封麵
作者：肖玉樣
肖玉祥
《化妝品觀察》主筆，中國化妝品“創新型”營銷的領軍人士，貫穿整個“產業鏈”的策劃和銷售團隊，中國市場15個省以營銷人員覆蓋專營店渠道的“直供”營銷網絡，與企業進行多層麵的戰略性“深度合作”。現為肖玉祥投資顧問有限公司總經理及營銷顧問，中國本土多家“龍頭”日化企業資深顧問和戰略合作夥伴。
行業進入新周期，對於品牌商來說，如何重新執得市場的“牛耳”？筆者以為，品牌商如果想把自己塑造成“市場名牌”，非一朝一夕之功，還不如趁早“退而結網”，也是新周期可以“戰略突圍”的路徑之一
俗語言：“三十年河東，三十年河西”。以此延伸至本土化妝品行業，同樣具有極強的規律啟示：行業進入新周期，其中最大的改變，就是我們過去憑借的市場策略以及傳統經驗，幾乎麵臨集體失效；從眾多品牌商今年瘋狂、頻繁的會議訂貨，收獲豐厚者卻寥寥無幾，我們可以略帶前瞻的思考：新周期突圍之路，究竟會在何方？
碰巧，品牌商自己想去建立零售渠道的新聞，似乎在逐漸增多，甚至有少數已經付諸行動。筆者在《“新周期”來了》（原載於《化妝品觀察》2011年3月刊）一文的結尾部分，曾比較綱領性的指出了本土品牌商在新周期突圍有四種模式，其中在“全產業鏈”的戰略導向下，自己去建立零售渠道，就是“戰略突圍”的路徑之一。
那麼，本土品牌商為什麼想自己去建立零售渠道？裏麵究竟是機會還是陷阱？發展零售渠道，應該服從什麼樣的新周期戰略以及戰略意圖，方能成為真正的贏家？
筆者僅就品牌商“渠道”能否“為王”這個話題，提點自己的意見和觀點，給行業參考。
想開店的原因
品牌商為什麼想自己開店？筆者認為主要是出於以下幾個原因和訴求：
1 想繼續控製渠道
本土品牌商得以發展壯大的一個最核心要素，就是有了渠道這個“奶娘”！
品牌商通過不斷給渠道讓利，最終發展壯大了自己。但是最近兩三年，行業新周期的市場特征越來越明顯，品牌商想通過傳統手段保持對渠道的影響力，似乎愈發艱難，甚至很多企業已經有被渠道淘汰出局的跡象。因此，品牌商未雨綢繆謀求新的渠道出路，其中自建零售渠道就成了選擇之一。
筆者認為，品牌商此時想控製渠道，意圖非常簡單。其之前是通過讓利模式保持對渠道的影響，鬆散型控製；而現在這種方式逐漸失效，品牌商沒有其他更有效的方式來繼續保持對渠道商的“話語權”，便開始琢磨自己開店。
這類品牌商往往是渠道表現不夠強勢的本土品牌商。
2 想發展全產業鏈
行業進入新周期，對於一些發展比較強勢的終端品牌商來說，如何繼續保持以及重新執得市場“牛耳”？如果隻是單一的依賴“市場名牌”戰略，似乎也非一朝一夕之功，因此，已經有品牌商開始著眼於“產業鏈全局”，重新構築企業的戰略發展和盈利模式，務實的“退而結網”。
有著這種戰略意圖的品牌商，是新周期最具有成長性的品牌商之一。
3 受“標杆企業”的影響
在酒店行業，如家、7天以及錦江之星，以自己獨有的盈利模式發展迅速，成為了營銷界備受關注的成功案例。這些快捷酒店的運營成功，或許也間接為行業提供了借鑒和啟示。假如自身能夠成功運作一個覆蓋全國或者區域l生的零售網絡，那麼，其重要性跟快捷酒店又有何異？
時下，屈臣氏、萬寧在全國各地跑馬圈地，這種全新量販式的盈利模式，通過對產業鏈的有效整合，顛覆了企業的傳統渠道觀和盈利觀，為本土品牌商在零售渠道方麵想入非非，起了長期的“催情”作用。而廣州嬌蘭佳人，通過長達數年務實的門店建設，終於在行業“嶄露頭角”，初步嚐到自身渠道建設的成果。這些都無疑給本土的眾多品牌商，壯了膽子。