為什麼在談判中會有這樣的一種情形呢？其原因是極為複雜的，它涉及到心理、信譽、利益，乃至曆史成見等等。需要說明的是最優期望目標不是絕對達不到的。一個信譽極高的企業和一家資金雄厚、信譽良好的銀行之間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的。
2實際需求目標
實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮到各方麵的情況，經過科學論證、預測及核算後，納入談判計劃的談判目標。這是談判者要調動各種積極性，使用各種談判手段，要努力達到的談判目標。上述例子中，取得50萬元資金就是實際需求目標。這個層次的目標具有如下特點：
(1)它是秘而不宣的內部機密，一般隻在談判過程中的某個微妙階段才提出。
(2)它是談判者“死死堅守的最後防線”。如果達不到這一目標，談判可能陷於僵局或暫停，以便與談判者的單位或談判小組內部討論對策。
(3)這一目標一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收”或“給台階就下”。
(4)該目標關係到談判某方主要或全部經濟利益。這一目標對談判者有著強烈的驅動力。
3可接受目標
可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。因此，談判者在談判前製定談判計劃時應充分估計到這種情況的出現，並製定相應的談判措施和目標。可接受目標對於談判一方來說應采取兩種態度：一是現實態度，即樹立“隻要能得到部分資金就是成功的談判”的觀念，絕不能硬充好漢，抱著“談不成，出口氣”的態度。這樣可能連可接受目標也達不到。二是資金來源多樣化。應多交談判夥伴，就有可能達到需求目標的總體利益。
4最低目標
最低目標是商務談判某方必須達到的目標。它與最優期望目標之間有著必然的內在聯係。在商務談判中，表麵上一開始要價高，往往提出最優期望目標，實際上這是一種策略，保護的是最低目標，乃至可接受目標和實際需求目標。這樣做出的實際效果，往往超過談判者的最低需求目標，或至少可以保住這一目標。然後通過對最優期望目標的反複“壓價”，最終可能達到一個超過最低目標的目標。其所以如此，是因為如果沒有最低目標作為心理安慰，一味追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略。
以上四個談判目標層次，是一個整體，但各有各的作用，需在談判前認真規劃設計，不可臨陣憑“拍腦袋”確定，那樣隻會給談判帶來麻煩。
在確定商務談判目標係統或目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。所謂實用性，是要求製定的談判目標要能夠談和可以談。如果離開了這一點，任何談判的結果都不能付諸實施。所謂合理性，包含談判目標的時間合理性和空間合理性。在市場經濟條件下，市場變化萬千，在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就有不合理性。同時，商務談判的目標對於不同的談判對象及其在不同的空間領域，同樣也有不同的適用程度。除此之外，作為商務談判的主體，也應對自己的利益目標追求在時間和空間上作全方位的分析，隻有這樣才能獲得成功。所謂合法性，是指商務談判目標必須符合一定法律規則。
談判的基本因素
在談判中，人們彼此較量，充分施展各自的全部輝煌而充滿矛盾的奇異才華。對人的行為的認識是任何談判的基本因素。
事先有準備的談判者終將贏得成功。參加談判的各方，事先都要做出某些假設。這些假設，有的持之有故，有的則一推即倒。談判的成功，不僅有賴於自己的假設，而且還有賴於預料對方的假設。
談判的雙方，都有其希望得到滿足的各種直接的和間接的需要。考慮到對方的需要，談判就可能取得成功。忽視這些需要，把談判當作一場一方全贏、一方全輸的棋賽，結果雙方都將遭到失敗。
預測需要和滿足需要，是我們討論的談判方法的核心問題。讓我們來考察一下下麵這個談判的例子。
談判的甲方，是一個到處插手的投資者兼投機者。
甲已經搞到了一批不同類型的企業——旅館、實驗機構、自動洗衣店、電影院等。出於某種適當的理由，他決心要躋人雜誌出版界。
一名“牽線人”替甲同一位名叫乙的雜誌發行人拉上了關係。多年來，乙一直在發行和編輯一份挺不錯的雜誌，內容涉及某個日趨發展的專業領域。這份雜誌從未能夠“暢銷”。但由於乙自己承擔了大部分工作，成本低廉，所以他的日子過得還算小康。在他那個出版界裏，乙算得上是一個出色人物，也許是最優秀的人物。一些大的出版商都主動爭取他和他那份雜誌，但由於這個或那個原因，他們都一無所獲。
甲決定要獲得那份雜誌。更確切地說，他要乙為他做事，他要以乙為核心發展起一套專業叢刊。經過兩次午餐聚會，他們認為可以進行認真的談判。
甲通過調查和自己的觀察，了解到有關乙的一些事情。乙恃才孤傲，這一點無可非議。他一向不喜歡那些大出版社——他管它們叫“工廠”。
此外，乙已經有了妻室，並開始添丁增口。做一個獨立經營者所具有的那種高度冒險的樂趣，對他已漸漸失去吸引力。在辦公室裏開夜車，特別是把時間花在毫無創造性的簿記工作上，已使他感到厭倦。
而且，乙不相信“局外人”——那些與他的創造性領域不相幹的人。他尤其不信任那些“生意人”，特別是那些毫無創造性目的的出版商。
談判一開始，甲就坦率承認，他對雜誌出版業一竅不通。對他來說，合夥的最大利益之一，就是他將有一個能指揮全局的行家。
接著，甲掏出一張二萬五千美元的支票。他說： “自然，在股票和長期利益方麵，我們還會扯到更多的錢。但我覺得，任何一項協議——就像我希望和你達成的這項協議，都應當有直接的、看得見的好處。
甲向乙介紹了他的一些同事，特別是他的業務經理，這些人將聽從乙的差遣，並將承擔乙希望擺脫的一切瑣碎雜務。
他們再作進一步的商談。乙堅持要做一筆直接的、“幹淨的”交易——現款結算不接受帶有附加條件的母公司股票。但甲強調長期保障，他指出，近年來母公司的股票正在不斷增值，而且股票的利息將使他們休戚與共。他進一步強調說，他需要乙的充沛的創造力，不能讓別的工作、對退休的考慮或其它任何事情削弱這種創造力。
最後，乙同意把自己的雜誌轉讓給甲，為期五年，並在此期間為他做事。他得到的現款支付為四萬美元，其餘部分則為五年內不能轉讓的股票。
通過談判，乙滿足了自己的主要需要。他將可以擺脫那些較為“乏味”的工作，同時確保對創造性工作保持完全的控製；他有了發展的後盾；有了資金保障，他也擺脫了苦惱。
甲則得到了一宗值錢的資產，一個難得的有用人才，而付出的代價還在他本來願意支付的數額之下。
是什麼因素使這場談判得以成功?是對人的本性的認識，事先的準備工作和戰略。所有這些，可以概括為一句話——滿足需要。這也是所有談判中應具備的因素。
談判相關資料的準備
同別人談判，資料的準備是很重要的，俗話說：“不打無準備之仗，”談判同樣如此，與談判相關的資料準備主要有以下幾點：
1有關技術資料
特別是引進設備的談判，技術資料十分重要。它是選擇技術和準確進行談判的先決條件。取得這些技術資料大體上可通過如下幾種方法：