第19章 局術:話裏有話,局裏有局(3)(2 / 3)

方方看了一眼,沒說什麼。

老師又拿出一本字跡潦草、錯誤較多的作業給他看:“這本呢?”

方方說:“跟我的差不多。”

“你再看看這兩個作業本上的名字。”老師溫和地說。

這一回方方就疑惑了:“都是李林的。”

老師抓住時機,誠懇地說:“差的一本是李林去年的作業,這一本是他現在的作業。你和李林去年的情況差不多,但李林經過半年的努力,能寫出工整漂亮的作業,老師相信你一定會像李林那樣的。”

老師這段談話,言此意彼,既維護了學生的自尊,又達到了鼓勵他進步的目的。其實,這位老師已經預測出學生的每一個回答,然後他根據學生的回答順勢勸導,起到了較好的說服效果。

(4)側麵誘導

在日常生活中,說服的事情幾乎隨處可見。母親病了不肯到醫院去動手術,要靠說服;癡情女失戀痛不欲生,要靠說服;年輕人不求上進傷風浮躁,要靠說服。

進行有效說服的一個較好的策略是采取從側麵入手的戰術,不從正麵入手。直接說服容易讓對方產生抵抗心理。所以,不妨從側麵打開缺口。

俄國偉大的十月革命剛剛勝利的時候,象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時,俄國的農民們打著火把叫嚷,要點燃這座舉世聞名的建築,將皇宮付之一炬,以解他們心中對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說,但都無濟於事。

列寧得知此消息後,立即趕到現場。麵對著那些義憤填膺的農民,列寧很懇切地說:“農民兄弟們,皇宮是可以燒的。但在點燃它之前,我有幾句話要說,你們看可不可以呢?”

農民們一聽這話,便知列寧並不反對他們燒,於是答道:“完全可以。”

列寧問:“請問這座房子原來住的是誰?”

“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。

列寧又問:“那它又是誰修建起來的?”

農民們堅定地說:“是我們人民群眾。”

“那麼,既然是我們人民修建的,現在就讓我們的人民代表住,你們說,可不可以呀?”

農民們點點頭。

列寧再問:“那還要燒嗎?”

“不燒了!”農民們齊聲答道。

皇宮終於保住了。

遷怒於物往往是情感樸直、思維簡單化的一種表現,這時關鍵在於疏導。麵對激憤的群眾,列寧的五句循循善誘的問話,理清了群眾思路,保住了這座舉世聞名的建築。他采取的步驟是,首先理解和讚同群眾的觀點,這樣可以爭取到引導群眾的時間和機會;其次,正本清源,使農民們懂得,皇宮原來是給沙皇統治者居住的,但修建者卻是人民群眾,如今從沙皇手中奪過來回歸人民群眾,就應該讓人民代表住,這個道理是可以服人的,因此農民們點了頭。最後一問,是強化迂回誘導的結果,讓群眾明確表態“皇宮不燒了”,從而完全達到了目的。

在說服的過程中,不能隻講大道理,但並不是就可以不講“理”,如果將道理講得具體生動,引人思索,讓他們覺得是這個理兒,就能一步步循序漸進地將道理說明白。

采用側麵論證法往往是因為問題複雜,或對方深懷敵意、居心不良,不便用一般手段對付。

有一個很不禮貌的觀眾在演出的幕間休息時,走到著名醜角演員杜羅夫問道:“醜角先生,觀眾看起來對您十分歡迎啊。”

“還好。”

“是不是說要在馬戲團中受到歡迎,醜角就必須有一張愚蠢而醜陋的臉蛋呢?”他問得很尖刻。

“確實如此。”杜羅夫說,“如果我有一張像你那樣的臉蛋的話,我一定能在現在的基礎上拿到雙薪。

那個挑釁的觀眾碰了一鼻子灰,隻好灰溜溜地回到自己的座席上。

杜羅夫說並沒有給對方正麵的回擊,而是采取了側麵對付的戰術。實踐中,主要針對如下兩種情形:

第一,對方提出問題明顯,你不能如實答複,也不便直接否定,不妨借用對手的選擇作出“同意”的表象。

第二,若對方的論證沒有理性,使你難以接受其觀點,不妨也非理性地提出對抗性的命題,對方必然要質疑,於是你就可以借他來求證,以反駁他原來的結論。

需要提醒的是,在使用“側麵論證”法時,切忌把反擊的著力點最後落在“烏鴉說豬黑,豬說烏鴉也不白”那樣笨拙的反唇相譏上。

(5)以退為進式的誘導

所謂“以退為進”,就是先讚同對方的觀點,然後再提出自己的看法,並說服對方。

孟子有一次去拜見齊宣王。

宣王問他:“什麼樣的國王才能統一天下?”

孟子說:“有仁德的人。”

宣王又問他:“我算不算呢?”

孟子答:“算。”

宣王就問:“為什麼呢?”

孟子說:“我曾經聽說有個人牽了一頭牛和一隻羊經過您麵前時,您問他:‘幹什麼去?’那人說:‘去做祭品。’於是您叫住了那人,說隻要用那頭牛就夠了。不知是否有這回事。“