一名被單獨囚禁的犯人，刑警已把他的鞋帶和皮帶取走，免得犯人利用這些東西傷害自己。犯人垂頭喪氣地踱來踱去，左手提著他的褲子。像這樣一個“倒黴”的犯人，他有談判的權力嗎?他有向刑警要香煙的權利嗎?顯然沒有。忽然，他聞到一陣從獄窗外飄進來的香煙味，透過小小通氣獄窗，他看到走廊上守衛員正在悠閑地抽煙。這位犯人渴望有一根香煙，於是他用右手的指節在門上敲了幾下，刑警走過來輕蔑地發牢騷道： “你幹嘛?”犯人說： “你給我一根香煙。”刑警以為犯人沒有權力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之不理，轉身就走了。犯人卻以不同的態度認知自己的處境，他決心甘願冒險，以考驗他的臆測。於是，他用右手在門上再次敲打，並帶有強烈命令的味道。刑警急躁而又憤怒地轉過頭來問道：“你現在要幹什麼?”
犯人鄭重地答道： “請注意，我要在30秒內得到你的香煙。如果得不到，就用頭撞水泥牆，直到血肉模糊，昏迷過去為止。等監獄長官前來把我從地上抬起來，把我救醒，我會咬定是你幹的。雖然他們不會完全相信我的話，但是你得想想你要陪我出席全部審訊，你還得準時到調查委員會麵前解釋作證，你還必須填寫三份報告和調查表，你再想想你還要跟行政官糾纏不休……所有這些，都僅是由於你不肯給我一支香煙。香煙就在你的兜裏，隻一支香煙而已，我絕不再麻煩你。”
結果呢?刑警如果不是傻瓜，就必然會給一支香煙，因為犯人在“談判”中的一席話，具有極大的威懾力，陳述了不給煙的後果。這樣犯人就用語言製造了自己對刑警在要煙問題上的絕對優勢，使談判獲得成功。
3裝聾作啞
卡耐基指出，在談判中，正確的答複未必是最好的答複。應答的藝術，在於知道什麼應該說，什麼不應該說。對有些問題不值得答複，可以表示無可奉告，或置之不理，或轉換話題；對有些問題回答整個問題，倒不如隻回答問題的一部分更有利；對有些問題不能作正麵回答，可以采取答非所問的回避方法。這類應答方式，稱之為躲避式應答。
談判中，回答對方的問題之前，要讓自己獲得充分思考的時間。為了爭取充分時間，可以請對方澄清他所提出的問題。例如：
“請您把這個問題再說一次。”
“我不十分了解您的意思。”
也可以借“記不太清楚了”、“資料不夠完備”、“我們對這個問題尚未做認真的考慮”等話，來拖延答複的時間。
還可以往領導或權威人物那裏推托，或者讓自己的助手做一些無關緊要的、非實質性的答複。總之寧可裝聾作啞，大智若愚，也不能自作聰明，給人抓住把柄。
一位哲人曾說過： “話說得太多，總會說出蠢話來。”談判者應牢牢記住這句至理名言。談判中， “裝聾作啞”的基本方法是：顧左右而言他。即對對方提出的問題不作正麵回答，故意躲躲閃閃，答非所問，以此來爭取時間，調整自己的思路；或以此來回避自己難於回複的問題。
運用“裝聾作啞”談判技巧，常用的詞語有：
“這個問題麼，要看……而定。”
“對於這件事情，我沒有直接經手，但我聽說是這樣的……”
“結論先不忙下，還是讓我們談談事情的經過吧。”
“在我回答這個問題之前，你必須先了解一下事情的來龍去脈，那是開始於……”
“那不是‘是’或‘否’的問題，而是程度上的多少問題。”
“這是一個一般性的問題，通常的處理方法是……”
“你應當知道，事情絕非這一個原因，還有許多因素能導致這種後果，比方說……”
“我不想談論這個問題，但是……”
“我不想談論這個問題，因為……”
“這是一個專門性的問題，讓我們下次再專門討論吧!”
