特寫
作者：宋法冰
今年開始，珀萊雅對百貨渠道的各種管理製度愈加嚴格和規範。代理商認為，這是珀萊雅從根本上開始重視百貨渠道的積極表現。與此同時，作為百貨渠道的新丁，珀萊雅依然麵臨著諸多考驗
2009年，對於珀萊雅來說有著重要意義。這一年，珀萊雅在總部杭州召開了“大品牌 大未來”戰略發布會，宣布正式布局百貨渠道。在杭州珀萊雅化妝品有限公司總經理方玉友看來，從化妝品品牌的發展趨勢來看，進駐百貨渠道是珀萊雅的必然選擇。
今年較早時候，方玉友接受采訪時透露，珀萊雅已經在全國1000多家商場設立專櫃。他尤其提到了新疆烏魯木齊這座城市，珀萊雅成功進駐了那裏的所有百貨商場。
而更為客觀的現實是，珀萊雅在百貨渠道取得既有成績的同時，依然麵臨著諸多考驗。
東莞樣本
中國經濟的高速發展帶動了很多產業的快速發展，身處化妝品行業的珀萊雅也恰逢其時，每隔三年就會出台新規劃。2011年，珀萊雅再次提出“提速拚三年，收獲享十年”的“新三年規劃”。
開局之年，珀萊雅把品牌傳播列為工作重心，不惜砸下2億重金買斷湖南衛視金鷹劇場全年冠名權。他們目的很明顯，就是希望通過高頻度廣告投放，強化品牌在消費者心中的形象，為品牌在百貨渠道大展拳腳埋下鋪墊。
一些消費者因為冠名商名稱的不斷重複而熟識了珀萊雅，其中有些人又轉化為了珀萊雅的顧客。據珀萊雅方麵提供的數據顯示，備受爭議的清宮劇《宮》在湖南衛視熱播時，珀萊雅在全國的銷售額“至少增長了33％”。
僅有廣告給力並不足以支撐品牌的成長，在百貨渠道，珀萊雅給予代理商的運營政策也起到了不可忽視的作用。
東莞盈莊國際貿易有限公司是珀萊雅在東莞地區的代理商，總經理梁華盟親自負責珀萊雅在東莞百貨渠道的運作。自2009年接手以來，梁華盟已協助珀萊雅在東莞進駐22個百貨櫃台。如今，在東莞，珀萊雅33％的銷售額由百貨渠道貢獻而來。談及珀萊雅在東莞百貨渠道的強勢表現，梁華盟將其歸功於品牌商對百貨渠道各種軟硬件的支持。
“今年4月底，珀萊雅在東莞海雅百貨以買贈和會員回饋為主要內容展開了一次大規模促銷，短短四天裏收獲了20多萬的銷售業績。”據梁華盟反映，今年以來，珀萊雅品牌加大了在百貨渠道的促銷力度，幾乎每周都會推出不同主題和形式的促銷活動。
與高頻率促銷活動相伴的，是品牌商大力度的物料和政策支持。與往年相比，珀萊雅今年在促銷物料上的配贈比例提高了10％左右。回饋消費者的贈品也豐富起來，不再隻是單一的產品中小樣，增加了實用的咖啡杯等深受消費者喜愛的商品。與此同時，為了激發百貨渠道導購員參與促銷的積極性，品牌商規定導購員每賣一瓶珀萊雅的明星產品，就會得到10元額外獎勵。
除了硬件上的配套支持，在軟性服務上，珀萊雅品牌也加大了對百貨渠道相關人員的培訓力度。據梁華盟透露，今年珀萊雅品牌針對各種渠道的培訓會高達百餘場。培訓會的內容不僅包括針對百貨導購員的業務知識和銷售技巧的培訓，也包括代理商在運營管理能力等各方麵的培訓。在培訓之外，珀萊雅今年還在東莞地區增派了一名區域經理，負責跟進和協助品牌在百貨渠道的具體運作。