特寫
作者：宋法冰
一批興起於專營店渠道的本土優勢彩妝品牌，開始將戰略目光轉向百貨商場，開啟雙線操作之路，機遇和挑戰並存
彩妝作為化妝品界的後起之秀，從2004年至今保持著37％左右的高增長率。一批興起於專營店渠道的本土優勢彩妝品牌，開始將戰略目光轉向百貨商場，開啟雙線操作之路。
彩妝在百貨渠道的生存境況如何？代理商又如何操刀百貨渠道？雙線運作的代理商又有哪些難言之隱？為弄清上述問題，《化妝品觀察》特邀卡姿蘭品牌河南代理商河南堂之貿易有限公司總經理唐瑋、藍秀品牌江西代理商南昌浩美貿易公司總經理程浩、巧迪尚惠湖南代理長沙泓迪化妝品貿易有限公司銷售總監申俊龍，暢談彩妝代理商的百貨心經。
生存現狀
化妝品觀察：首先請各自談談代理的彩妝品牌是何時進入當地百貨渠道的？現狀如何？
唐瑋：卡姿蘭進入河、南百貨渠道相當早，到現在差不多有8年時間了。目前為止，在河南區域，與卡姿蘭品牌定位及發展趨勢相匹配的百貨商場基本已全部進入，比如鄭州百盛商場、丹尼斯商場等。
程浩：我們2010年接下藍秀的江西代理權，已進入景德鎮華達百貨、鷹潭永盛百貨等百貨商場。目前藍秀百貨渠道的銷售額占到總銷售額的20％至25％。
申俊龍：2006年開始我們就陸續進入了部分百貨商場，主要以地級市步步高百貨係統為主。百貨商場的銷量占整個銷售額不超過15％。
化妝品觀察：在百貨渠道的運作上，品牌商會給予代理商哪些特別支持？
唐瑋：上遊廠商給予百貨渠道的支持比較可觀，物料、試用裝、返點、促銷活動的支持都很到位，特別是以月為單位下發的明星櫃專用物料大禮包，對終端零售的拉動起到了非常大的作用，使消費者真正得到了實惠。另外，卡姿蘭在路演促銷活動期間，也會增派總部人員全程參與。去年10月，我們在鄭州百盛商場戶外廣場舉行了卡姿蘭大型戶外路演活動，四天銷售30多萬，效果超過預期。卡姿蘭率先開創了彩妝品牌做戶外路演的先河，相信這一成功營銷模式會在百貨渠道延續下去。
程浩：目前藍秀在江西百貨渠道還處於拓展階段。藍秀廠商會聘請實操專家與代理商分享操作經驗，同時也會就代理商在實際操作中出現的問題給出指導性意見。此外，在百貨櫃台製作費用和促銷物料配送上，品牌商也挺給力。除了外場大促外，藍秀廠商會經常派彩妝專家駐紮專櫃，進行品牌推廣活動，相當於中庭促銷。今年8月，我們嚐試在鷹潭永盛百貨做了一場滿額減免和滿額贈的超級促銷活動，三天銷售8.6萬元。
申俊龍：我講講自己的看法，整體上本土彩妝品牌起步較晚，實力不強，尤其在百貨商場的運營能力相對較弱。同時在銷售政策體係上也不太完善，在商場的運營思路和具體方法上沒有形成係統性。品牌商的支持大多僅限在部分進場費、贈品、促銷道具等基礎物料的支持上。與專營店大型搭台的促銷活動相比，百貨渠道受場地和環境的限製較多，巧迪尚惠在湖南區域的商場主要依靠自然銷售。在櫃台的常規促銷以免費化妝、妝容設計、買贈活動為主。
雙線挑戰
化妝品觀察：與專營店渠道相比，百貨的消費者除了對品質有更高要求外，更看重購買體驗和服務品質。如何滿足百貨消費者的更高需求？
唐瑋：我們在百貨專櫃專門開設了卡姿蘭會員購買專區和服務區，並成立了卡姿蘭魅麗會員聯盟。聯盟會員享有免費的化妝、色彩服飾搭配等服務。另外我們堂之貿易有限公司每月會出版關於品牌以及時尚潮流動向的《追夢征途》雜誌專供百貨會員免費翻看。