威耶走上講台,掃視著台下,直到場內完全靜下來,他才開始說話:
“我今天為各位帶來一個很不好的消息,我要減少各位的薪金,而且比別人減得多。”
這種先聲奪人的說服技巧幾乎出乎大家意料之外,果然起到了震懾作用,大家不滿、對抗的情緒被驚奇、思索所代替。由於雙方的對立情緒淡化,威耶的話引起職工的重視和反思,下麵的說服工作就好做了。威耶靠先聲奪人的說服技巧贏得了場麵上的主動權,不利的局麵轉變成了有利的局麵。
中美雙方關於引進新型浮法玻璃工藝的項目談判進入了僵持的狀態。
美國某財團恃其技術設備先進的優勢,向我方漫天要價。
我方深圳蛇品工業區代表團據理力爭。
當談判焦點集中到每年所付專利費占銷售總數的百分比這個問題上時,雙方開始寸利必爭。
美商要價6%,我方還價4%。
美商降到5%,我方還到4.5%。
談判出現了僵局,會議室一片沉默。
這時,作為主談判方的我方代表在沉默中站起來,向對方侃侃而談:“先生們,我們的祖先4000年前發明了指南針,2000年前發明了火藥,至今全人類都在享受這些偉大的成果,可他們從沒要過什麼專利,我們作為後代子孫,也從沒因此而罵過自己的祖先,反而覺得光榮。請問各位,那時候你們的祖先在哪裏?”
美國人聽到此話,一個個咧嘴笑了。
“不過,各位不要害怕,我的意思不是在這次合作中不向你們付專利費,而是要求公平合理。”
這場談判最終以中方勝利而告終。而奠定中方勝利的是首席談判代表在雙方沉默陷入僵局時的先聲奪人的演說,它使美國人不得不最終作出讓步。
下麵是一個先聲奪人說服技巧的典型運用。
在西方某國有一家製造新型節能電燈泡的公司,由於該公司處於初創階段,新產品銷路不暢,價格也不理想。他們的董事長到各地去做旅行推銷,希望各地的代理商能積極配合,使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
董事長召集了各個代理商,向他們介紹這種新產品,並進行買賣談判。在談判中,董事長對參加談判的各代理商說:“經過多年的苦心研究和創造,本公司終於完成了這項對人類大有作用的產品。雖然它還稱不上是第一流的產品,隻能說是第二流的,但是,我仍然要拜托各位,以第一流的產品價格,來向本公司購買。”
聽了董事長這先聲奪人的話,在場的人都不禁嘩然:“咦!董事長該沒有說錯吧?誰願意以第一流的產品價格來買第二流的產品呢?既然你本人都承認它是第二流的產品了,那當然應該以第二流的產品的價格來交易才對啊!你怎麼會說出這樣的話來呢?難道……”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。
“各位,我知道你們一定會覺得很奇怪,不過,我仍然要再三拜托各位!”董事長對大家說。
“那麼,請你把理由說出來聽一聽吧!”各個代理商都想知道這個謎底。
“大家都知道,目前主要產品是電燈的企業中可以稱得上第一流的,全國隻有一家而已。因此,他們算是壟斷了整個市場,即使他們任意抬高價格,大家也仍然要去買,是不是?如果有同樣優良的產品,但價格便宜一些的話,對大家不是一種福音嗎?”
經過董事長這麼一說,大家似乎明白了一點兒。然後,董事長接著說:“就拿拳擊比賽來說吧!無可否認,拳王阿裏的實力誰也不能忽視!但是,如果沒有人和他對抗的話,拳擊賽就沒有什麼意義了。因此,必須要有個實力相當的對手來和阿裏打擂台,這樣的比賽才精彩,不是嗎?”
“現在,燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人,因此你們對燈泡業是不會發生特別興趣的,但也賺不了多少錢。如果這個時候出現一位對手的話,就有了互相競爭的機會。換句話說,把優良的新產品以低廉的價格提供給各位,大家一定能得到更多的利潤的!”
“董事長,你說得不錯,可是,目前並沒有另一位阿裏呀!”
董事長認為攤牌的時機已經到了,他於是就接著說:“我想,另一位阿裏就由我來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造第二流的電燈泡呢?你們知道嗎,這是因為本公司資金不足,無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙,以一流的產品價格來購買本公司第二流的產品,這樣我們就可以籌集到一筆資金來用於技術的更新改造,相信不久的將來,本公司一定可以製造出優良的產品來。”
“這樣一來,燈泡製造業等於出現了兩個阿裏,在彼此的大力競爭下,毫無疑問,品質必然會快速提高,價格也會降低。到了那個時候,我一定會好好感謝各位。此刻,,我隻希望能夠幫助我扮演‘阿裏的對手’這一角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此,我希望各位能以一流產品的價格,來購買本公司的第二流的產品!”