第6章 知己知彼，打好博弈這場仗
第1周博弈：一場心智的較量
波特法則：獨特的定位造就獨特的成功
波特法則指競爭中最有效的防禦，是從根本上阻止戰鬥發生。所以，有獨特的定位才會有獨特的成功。
戴爾公司作為電腦行業的佼佼者，能長期保持優勢，是有很大學問的。因為它製定讓定位不同的競爭對手很難模仿自己的決策。如果它們也像戴爾公司那樣采用直銷模式，就會破壞已有的銷售渠道，疏遠自己長期依賴的銷售代理商。如果部分借鑒戴爾公司的經驗，采取直銷模式，部分采用傳統的營銷模式，管理的難度可能更大，成本也可能更高。如果“騎牆派”的製造商試圖采用兩種模式，最終得到的結果卻是更多的庫存，還有更高的成本。足見，獨特地定位往往決定了獨特的成功。
被譽為“競爭戰略之父”的哈佛商學院教授邁克爾·波特說：“不要把競爭僅僅看做是爭奪行業的第一名，完美的競爭戰略是創造出企業的獨特性——讓它在這一行業內無法被複製。”
他提出的波特法則指出，防止完全競爭最為有效的途徑之一，就是要從根本上阻止戰鬥的發生，要做到這一點，對自己的產品就必須有獨特的定位，自己的競爭策略就要有獨到之處。這方麵，比爾·蓋茨就是一個非常成功的例子。
幾年前的某一天，比爾·蓋茨從其西雅圖總部附近的一家餐館走出來。一個無家可歸者攔住他要錢。給點錢自然是小事一樁，但接下來的事卻令見多識廣的比爾·蓋茨也目瞪口呆——流浪漢主動提供了自己的網址，那是西雅圖一個庇護所在互聯網上建立的地址，以幫助無家可歸者。
“簡直難以置信，”事後蓋茨感慨道，“Internet是很大，但沒想到無家可歸者也能找到那裏。”
今天，比爾·蓋茨的微軟給互聯網帶來了統一的標準，也帶來了前所未有的壟斷。其視窗（Windows）操作係統幾乎已成為進入互聯網的必經之路，全世界各地的個人電腦中，92%在運用Windows軟件係統。更值得一提的是，後來，微軟共投資及收購了37家公司。這37家公司控製了美國網絡經濟的3大命脈：互聯網絡信息基礎平台，互聯網絡商業服務，互聯網絡信息終端。微軟不僅統治了現在的個人電腦時代，而且已經開始著手統治未來的網絡時代！
美國司法部要引用《反壟斷法》控告微軟，但比爾·蓋茨從容地說：“微軟隻占整個軟件業的4%，怎麼能算壟斷呢？”
蓋茨的話自有他的道理，因為軟件的形態與工業時代的規模和產品建立的壟斷已有明顯區別。實際上，微軟已不僅僅是單純的壟斷，“霸權”一詞才能更確切地描述微軟。因為操作係統是整個電腦業的基礎，微軟以核心產品的壟斷獲得了對整個軟件行業的霸權，使得壟斷操作掩飾在更大範圍的霸權之中，與單純的數量份額和比例等有關壟斷的硬性指標已無明顯關係。
這種軟件業的霸權是一種獨特的霸權，是知識的霸權、創新的霸權，更是蓋茨在競爭中的獨特的定位。
再如戴爾，直銷讓戴爾電腦公司在十多年裏表現不俗，即便在其他個人電腦公司出現虧損的時候，它仍然能夠賺錢。
所以，想在激烈的競爭中立於不敗之地，你可以不求第一，但一定要獨特。
零和遊戲定律：“大家好才是真的好”
零和遊戲定律，指一項遊戲中，遊戲者有輸有贏，一方所贏的正是另一方所輸的，遊戲的總成績永遠為零。
