第17章談判2
3談判收尾：當斷則斷
（1）保全對方的麵子
這是為了讓對方更容易接受你的條款，而不是好像臣服於你。永遠不要去論證為什麼對方的條件是錯誤的，是較差的選擇。而是讓對方自己相信你的策略最符合他們的利益。要讓他們自己來決定。
（2）打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不隻是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
打開談判僵局的方法，除了上述“隻剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
（3）微笑著離開
這是談判高手的最佳武器。很多時候，無論談判進展如何順利，總會有些交易不適合你。一些是出於金錢原因，另一些可能是私人問題。沒關係，放開那些交易，想著那些成功的交易，進行下一場的談判。臉上帶著熱誠真摯的微笑，站起身來，與對方握手，祝他們好運。
把這個策略叫做“微笑著離開”是有原因的。不僅僅因為你要離開，更是因為離開的方式不能關上與對方將來達成協議的大門。微笑著離開，意味著你是以泰然的態度離開的。在任何關係中，最強勢的人總是表現得最淡泊達觀的。這一原則同樣適用於談判雙方。
以上就是談判三個階段的應對策略，學習這些策略隻是令你身處優勢地位，在需要的時候得到自己想要的東西。如果你能夠正確使用這些戰略，對方將按照你設定的條件，給予你所想要的東西。
麵對不同的談判對手
在商業談判中，因為我們要接觸形形色色的談判對手，所以，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於不同的談判對象要采取不同的方法。具體應對不同談判對手的方法有如下幾種：
1死板的對手
這種人的談判特點是準備工作做得完美無缺。他們直截了當地表明他們希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表，陳述和報價都要非常明確和堅定。死板的人不太熱衷於采取讓步的方式，討價還價的餘地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應盡量提出對方沒想到的細節。
2熱情的對手
這類人的特點是在商場上有些鬆鬆垮垮。他們的談判準備往往不充分又不是過於細致。這些人較和善、友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設性意見反應積極。所以多提建設性意見，並友好地表示意圖，必要時做好讓步。
3冷靜的對手
這類人在談判時，表現沉默，從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分坦率，願意使對方得到有關他們的立場。他們擅長提建設性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，采取靈活積極的態度。
4坦率的對手
這種人能夠直接向對方表示出真摯、熱烈的情緒。他們十分自信地步人談判大廳，不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂於以這種態度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益，同時，希望別人也具有這種才能。他們對“一攬子”交易懷有十足的興趣。他們希望賣主按照他們的要求做“一攬子”說明。所謂“一攬子”意指不僅包括產品本身，而且要介紹銷售該產品的一係列辦法。
5猶豫的對手
在這種人看來信譽第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，盡快達成協議。
如何借口助雄風
口才是將實力、智力、精力、交際能力等盡可能完滿地表現出來，並最大限度地轉化為談判桌上的成果的不可替代的工具。有時，揮灑自如的口才不僅能使你處於有利的位置，還能使你表現得瀟灑大方，魅力十足，給對方留下美好的印象，從而對談判產生潛移默化的影響。
1禮貌用詞，以和為貴
俗話說“和言暖心”，在談判過程中，注意滿足對方“獲得尊重的需要”，可以為未來的合作奠定基礎。
在談判過程中，即使對方有不禮貌的過激言詞，也應保持頭腦冷靜，盡量以柔和禮貌的語言來表達自己的意見。不僅語調要溫和，而且用詞也應適合談判場麵的需要。應盡量避免使用一些極端用語，諸如：“行不行?不行拉倒!”“就這樣定了，否則就算了!”這無疑會激怒對方，把談判引向破裂。
2評判時要慎重
在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要輕易地對對手的行為、動機加以評判。因為如果評判失誤，將會導致雙方的對立而難以實現合作。比如你發現對方對某項指標的了解是非常陳舊的，這時如果你貿然指責：“你了解的指標已經完全過時了……”對方聽了，顯然無法馬上接受，甚至會產生一些負麵影響。如果改變一下陳述方式，則可能收到完全不同的效果。比如可以這樣說：“對這項指標我與你有不同的看法，我的資料來源是……”這樣，就不會使對方產生反感，甚至會樂於接受你的觀點。
3不要輕易否定對方的觀點
在談判時，經常會出現雙方意見相反甚至激烈對抗的情況，這時盡量不要直接選用“不”等具有否定意義、帶有強烈對抗色彩的字眼。這很容易造成無法收拾的局麵，對雙方都沒有什麼好處。
當對方不理智地以粗暴的態度對待你時，著眼於整個談判的大局，你仍應和顏悅色地用肯定的句型來表示否定的意思。比如對方情緒激動、措辭逆耳時，你不要寸步不讓，針鋒相對，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法不值得推敲。”這樣即使對方在盛怒之中，也能接受你的話，就好像拳頭打在棉花團上，有火也不能發。等他冷靜下來時，對你的好感就會油然而生。
另外，當談判陷入僵局時，也不要輕易使用否定對方的任何字眼，而應不失風度地說：“我已經盡了最大的努力，隻能做到目前這一步了。”還可以適當運用“轉折”技巧，以免使“僵局”變成“死局”。先予肯定、寬慰，再委婉地表示否定的意思並闡明自己不可動搖的立場。 “我理解你的處境，但是……”“你們的境況確實讓人同情，不過……”雖然並沒有陳述什麼實質性的內容，但“將心比心”的體諒使對方很容易在情感上產生共鳴，從而將“僵局”激活。
談判的藝術
賈雷爾曾說：“任何方法都比不上有效談判賺錢快。”但是，在各種各樣的談判中，常有一些不利因素，如對價格不滿意，對服務不滿意等。要消除這些不利因素，就需要講究談判的藝術。
談判的策略
談判，是一種過程，也是一種較量，是謀略的較量，也是口才的較量，不具備一流的口才，是無法進入實際的談判過程的，學好談判的各種口才技巧，將使你出奇製勝，達成雙贏。
1 虛張聲勢
在貿易談判中常用到這一方法。
在一場中日貿易談判中，一開始，中方公司的一位領導一本正經地對日方代表說：“非常抱歉，今天我方的另一位負責人王先生不能親自來參加談判了。因為不巧得很，你們的競爭對手今天也來到了，我們不得不將談判團的人員一分為二，王先生去接待他們了。我代表本公司向諸位表示歉意……”
其實，根本就沒有競爭對手到來這回事，這隻不過是中方故意布下的疑陣。結果， 日方談判代表一聽，十分緊張，他們擔心競爭對手會將這筆生意搶走，回去不好向上司交代。中方代表抓住了他們的這種心理，步步緊逼； 日方步步退讓。最後，這筆生意以中方感到十分滿意的價格成交了。
為了讓對方產生一種立刻購買的欲望，在推銷產品的談判過程中，可恰當地給對方造成一點懸念，讓他有點緊迫感，產生“現在是購買的最佳時機，否則將會錯過很好的機會”的感覺，促使他立即與你成交。
比如你可以這樣說：“這種商品的原材料已經準備提價了，所以這種商品也將會因此而價格上漲的。”
或者說：“我公司從下個季度起可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。”
這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動顧客的購買欲，這在推銷過程中是很重要的。如果你隻是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷談判將不會成功。
2製造優勢
談判中雙方在條件、地位等方麵的優勢，是起決定作用的。但是，談判是一個動態係統，各項條件是可以變化的。在總體不利的時候，可以采用一些策略，來製造自己的優勢。當然優勢不限於用語言，但我們這裏隻談用語言製造優勢的技巧。美國談判專家赫本曾舉過一個生動的例子：