第7章 善施心計，讓自己四麵通達
第1周提升自己的個人魅力
保持良好的儀表，增加人際吸引力
與人交往時，尤其是第一次見麵時，給人留下良好的第一印象十分重要。哈佛心理學家指出，在初次見麵時，人們首先注意的是對方的外貌。
外貌對於人際交往有極大的影響，尤其是和陌生人初次打交道更是如此。雖然有些人認為外貌幾乎是無法經過個人努力而改變的特征，以它作為人際吸引的因素不公道；盡管人們常說“人不可貌相，海水不可鬥量，以貌取人，貽誤大事”，但是，愛美之心，人皆有之，愛美是人的天性，無論在哪種文化背景中，漂亮的人總是容易被人喜歡，總是更容易促進其人際關係的發展。
也許你會說，相貌是父母給的，自己又豈能改變。的確，我們不能改變自己的容貌，但我們可以改變自己的形象，通過儀表來展現自己。也許你長得很醜，但你是一個注重言談舉止，知道如何穿戴的人，那麼你的容貌往往會被別人忽略，你也會很容易被人接受、得到別人的喜愛。
美國的心理學者雷諾·畢克曼做過一個有趣的實驗：
在紐約機場和中央火車站的電話亭裏，在任何人都可以看到的地方，放了10分錢，等到一有人進入電話亭，約2分鍾後敲門說：“對不起我在這裏放了10分錢，不知道你有沒有看到？”結果退還硬幣的比率，詢問者服裝整齊時占77％，而詢問者衣著寒酸時則占38％。進入電話亭裏的人在被服裝整齊人的詢問時，可能會察覺服裝整齊的人可能跟自己說了很關鍵的話；而麵對衣著寒酸的人，因為在不想接觸的念頭下，不想去理會對方的質問，所以根本沒有聽清楚他說的話，就開口回答“不”，企圖驅趕對方。
美國行為學家邁克爾·阿蓋爾也做過一個實驗：當他以不同的儀表裝扮出現在同一個地點，得到的反饋相當不同。當他身著西裝以紳士的麵孔出現時，無論是向他問路還是打聽事情的陌生人都彬彬有禮，顯得頗有素養；而當他裝扮成流浪者模樣時，接近他來對火或借錢的人以無業的遊民居多。
以上的例子都說明，外表形象對於一個人在人際交往中能否給別人好感，能否吸引別人，起了舉足輕重的作用。因此，在人際交往中，我們要保持良好的儀表，以增加人際吸引力。
幽默，最具親和力的“形象大使”
幽默是一個具有親和力的“形象大使”，在人際交往中，得體的幽默最能取悅人心，吸引並獲得他人的好感。
一個禿頭者，當別人稱他“理發不花錢，洗頭不費水”時，他當場變了臉，使原本比較輕鬆的環境變得緊張起來。一位演講的教授，也是一個禿頭，他在自我介紹時說：“一位朋友稱我聰明透頂，我含笑地回答：‘你小看我了，我早就聰明絕頂了。’”然後他指了指自己的頭說，“我今天演講的題目是外表美是心靈美的反映。”教授就這樣開始了自己的演講，整個會場充滿了活躍的氣氛。同樣是禿頭，同樣容易受到別人的揶揄和嘲謔，卻得到認可，這就是幽默的魅力。
哈佛心理學家一致認為，在人生的各種際遇中，幽默是人際關係的潤滑劑。它以善意的微笑代替抱怨，避免爭吵，使你與他人的關係變得更有意義；它能幫助你把許多不可能變為可能；它比笑更有深度，它產生的效果遠勝於咧嘴一笑。
那麼，怎樣培養幽默感呢？哈佛專家們給出了以下建議：
1.擴大知識麵
幽默是一種智慧的表現，它必須建立在豐富的知識基礎上。一個人隻有具有審時度勢的能力、廣博的知識，才能做到談資豐富，妙言成趣，從而作出恰當的比喻。因此，要培養幽默感，必須廣泛涉獵，充實自我，不斷從浩如煙海的書籍中收集幽默的浪花，從名人趣事的精華中擷取幽默的寶石。
2.陶冶情操
幽默是一種寬容精神的體現，要使自己學會幽默，就要學會寬容大度，克服斤斤計較，同時還要樂觀。樂觀與幽默是親密的朋友，生活中如果多一點趣味和輕鬆，多一點笑容和遊戲，多一份樂觀與幽默，那麼就沒有克服不了的困難，也不會出現整天愁眉苦臉、憂心忡忡的痛苦者。
3.培養敏銳的洞察力
提高觀察事物的能力，培養機智、敏捷的能力，是提高幽默的一個重要方麵。隻有迅速地捕捉事物的本質，以詼諧的語言作出恰當的比喻，才能使人們產生輕鬆的感覺。
當然，在幽默的同時還應注意，重大的原則總是不能馬虎，不同的問題要不同地對待，在處理問題時要極具靈活性，做到幽默而不俗套，使幽默為人們的精神生活提供真正的養料。
想讓對方喜歡你，先要喜歡上對方
看看你身邊的人，你想過你喜歡的人通常具有哪些特征嗎？你喜歡他們，是因為他們漂亮，還是因為他們聰明，或者是因為他們有社會地位？哈佛心理學家認為，我們通常喜歡的人，是那些也喜歡我們的人。他們不一定很漂亮，或很聰明，或者有社會地位，僅僅是因為他們很喜歡我們，我們也就很喜歡他們。
那麼，我們為什麼會喜歡那些喜歡我們的人呢？哈佛專家解釋說，這是因為喜歡我們的人使我們體驗到了愉快的情緒，一想起他們，就會想起和他們交往時的快樂，我們看到他們時自然就有了好心情。而且，那些喜歡我們的人使我們受尊重的需要得到了滿足。因為他人對自己的喜歡，是對自己的肯定、賞識，表明自己對他人或者對社會是有價值的。
