第17章談判1
談判的準備
談判是溝通的一種重要形式，隨著時代的發展，無論是在國際交往的大舞台上，還是在國內活躍的經濟貿易中，談判向人們展示它日益重要的作用。
商務談判的類型
隨著經濟的發展，商務談判無可替代地成了談判的重要類型。但是，商務談判包含的種類也是比較多的，它可分為以下幾種不同的類型。
1銷售談判
如今，許多企業都開始認識到，行之有效的談判方法用途廣泛，意義重大。一些富於生意經的銷售組織都試圖以這種方法去武裝其推銷員的進取心。例如，運用談判技巧做經銷權的生意就一直非常成功。
一切產品和勞務，幾乎無一不是通過擁有經銷權的分銷商來出售的。盡管那些可能的經銷權購買人通常都具有豐富的商業經驗，足以籌措必要資金去從事商業冒險，但他們中卻難得有老練的談判家。對談判的方法固有偏見，往往使他們白白失去本來可以得到的經銷許可權。為了使經銷權獲取更多利潤，就需要談判。
比如，一位可能的經銷權購買人，往往隻是看到報紙上的一則廣告，說某項產品的經銷權條件優厚、前景廣闊，就去光顧了那個銷售辦事處。他踱將進去，氣宇軒昂： “好吧!開條件吧。”對付這種人，推銷員卻是受過精心訓練的。他並不理會這位買主的好鬥姿態，而是采取所謂“惦惦買主份量”的辦法來挫其銳氣。他一開始就拋出一連串的問題，諸如姓名、地址、閱曆以及信譽保證等等，從而把這位可能的買主引入這樣的一種境地，使他感到必須向這位賣主證明，自己有能力運用這一定經銷特許權，一定能為公司出大力。這樣，這位買主就不是在接受“推銷”，而是在為推銷他自己接受談判了。
每逢推銷這種經銷權，就要一再向買主強調：這項經銷權是非常難得的，而且，能夠完全理解這一點對此提出忠告的人是不多的。然而，買主還是需要得到局外人的證實來使自己放心。對此，結束介紹時就這樣回答：“如果你想要購買這項經銷權，還得做以下幾件事：首先，到商業信用局去核實一下；其次，根據這份名單，至少找兩個已經擁有本經銷權的人聊一聊。不妨等你辦完了這些事，再來找我們洽談。”在這位買主興致勃勃地向那些知情人核實了情況之前，他們就不再同這位可能的購買者接觸。因為，一旦這位買主的認識和理解需要由此得到滿足，他就會完全信服，最後成交就毫無困難了。
勞資談判。
集體談判已逐漸成為一種調解勞資糾紛的手段。勞資雙方都認識到，這種方式是談判的一個分支，他們都開設了關於勞工談判的課程和研究項目。結果，坐到談判桌兩邊來的都是些訓練有素的談判專家。
美國列昂·M·拉貝教授說：“在勞資關係方麵有過直接經驗的人幾乎都會承認，通過集體談判達成的決議，是唯一完全令人滿意的決議。每一樁能夠鼓勵或促進這類談判的事情都必須做倒，許多新的談判方法才得以日臻完善。”在美國，這種行業談判是在涉及談判雙方的至少兩種潛在的威脅下進行的：勞方有權罷工，資方有權停產、遷址或關廠。勞資談判的雙方代表都時刻意識時，一旦不能達成協議，上述的某一種甚至兩種威脅，就會成為事實。
不動產談判。
地產業向來都是炙手可熱的，圍繞它進行的談判也就非常多。對此，可以通過一個實例來說明。有一宗地產為一家信托公司(甲方)掌握，報價80萬美元出售。在一般情況下，那塊地皮本身也許就值得80萬美元。不過現在的情況卻非一般。一場大火實際上已燒毀了這塊地皮上的大樓，剩下的隻是一個搖搖欲墜的空屋架。房屋管理部門已經向那家信托公司的管理人員發出通知，責成該公司立即了采取安全措施。這次，同管理房地產的按部就班的慣例全然不同，那家信托公司麵臨著一種很少遇見的窘境，看來頗難對付。那些管理人員能提出來的唯一的辦法就是，立即把這宗地產賣掉。怎樣幫助他們擺脫困境呢?當然，可以通過談判來實現。
如果信托公司同意接受一項為期20年的抵押作為買價支付，另一方乙公司願意出價55萬美元；另一辦法是：現餘交割4751萬美元。但那家信托公司的地產經理甚至連乙的書麵報價也拒絕接受。於是，乙公司就打電話約他見麵，對方勉強同意了。
