“考慮到我們雙方有較長期的聯係和共同的利益，我們想提出這一提議，我們認為這一提議是公正公理的。”這句話的言下之意可能是：我們很熟悉你們，知道你們很可能不會接受，不過我們還是要試上一試。說這類話的還有這樣一些對手，他們試圖利用與對方有過的聯係，希望以此贏得其他方式得不到的讓步。使用“公正合理”這種字眼，顯然是想使對方難以拒絕。這當然是一種咄咄逼人的戰術，旨在使對方的拒絕顯得不公正、不合理。但這種暗示的弊病便是因迫使對方接受而引起對方的反感。“可被接受的”是一個更好的字眼，可用來取代“公正合理”。
“我們知道，你們對我們這一提議很有好感……”這和上麵一條大同小異。意為：且讓我們瞧瞧，看你們是否接受上一條。對方正在觀察你的反應，以便確知下一步提議該做些什麼。在你拒絕了對方第一個提議之後，他們會很快做出下一個提議。然而，你別把對方的這種做法誤以為是晨讓步。通常這是一種有計劃的戰術，所以你應當提防。
“雖然我們已經解決了重要問題，但還有一些細小的分歧。”對這句話的理解應該是：這一輪談判似乎接近尾聲，但我們還是希望你方有所讓步。可以確信，除非那些“細小分歧”得到解決，否則你不可能與對方達成協議。
7、給對方一個台階上
有句俗話叫作“給對方一個台階下”，意思是在一種尷尬的局麵出現時，最好給對方一些讓步，以便使對方不致太難堪；而在與人談判時，要懂得一種重要的技巧——那就是“給人一個台階上”，惟有這樣，才能使持不同意見的雙方更容易地達成一致，這也是解決分歧的一種重要辦法。
諸葛妙語：
黃蓋被周瑜當眾責打（苦肉計）以後，魯肅去見諸葛亮，對諸葛亮說道：“今天都督發怒責打黃蓋，我們都是他的部下，無法在他發怒時勸說他；然而先生你是客人，為什麼你也在那裏袖手旁觀，不說一句話呢？”諸葛亮笑道：“你在故意瞞我。”魯肅說：“我與先生你來到東吳以後，沒有一件事瞞過你。現在為什麼你會怎麼說呢？”諸葛亮說：“你難道不知道今天都督責打黃蓋，是他在用計嗎？”為什麼要讓我去勸他呢？”魯肅這才省悟過來。諸葛亮說：“不用苦肉計，又怎麼能夠瞞過曹操呢？現在肯定是要讓黃蓋去向曹操假裝投降，卻讓曹操派過來的間諜蔡中蔡和去報信。你見了周都督以後，千萬不要說我也知道這件事情，隻說我也在埋怨都督就行了。”
魯肅告辭。到了周瑜那裏，果然隻字不提。隻是說諸葛亮也埋怨都督太苛刻。周瑜笑著說：“現在必須要瞞過他。”魯肅說：“為什麼呢？”周瑜說：“今天痛打黃蓋，是一條計策。我想讓他去向曹操假裝投降（以成就大計），必須先使用苦肉計瞞過曹操（和諸葛亮——是外人，怕走漏消息），然後用火攻打他，才能夠得到勝利。”
自從周瑜見了諸葛亮和領教了諸葛亮的才能之後，他們兩個之間就有了解不開的恩怨。然而大敵當前，個人的私怨隻能向後放，周瑜是不會放的，隻有諸葛亮先讓步，才能先把曹操這個最大的敵人擊敗。諸葛亮並不揭破周瑜的計策，免得周瑜又放心不下，從而打亂他的部署，雖然諸葛亮完全知道這件事。這就是諸葛亮的聰明之處，在人屋簷下，怎能不低頭，讓人一步可以換得最終的勝利，何樂而不為呢？雖然自己吃了一點小虧。
古為今用：
在每一次的談判中都會有不滿足的因素存在。談判雙方都會出現一些需要克服的反對意見。麵對反對意見，你用什麼方法來解決，將直接影響你的談判成功與否。
戴爾先生曾和一位珠寶商交涉。戴爾先生妻子的視力不太好。她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常難找。他們費盡了心力，總算在那位珠寶商的店裏找到了一隻戴爾太太能夠看得清楚的手表。但是，那隻手表的外觀實在是不盡如人意。也許是由於這個緣故，那塊手表一直賣不出去。就200元的定價而言似乎也貴了一些。
戴爾先生告訴珠寶商，這塊表200塊太貴了。
珠寶商告訴戴爾先生，這塊表的價格是非常合理的。因為這塊表精確到一個月隻差幾秒。
戴爾先生告訴他，時間精確與否並不很重要。為了證明自己的觀點，戴爾先生還拿出了他妻子的天美時表讓珠寶商看：“她戴這隻10塊錢的手表已經有7年了，這隻表一直是很管用的。”
珠寶商回答：“喔！經過7年的時間，她應該戴隻更名貴的手表了。”
議價時，戴爾先生又指出這隻手表的樣式不好看。
珠寶商卻說：“我從來沒有見過這麼一隻專門設計給人們容易看的手表。”
最後，他們以150塊成交。
處理對方的反對意見時要圓滑、委婉，不至於使談判陷入僵局。練習以下的9個步驟，也許會為你成為談判高手提供一些幫助：
第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭產品的優點和缺點。
第二步，記下一切你所能想到的、可能被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。
第三步，讓朋友或同仁盡量提出反對的意見。同時讓他們在對方未提出意見前，練習回答這些反對的意見。