對於喜歡的互逆現象，戴爾·卡耐基很久以前就在著作《如何贏得朋友和影響他人》中提到，人們獲得友誼的最好方式是“熱情友善地稱讚他人”。但是，在我們為贏得他人友誼而不遺餘力地讚美他人之前，我們也要考慮一下情境，有時讚美並不一定能百分之百帶來喜歡。喜歡的互逆性規律也會有例外發生，其中之一就是當我們懷疑他人說好話是為了他們自己時，別人的讚美並不會使我們喜歡他。
此外，對那些自我評價很低的人來說，喜歡的互逆性也不會發生。因為他們可能認為喜歡他的人沒有眼光，並且因此而不去喜歡那些人。
在生活中，有很多這樣的情況，就是兩個人的相互喜歡是由一個人對另一個人單方麵喜歡開始的。比如一個女孩開始時對一個追求她的男孩並沒有多少好感，但是這個男孩子表現出了對她特別喜歡的態度，久而久之，這個女孩也對這個男孩動心了，最後接受了他的追求。
當然，這個規律也不是絕對的。有時我們喜歡某個並不喜歡我們的人，相反，我們不喜歡的人有時卻很喜歡我們。我們隻能說在其他一切方麵都相同的情況下，人有一種很強的傾向，會喜歡那些喜歡我們的人，即使他們的價值觀、人生觀都與我們不同。
第2周改變他人於無形之中
用興趣牽著對方走
在與人交往的過程中，如果想尋求別人幫助時，對方能不能答應你的要求，能不能全力幫助你把事情辦成，關鍵的問題就是他心裏是怎麼想的。他的心裏怎麼想問題，就決定了他對你提出的事是給辦還是不給辦。
在討論類似問題時，哈佛心理學家往往會提到一個實驗：
在實驗中，有一些女助手扮演乞丐的角色到大街上乞討，在不打算引起路人注意的情況下，女助手提出的請求是：“您能給我一些零錢嗎？”或者是：“您能給我一個25美分的硬幣嗎？”為了引起路人的注意，並且不至於讓路人一下子就拒絕，另一組助手提出了不同尋常的請求：“您能給我17美分嗎？”或者“您能給我37美分嗎？”
結果表明，第二組助手的請求引起了許多路人的興趣，大約有75%的路人將助手所需要數目的錢給了他們；而在前一種情況下，隻有很少的路人給了他們一些錢。
很顯然，人們對什麼事有興趣或認為什麼事有滿意的回報，就會樂於對什麼事投入感情，投入精力，甚至投入資金。哈佛心理學家也告訴我們，人們怎樣想一件事情完全是外在情趣和利益誘惑的結果。他對A問題感興趣或者想獲得A，他就會說對A有利的話，也會做對A有利的事；反之，他便具有原始的不自覺的拒絕的心理。所以，我們在社交中要想改變他人，在辦事時要想爭取對方應允或幫忙，就應該設法使對方對這件事產生積極的興趣，或者設法讓對方感覺到辦完這件事後會得到自己感興趣的利益。
利用興趣求人辦事必須讓對方感到自然愉悅，深信不疑，大有希望，隻有用興趣把對方吸引住，對方才肯為你的事付出代價。下麵介紹此法在具體運用時需要掌握的小竅門：
1.你可以利用那些新穎的東西，引起他人的好奇心，使他人常常情不自禁、窮追不舍地要弄個明白，這時人們就會對你產生強烈的興趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再進一步，就可能被你“牽著鼻子走了”。
2.當我們很謹慎地根據他人的經驗、興趣，而設法接近他人時，除了拿出“新穎”的東西之外，還得摻和著一些別人“熟悉”的成分。因為我們的目的是抓住他人的注意力。
馬斯洛給我們的啟示：迎合他人自尊心
哈佛心理學家認為，尊重是每一個人的心理需要。任何人都需要得到別人的尊重。因而，要想使他人樂於改變，很重要的一點就是要迎合他人的自尊心。
美國心理學家曾做過一個實驗，證明了尊重對人產生的巨大影響。
為了調查研究各種工作條件對生產效率的影響，美國西方電器公司霍桑工廠一個大車間的6名女工被選為實驗的被試。實驗持續了一年多，這些女工的工作是裝配電話機中的繼電器。
第一個時期，讓她們在一個一般的車間裏工作2星期，測出她們的正常生產效率。
第二個時期，把她們安排到一個特殊的測量室工作5星期，這裏除了可以測量每個女工的生產情況外，其他條件都與一般車間相同，即工作條件沒有變化。
接著進入第三個時期，改變了女工們工資的計算方法。以前女工的薪水依賴於整個車間工人的生產量，現在隻依賴於她們6個人的生產量。
第四個時期，在工作中安排女工上午、下午各一次5分鍾的工間休息。
第五個時期，把工間休息延長為10分鍾。
第六個時期，建立了6個5分鍾休息時間製度。
第七個時期，公司為女工提供一頓簡單的午餐。
在隨後的3個時期，每天讓女工提前半小時下班。
第十一個時期，建立了每周工作5天的製度。
最後一個時期，原來的一切工作條件又全恢複了，重新回到第一個時期。
老板是想通過這一實驗來尋找一種提高工人們生產效率的生產方式，的確，工作效率會受到工作條件的影響。然而，出乎意料的是，不管條件怎麼改變，如增加或減少工間休息，延長或縮短工作日，每一個實驗時期的生產效率都比前一個時期要高，女工們的工作越來越努力，效率越來越高，根本就沒關注過生產條件的變化。