過去，人類為了自身的發展，一味地按照自己的意願向大自然索取，而不考慮自然環境的承載能力、自然資源的儲量。表麵上，大自然及其他物種在人類的智慧麵前都俯首稱臣，任人類在地球上稱王稱霸，但過不了多久，大自然新一輪的報複會讓人類為自己的愚蠢後悔不已，為了改正自己的錯誤，人類不得不付出更大的代價。顯然，在人與自然的博弈中，一方所贏的正是另一方所輸的。那麼，我們為何不尊重、敬畏大自然，與大自然和諧相處呢？
在大多數情況下，博弈總會有一個贏，一個輸，如果我們把獲勝計算為得1分，而輸棋為-1分，那麼，這兩人得分之和就是：1+（-1）=0，即所謂的“零和遊戲定律”。
這個定律滲透了一個典型的現象——囚徒困境。講的是，A與B兩人共同作案被捕，麵臨的判決選擇有：如果A單獨交代，會受到1年的監禁，他的同夥則要被監禁10年，反之亦然。如果A和B都坦白交代，那都要被判處5年的監禁。如果A和B都拒不交代，則由於證據不足，兩人都將被釋放。
可以看出，當兩個囚徒都出於自私動機而坦白交代時，並不是最佳結果，隻有當他們進行“合作”或按利他主義行事時，結果才會最好。哈佛專家指出，競爭過程中，我們要懂得化敵為友，爭取雙贏。
在當今這個戰略製勝的時代，雙贏的理念和意識，在競爭中發揮著積極的作用。
哈佛心理學家建議說，很多時候，你若能化敵為友，這樣的朋友比你先前的朋友更能幫助你。因為你先前的朋友所占有的資源、所掌握的技能，你可能已經占有、掌握，而化敵為友產生的新朋友，所占有的資源、所掌握的技能，可能正是你一直想擁有而未能擁有的，對手從你那裏也有所需，這樣就促成了與對手雙贏的結局。
1997年8月6日，IT界傳出一個驚人的消息：微軟總裁比爾·蓋茨宣布，他將向微軟的競爭對手——陷入困境的蘋果電腦公司注入1.5億美元的資金！
此語一出，IT界為之嘩然。比爾·蓋茨大發善心了嗎？
作為世界首富，比爾·蓋茨在世界各地捐資。但這一回，他卻不是捐資，更不是行善，他向蘋果注入資金是出於商業目的。
蘋果電腦公司誕生於一個舊車庫，它的創始人之一是喬布斯。蘋果的成功，在於喬布斯是世界上第一個將電腦定位為個人可以擁有的工具，即“個人電腦”，它就像汽車一樣，普通人也可以操作。這是一個劃時代的產品定位概念，因為在那之前，電腦是普通人無緣擺弄的龐然大物，不僅需要艱深的專業知識，還得花大價錢才能買到手。
喬布斯很快推出了供個人使用的電腦，引起了電腦迷的廣泛關注。更為重要的是，蘋果公司還開發出了麥金托什軟件，這是軟件業的革命性突破，開創了在屏幕上以圖案和符號呈現操作係統的先河，大大方便了電腦操作，使非專業人員也可以利用電腦為自己工作。
蘋果公司靠著這些核心競爭力，誕生不久就一鳴驚人，市場占有率曾經一度超過IT老大IBM。然而，在進入20世紀90年代，網絡經濟突飛猛進之際，蘋果公司卻慢了一拍，未能抓住網絡化這一先機，市場占有率急劇萎縮，財務狀況日益惡化，1995～1996年連續虧損，虧損額高達數億美元。蘋果公司使出了渾身解數，但種種努力都沒有產生太大的效果。
就在蘋果公司上上下下愁眉苦臉之際，微軟突然伸出援助之手。難道天下真的有救世主嗎？當然不是。比爾·蓋茨自有他的如意算盤。他知道，蘋果作為一家輝煌一時的電腦霸主，盡管元氣大傷，但它潛在的實力非常雄厚。
