來這兒推銷電器的，我隻是要買一些雞蛋罷了。”
她把門開大了一點，懷疑地瞧著他們。
威伯說：“我注意到您那些招人喜歡的多明克雞，我想買一磅雞蛋。”
門又開大了一點。“你怎麼知道我的雞是多明克種?”她好奇地問。
“我自己也養雞，”威伯回答，“但我從來沒見過這麼好的多明克雞。”
“那你為什麼不吃你自己養的雞生的蛋呢?”老太太仍然有點懷疑。
“因為我養的雞下的是白殼蛋。當然，您自己下廚，知道做蛋糕的時候，白殼蛋是比不上紅殼蛋的。而我妻子以她做的蛋糕自豪。”
到這時候，老太太放心了，態度也溫和多了。同時，威伯的眼睛到處打量，發現這家農舍有一間很好看的牛棚。
威伯說：“我敢打賭，您養雞賺的錢，比您先生養乳牛所賺的錢還要多。”
聽了這話，老太太可高興了!她興奮地告訴威伯，她賺的錢確實比她丈夫賺得多。接下來，她邀請他們參觀她的雞棚。片刻間，她就在與他們高興地交流一些經驗了。
沒過多久，她告訴威伯，她的一些鄰居在雞棚裏安裝了電器，據說效果極好。她征求威伯的意見，問他安裝電器是否值得……
兩個星期之後，威伯把電器賣給了那個農場。
案例分析
在與客戶的初次接觸中，讓客戶建立信任是至關重要的。但是，信任是經過思考、經過檢驗後的一種理性結論。這就需要推銷員能夠充分了解左右腦的知識，采用迂回的策略，把客戶的右腦防範轉化為左腦的信任。
我們知道，人的右腦負責籠統地收集信息，並含糊地進行判斷。就如案例中的老太太一樣，對一個陌生人，根據以往的經驗是一定要防範的，要有警惕性，否則就容易上當受騙。所以，在一開始，老太太隻是把門開了一條小縫，並且對他們的身份和目的持懷疑的態度。威伯不愧是一個經驗豐富的推銷員，見此情景，他知道當務之急就是要消除老太太的防範心理。於是，他采用了右腦策略，以為太太買紅殼雞蛋為由，逐漸取得了老太太的信任。門一點點地打開，最後老太太放心了，至此威伯已經把客戶的右腦防範轉化為了左腦的信任，最後成功地達到了銷售電器的目的。
作為推銷員，要知道，當初次拜訪客戶時，客戶根據自己右腦的籠統建議和經驗總結，想盡快結束會見是非常正常的反應。隻要我們用對策略，就能消除客戶的警惕，取得客戶左腦的信任，讓客戶覺得“這個人還是挺可靠的”，從而實現自己的銷售目的。
案例45“我還能說出它們的密度”
——發揮左腦實力，用百問不倒的專業能力贏得顧客的讚歎
快到北京了，前方就是收費站，京通快速路上車輛的行駛速度漸漸慢了下來，好多車輛開始拐入輔路準備加油。距收費站不遠，就是有名的××加油站。熟悉這裏的司機都知道，××加油站是中國石油百座紅旗加油站之一，這裏不僅油品質量好，而且服務也周到細致。還有一樣讓人很佩服的是：問起油品的有關問題，這裏的加油員幾乎百問不倒。
一位好奇心很強的老顧客在加完油後，特地進行了一番實地考察。她詢問加油站張經理：“聽說站上有個崗位練兵欄，每日一題考核員工，我能考一考嗎?”張經理欣然答應。這位顧客便叫來一名加油員，邊讀題卡邊看下麵的答案。加油員答對了。她又叫來另一名加油員，從練兵欄上抽了另一道題，加油員又答對了，答得從容不迫，給人一種爛熟於心的感覺。
外麵正好開進來一輛配送油品的車輛，這位了解加油站情況的顧客靈機一動，又“刁難”說：“我想考考你們這裏聞一聞汽油就能知道標號的能人。”她指的能人是計量員小陳。小陳被蒙上雙眼，他分別嗅了嗅幾瓶盛好的汽油，說出了它們的標號。女顧客驚詫不已。小陳扯下布條，又將手指伸進瓶中蘸了蘸，在拇指肚上撚了撚，說：“我還能說出它們的密度。”
女顧客帶著驚奇和讚歎，心悅誠服地離去了。她當然不知道陳建強在崗位練兵中所付出的努力。小陳的才能同樣吸引了關注他成長的上級組織的注意。今年上半年，小陳被調任××加油站任副經理。
案例分析
百問不倒，就是銷售人員對產品知識的絕對熟悉以及建立標準的能力和水平，這是推銷員左腦實力的體現。這個案例是孫路弘先生在《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》一書中提供的關於“百問不倒”技術的一個經典案例。
我們看到，案例中加油站的加油員麵對客戶有關油品的提問，都能對答如流，而且從容不迫，給人一種爛熟於心的感覺；計量員小陳還能夠通過嗅覺判斷汽油的標號，通過手的觸覺推斷汽油的密度。這就是“百問不倒”的技術，這樣的表現也讓客戶驚歎和信服。
百問不倒是一種嚴格、縝密的基本功，依靠的是嚴謹，甚至是機械的強化訓練，是通過對客戶可能問到的各種問題的周到準備，從而讓客戶心悅誠服的一種實戰技巧，體現了推銷員高超的左腦能力。
因此，在銷售過程中，推銷員可以憑借自己專業的、過硬的產品知識在較短時間內贏得客戶對自己專業能力的信任，從而使客戶做出有利於自己的采購決策。