“請把這個問題分成幾個部分來說。”
對對方提出的問題，也可以佯裝沒聽見，當然就用不著回答了。
4逆向思維
在商務談判中，如突遇緊急情況百思不得其解時，可以從反向角度即倒過來想想看，有時能取得意想不到的效果。
美國談判專家尼爾倫伯格曾與他的合夥人前去參加某家飛機製造廠的拍賣，該工廠屬政府所有，總務管理局決定，拍賣時誰開價最高就賣給誰；合夥人弗萊德和尼爾倫伯格商定，在充分估算其資產價值的基礎上決定出價375萬美元買進。在拍賣現場，已有百餘人捷足先登。競價開始後，尼爾倫伯格開價10萬美元，緊接著就有人加到125萬美元，待尼爾倫伯格再叫到15萬美元時，又有人加到225萬美元。這時，弗萊德不再應叫，拉著尼爾倫伯格離開了拍賣現場。尼爾倫伯格大惑不解。
在場外，弗萊德解釋說，他讀了出售通告，按照此次拍賣規則，如果政府認為出價不夠高，就將拒絕出售。他們的出價在投標者中位居第二，所以拍賣人一定會來和他們聯係，告訴他們，那個225萬美元的報價已被否決，問他們是否願意再報一個價。到那時，他們就可以出個較高的價，同時要求政府做出一定的讓步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分價款等。
弗萊德的估計一點兒不錯，在不到一周的時間裏，上述幾件事情都一一發生了。這就是弗萊德逆向思維的效應。如果他們一味地在拍賣場上與競爭對手較量，很可能突破預訂的375萬美元的最高報價，從而失去收購的機會。而采取逆向思維的做法，不僅控製了價格，還成功地收購了該廠。
5刨根問底
麵對回避和含糊不清的問題，多問些為什麼。
作為一個精明的賣主，必須能夠尋找出對方可以妥協和讓步的地方。對方在哪些方麵躲躲閃閃，哪些地方避而不談，便可以此為突破口，擊中對方的要害。這時你需要有窮追不舍的精神，打破沙鍋問到底，最好的方式是多問“為什麼”。
如果對方繼續解釋，就可以抓住他的要害，從而解決問題。
同時，聰明的買主，也會經常提出一些含糊不清的問題，這問題也是可以做多種解釋的問題，目的是套出對方的話。
針對這些問題，在你沒有了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，更不要做正麵回答，你最好回答一些非常概括、原則的問題。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。
6舍小求大
談判中有一條原則，叫做“統籌計算”。在許多綜合性談判中，議題往往有好幾個，具體爭論點可能會更多。善於談判的人不是處處都“以牙還牙”，寸步不讓，而是做到讓少得多，讓小得大。談判中時刻要有全盤的統籌計劃，這才是聰明而又高明的談判家。談判中有些無關緊要的問題，最好不要爭論。請看下麵這個例子：
在第二次世界大戰結束不久，美方卡耐基等與英方史密斯等舉行了一次會談。談判還沒有進入正題時，英國一位先生說：“‘謀事在人，成事在天’這句話出自《聖經》。”卡耐基糾正說：“這個成語不是出自《聖經》，而出自莎士比亞的《哈姆雷特》。”結果爭得麵紅耳赤。美方的葛孟在桌下用腳踢了卡耐基一下，說：“卡耐基，你弄錯了，英國朋友說得對，這個成語出自聖經。”在回去的路上，葛孟說卡耐基因小失大，為爭一個成語，丟下了談判的主題，破壞了氣氛，這是得不償失。葛孟又說：“真正贏得優勢，取得勝利的方法決不是這種爭論，這樣的駁論有時能獲得優越感，但是卻永遠得不到好感。”
從根本上說，以上爭論的兩人，都是憑意氣用事，忘了談判的“統籌”原則和舍小求大的技巧。
7有的放矢
有的放矢是談判語言表達針對性原則的實際應用。然而，麵對著不同的談判對象，談判者要真正能嫻熟、有效地運用卻並非易事。要知道，紙上談兵終不如人們在談判實踐中的體會來得真切與深刻。談判語言表達的方法與技巧更需要人們在談判實踐的過程中進一步去總結、思考、提高。
我們以話劇《陳毅市長》中陳毅與原國民黨的上海代理市長、化學家齊仰之的一場成功對話來進行分析。
劇中的齊仰之，因被國民黨搞得心灰意冷，杜門謝客，並規定了“閑談不得超過三分鍾”的禁令。身為共產黨新任市長的陳毅為動員這位試圖與世隔絕的老化學家參加新中國的建設，下了很大的決心並費了不少周折才敲開齊仰之的家門。下麵是他們的對話：
陳毅：“齊仰之先生雖是海內聞名的化學家，可是對有一門化學，齊先生也許一竅不通!”
對於潛心於化學研究的齊仰之來說，他所關心的莫過於化學了，現在聽說還有一門化學自己一竅不通，便要問個明白，他自己先解除了禁令。
齊仰之：“今日可以破此一例，請陳市長盡情盡意言之。”
當陳毅向他說明了共產黨的“化學”之後，
齊仰之：“這種化學，與我何幹，不知亦不為恥!”
陳毅： “先生之言差矣!孟子說： ‘大而化謂之聖。’社會若不起革命變化，實驗室裏也無法進行化學變化。齊先生自己也說嘛，致力於化學40餘年，而建樹不多，啥子道理喲?齊先生從海外學成歸國，雄心勃勃，一心想振興中國的醫藥工業，可是國民黨政府腐敗無能，毫不重視。齊先生奔走呼籲，盡遭冷遇，以致心灰意冷，躲進書齋，閉門研究學問以自娛，從此不再過問世事。齊先生之所以英雄無用武之地，豈不是當時腐敗的社會造成的嗎?”