乙方開門見山，一語中的。他對那位地產經理說：賣與不賣，最終要由董事會作決定，地產經理不過是他們的代理人而已。所以，如果拒絕商談，乙方將越過經理而直接向董事會提出建議。這一威脅——對這位經理的安全需要的威脅，奏效了。乙方的報價被呈交給了董事會。
董事會正為這宗地產的危險局麵憂心忡忡，他們給自己定下的唯一對策是：接受第二個確切的報價。乙方那項現金交割的報價被接受了。不用說，當那位地產經理在電話中把這事告訴乙方時，他真是不樂意到了極點。他說，合同將於星期五下午五點準備好，要乙方最好在五點整到達那裏。屆時，拿到一份長達39頁篇幅的文件。
那位地產經理人心中不悅，麵露慍色。“這就是合同。不必找岔子，要就接受，不要拉倒。”看完這份合同，乙方決定接受。就這樣，乙方成了這份地產合同的所有人。
在談判中，往往一個“純粹的手續問題”就會成為進一步磋商和調整協調的新起點。令人難以置信的是，就在簽署合同後沒幾個小時，那幢大樓發生了第二次大火，連殘存的屋架也徹底燒毀了。因為險情，那片地產周圍的街道已被封閉，信托公司比以往任何時候都更希望這塊地產脫手。信托公司和它的那些律師都堅持要乙方立即接受這片地產，排除險情。
他們回到談判桌旁，乙方提出如下建議：如果信托公司減價十萬美元，就立即——而不是在二三個星期後——接收這宗地產。在一陣令人難受的沉默之後，那位地產經理突然大發雷霆。但不出幾分鍾，雙方還是達成協議。甲方減價五萬美元，乙方立即接受地產。就這樣，乙方成了這塊值錢的地皮的“不動產地契所有方”。當然，大樓徹底燒毀，清理地基的開支也大為減少了。
上述關於不動產的談判，涉及了相當錯綜複雜的情況。然而，即使是對一個從未做過地產交易的人來說，其中的大部分基本因素也是可以認識的。因為，在每一個行為和由此引起的反應後麵，都隱伏著要求滿足人的基本需要的願望。滿足需要是一切談判的共同目標。因此，它能夠為我們研究談判過程提供一種有結構的方法。
談判目標的選擇
達到商務談判目標是商務談判的最終結果之一。商務談判目標的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。如果談判是為了取得資金，那麼就可能以獲得的資金數額作為談判的目標；如果談判是為了銷售產品，那就以某種或某幾種產品可能的銷售數量、質量和交貨日期作為談判目標；如果談判是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(地區或行業)對原材料的需求數量、質量和規格等作為談判追求的目標。還有一些談判是以價格水平、經濟效益水平等作為談判的目標。總之，商務談判的目標因談判的具體內容不同而有所差異。
由於談判的目標是一種主觀的預測性和決策性目標，它的實現還需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益的需要和各種客觀因素的可能，來製定談判的目標係統和設備目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩的“討價還價”來達到某一目標層次。談判目標不外乎以下幾種層次：
1最優期望目標
最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增加值。然而在實踐中，最優期望目標一般是可望不可及的理想方向，很少有實現的可能性。因為商務談判是各方利益重新分配的過程，沒有哪個談判者心甘情願地把利益全部讓給他人。同樣，任何一個談判者也不可能指望在每次談判中都獨占鼇頭。盡管如此，這絲毫不意味著最優期望目標在商務談判中沒有作用。最優期望目標是談判開始的話題。如果一個誠實的談判者一開始就推出他實際想達到的目標，由於談判心理作用和對手的實際利益，他最終可能永遠達不到這個目標。