第四章約訪須知：顧客用右腦建立認知，用左腦建立信任
案例41“如果你是這樣的形象到我家談業務，我也不會理你”
——良好的形象會讓顧客的右腦接受你
吳坤剛來公司時和一般人一樣，都是從普通的業務員做起。為了工作需要，公司統一發了一套西服，但需交服裝押金300元。由於他剛畢業，這又是第一份工作，手頭比較緊張，而且他嫌西服過於正式，幹脆就不穿西服了。吳坤平時喜歡穿休閑裝，他覺得，一個男人穿著西服，卻騎著一輛自行車，簡直不倫不類。所以，上門談業務時，他沒有按公司的要求，而是一如既往的穿著一身休閑裝；同時，他也不太在乎客戶的感覺，說話大大咧咧，行為舉止顯得十分不雅。因此，雖然他每天出入於寫字樓和高檔賓館做業務，但幾個月下來卻一件業務也沒有做成。
一天，當吳坤敲開一家客戶的門時，女主人在門縫裏對他說：“你來晚了，他帶著孩子到河邊去了，你到那裏去找他吧。”吳坤一聽，就顯得特別不高興，這種情緒馬上反映在臉上，他剛想發揮口才，但門已關上了。
當吳坤掃興地走下台階時，一個女孩兒衝他打招呼：“嗨，能陪我打一會兒網球嗎?”
反正業務也吹了，有漂亮女孩兒相陪也能解悶。吳坤與女孩兒打了三局，女孩對他的球技非常欣賞。談話中，吳坤告訴她自己是某公司的業務員，運氣不好，一直未能說服客戶。
女孩兒問吳坤：“你平時也穿休閑裝與客戶談業務嗎?”他點點頭。女孩兒背起球拍對吳坤說：“隻有在網球場上我才理你，如果你是這樣的臉色和行為舉止，這身打扮到我家談業務，我也不會理你!”
真是這樣的嗎?於是，第二天，吳坤改變了習慣，換上了一套西服，禮貌地再次敲響客戶的門。這次還真的成功了，簡直不可思議!從此他開始注重自己的儀表裝束，業務進展很快，一年後便當上了部門經理。
案例分析
人們在接觸一個陌生人時，決定是否繼續與其交往往往憑借的是經驗，而不是邏輯推理。所以，潛在客戶在認識推銷員的初期基本上都是憑借第一印象來決定隨後的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不會有融洽的關係。
在這個案例中，吳坤剛開始沒有意識到自身形象的重要性，穿休閑服裝去談業務，而且說話大大咧咧，行為舉止也十分不雅，這一切被潛在客戶看在眼裏，就會直接反映到潛在客戶的右腦。當潛在客戶的右腦做出的反應是反感而不是信任時，潛在客戶又怎麼會買你的產品呢？所以，當吳坤敲開一家客戶的門時，女主人以丈夫不在家為由直接拒絕了他。
當吳坤把自己業績不好的苦惱對和自己打球的女孩講起時，得到的不是同情和安慰，而是女孩毫不客氣的批評：“隻有在網球場上我才理你，如果你是這樣的臉色和行為舉止，這身打扮到我家談業務，我也不會理你!”至此，吳坤才真正認識到形象的重要性。當他換了裝束，再次登門拜訪客戶時，業務成交了，而且後來還得到了提升。
可見，第一印象在初次拜訪客戶時是非常重要的，作為一名業務員，一定要保持良好的自身形象，因為隻有讓客戶的右腦接受你，才有進一步交往與合作的可能。
案例42“我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪”
——直擊客戶右腦，精彩的開場白可以抓住顧客的心
張宇是戴爾公司的銷售代表，他得知某省稅務局將於今年年中采購一些服務器，林副局長是這個項目的負責人，他正直敬業，與人打交道總是很嚴肅。張宇為了避免兩人第一次見麵出現僵局，一直在思考一個好的開場白。直到他走進了稅務局寬敞明亮的大堂，才突然有了靈感。
“林局長，您好，我是戴爾公司的小張。”
“你好。”
“林局長，我這是第一次進稅務局，進入大堂的時候感覺到很自豪。”
“很自豪?為什麼?”
“因為我每個月都繳幾千元的個人所得稅，這幾年加在一起有幾十萬了吧。雖然我算不上大款，但是繳的所得稅也不比他們少。今天我一進稅務局的大門，就有了不同的感覺。”
“噢，這麼多。你們收入一定很高，你一般每個月繳多少?”
“根據銷售業績而定，有的銷售代表做得好的時候，可以拿到兩萬元，這樣他就要交五六千元的個人所得稅。”
“如果每個人都像你們這樣繳稅，我們的稅收任務早就完成了。”
“對呀。而且國家用這些錢去搞教育、基礎建設或者國防建設，對我國早日成為經濟強國大有益處。”
“不錯。但是個人所得稅是歸地稅局管，我們國稅局不管個人所得稅。”
“哦，我對稅務不了解。我這次來的目的是想了解一下稅務信息係統的狀況，而且我知道您正在負責一個國稅服務器采購的項目，我尤其想了解一下這方麵的情況。戴爾公司是全球主要的個人電腦供應商之一，我們的經營模式能夠為客戶帶來全新的體驗，我們希望能成為貴局的長期合作夥伴。首先，我能否先了解一下您的需求?”
“好吧。”案例分析
開場白就是推銷員見到客戶以後第一次談話，在與客戶麵談時，不應隻是簡單地向客戶介紹產品，而是首先要與客戶建立良好的關係。因此，一個好的開場白，對每個推銷員來說無疑是推銷成功的敲門磚。這個案例就是以精彩的開場白獲得客戶好感的經典實戰案例。