一席話，說得魯肅啞口無言。等了半天才說：“你的話，未必沒有道理。不過我卻很不方便照你說的辦？”諸葛亮問道：“有什麼不方便呢？”魯肅說：“過去當你的主公落難時，是我引領你們去見了我的主公；後來（因為你們不還荊州）周瑜要發兵攻打你們，是我極力攔住不讓發兵以免傷了和氣；再後來你們又說等到劉琦公子去世以後再還荊州，又是我為你們作保證；現在你們卻不履行承諾，教我怎麼回去向主公交待？我的主公和周都督必然會降罪於我，我雖然因此死了亦沒有什麼話說，隻怕（你們這樣做）要惹惱東吳，發兵前來攻打你們，皇叔你也不能安安穩穩地在荊州安身，到時隻怕會被天下人所笑話。”諸葛亮說：“曹操統領百萬大軍，我也沒有害怕過他，何況周瑜這樣一個小小的都督了？如果害怕你回去交不了差，我可以勸說我的主公立下一紙文書，上麵寫明我們是暫時借荊州作為安身之處；等到我們再得到別的城池的時候，再把荊州還給你們。這樣說你可以回去交差了吧？”魯肅說：“你要等到得到哪座城池的時候，才肯把荊州還給我們？”諸葛亮：“中原短時間內無法得到了；西川的劉璋軟弱無能，我的主公想要得到他的地盤。等到我們打下西川時，就把荊州還給你們。”魯肅沒有辦法，隻好照辦。諸葛亮繼續說道：“我是皇叔自己人，難道還要我作保人嗎？煩勞你也簽個名，到時見了你們主公你也好交差。”最後諸葛亮叮囑道：“你回去見了你們主公，多說好話，勸說你們主公短時間內不要再對荊州有什麼妄想了。如果不批準今天立下的這個文書，我一惱怒，索性連你們的八十一個州縣一起攻下。現在（這樣做）隻是為了兩家的和氣，不想讓曹操看笑話（才做出這樣大的讓步）罷了。”
麵對東吳的人索要荊州的要求，諸葛亮並沒有象以前那樣一味使用“拖”字訣，而是先行強占理，使對方感到自己理虧；然後順勢提出更多的要求，使對方隻好照辦。從而得到意外的收獲，諸葛亮的計策和口才巧妙地結合在一起的時候，他總是最後的贏家。
古為今用：
美國談判大師羅傑·道森在他的書中將自己培訓談判學員的經驗技巧公諸於眾。在提到跟對方談判之初必須提出更多更好要求的談判法則時，他講述了一個事例：
“我們與墨西哥政府進行了一次關於一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億美元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯·赫佐格，他是財政部長。我方的代表有財政部長羅納德·裏根及聯邦儲備局主席保爾·伐爾科。我們提出了一項有創造性的解決方法，要求墨西哥為我們的戰略石油儲備提供大量的石油。赫佐格同意這麼做，但是，這並沒有解決問題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美元的談判費。這是一種政治上可行的辦法，可以讓他們支付我們一部分貸款的自然增長利息。但當洛茲·波蒂羅總統聽說這件事後暴跳如雷。他說：‘讓羅納德·裏根死了這條心吧，我們不會給美國支付談判費用的，一個比索都不給。’”
美國政府提出要墨西哥政府賠償他們一億美元的談判費，而墨西哥總統則揚言“一個比索都不給”，看來這下談判要陷入僵局了。
可結果卻是：墨西哥政府付出了5000萬美元。
想象一下，如果當初美國政府認為5000萬美元的賠償可以接受，就直接提出此一索賠數額，那結局會是怎樣呢？
很顯然，這樣一來，美國政府隻能得到遠遠低於5000萬美元的賠款數額，甚至可能真的就像墨西哥總統所言，一個比索都撈不著。
因為談判的任何一方對於對方提出的要求絕沒有痛快接受的道理，總要想方設法降低對方的要求。而向對方提出比你原計劃高得多的要求不僅對自己有利，而且對對方也不無好處。因為這可以給對方一個還價的餘地。自己一旦做出“讓步”，對方馬上就會產生成就感——這是他努力爭取的結果。
5、 牽著對方的鼻子走
說話的最高境界就是“牽著對方的鼻子走”，讓對方的一切舉動都影響不了你，把主動權牢牢地控製在你的手裏。這樣的人才是最高明的口才專家。
諸葛妙語：
諸葛亮說：“曹真與我有約定。我有一封書信，你可以把它帶回去，交給曹真，必有重賞。”他的書信中寫道：“漢朝丞相、武鄉侯諸葛亮，送書信於魏國的大司馬曹真：我私下裏認為作為一個大將，就應當能進能退，可柔可剛，能上能下，可弱可強。靜時如大山一樣，變化時又如天道無常；如天地一樣有無窮無盡的智慧，和國家的糧倉一樣有充實的胸懷；浩蕩如同四海一樣，光芒奪目如同三種最這的光。能夠預先知道天氣的幹旱與水澇，能夠提前觀察到地形的變化和起伏；看透對方布陣的方法，明白對方用兵的短處與長處。象你這樣不學無術的紈絝子弟，逆天而行；作戰時隻知道一開始打就把盔甲和兵器扔下（便於逃跑），都督都被打得心驚膽戰，毫無鬥誌，手下的將軍象老鼠一樣四處逃竄；再無臉麵去見家裏的百姓，也無法再回到自己的相府；同時史官也會如實地記下你的每一次失敗，百姓也會到處傳誦你的‘光輝業績’；就是司馬懿也聞風就害怕，曹真更是聽說（我的名字）就失魂落魄；我們的部隊（相比之下）兵強而馬壯，將軍正在躍躍欲試去進攻你們；掃平秦川這樣的山脈作為平原，把魏國打得隻剩下小丘陵一樣的地方！”曹真看罷，怒氣填滿了胸膛，到了夜裏，死在了軍中。