在這個時候，很多電腦公司包括微軟的一些競爭對手如IBM、網景等，都利用蘋果乏力之機，提出與蘋果合作，來達到和微軟競爭的目的。顯然，如果微軟不與蘋果合作，對手的力量就會更強大。
更為重要的是，美國《反壟斷法》規定，如果某個企業的市場占有率超過規定標準，市場又無對應的製衡商品，那麼這個企業就應當接受壟斷調查。如果蘋果公司垮了，微軟公司推出的操作係統軟件市場占有率就會達到92％，必然會麵臨壟斷調查，那麼僅僅是訴訟費就將超過從蘋果公司讓出的市場中賺取的利潤。
和蘋果合作，可以把蘋果拉到自己這一邊，蘋果和微軟的操作軟件相加，基本上占領了整個計算機市場，微軟和蘋果的軟件標準就成了事實上的行業標準。誰都看得出來，拉蘋果公司一把，對微軟有百利而無一害。可見，與其付出代價消滅對手，不如化敵為友。
在競爭中，無論是誰都期望獲得一種雙贏的結果。因為這是一個講求雙贏的時代，那種自私自利，想依靠占人便宜或欺詐手段來牟利的人，最後隻能成為輸家。所以若用合作代替競爭，便能在有效的時間或較短的時間裏達成更多的目標，甚至有意想不到的收獲。
權變理論：讓計劃跟著變化走
權變理論指任何係統的內在要素和外部環境條件都各不相同，不存在適用於任何情景的原則和方法，關鍵是采取依勢而行的應變策略。
科學家曾做過一個有趣的試驗：他們在兩個玻璃瓶裏各放進5隻蒼蠅和5隻蜜蜂。然後將玻璃瓶的底部對著有亮光的一方，而將開口朝向暗的一方。幾小時後，那5隻蜜蜂全都撞死了，而5隻蒼蠅都在玻璃瓶後端找到了出路。原來，蜜蜂通過經驗認定有光源的地方才是出口，它們每次都竭盡全力朝光源飛去，被撞後還是如此，同伴的死也不能喚醒它們。那些蒼蠅則對事物的邏輯毫不留意，全然不顧亮光的吸引，四下亂飛，結果誤打誤撞地碰上了好運氣，最終發現出口，獲得自由。
在競爭中，我們總喜歡說不要打無準備之仗，一定要做好計劃和安排。“一切盡在掌握之中”固然好，但我們也無法排除“計劃外”的可能，正所謂計劃沒有變化快。哈佛專家告訴我們，組織是社會大係統中的一個開放型的子係統，是受環境影響的，我們必須根據組織的處境和作用，采取相應的措施，才能保持對環境的最佳適應。在激烈的競爭中，不要執著於某種外在的形式，不要完全拘泥於你事先的精心計劃，在事情發展過程中的計劃外因素往往更加具有影響力。
毫不誇張地說，我們已經進入了競爭時代，並駕為競，相膊為爭，機遇、陷阱，成功、失敗，一切都充滿著變數。就拿大家熟悉的股市來說，幾秒鍾內的變化，可能把你送上雲端，也可能把你推入地獄。對此，一定要樹立權變的思想，善變才能贏。
《貓和老鼠》這部經典動畫片大家應該記憶猶新，為什麼每次傑瑞總能逃過湯姆的利爪，還讓湯姆吃盡了苦頭？湯姆即使絞盡腦汁、費盡力氣，最終仍然一無所獲？這一切都是因為，傑瑞對湯姆的一舉一動，甚至一個呼吸、一個噴嚏、一個微笑的變化，都能善變地應對。
在商場競爭中，善變的思想同樣必要。
某品牌布鞋曾一度在秘魯打開銷售大門，當地一家公司每月可銷售布鞋六萬多雙。
不料，秘魯當局頒布了一項法令：禁止紡織品和鞋子進口。這一突如其來的變化，使該公司在秘魯的銷售大門被關閉了。
陷入困境的商人並不坐以待斃，經過分析，發現秘魯並沒有禁止製鞋設備和布鞋麵。於是，他們轉變策略，決定出口製鞋設備和布鞋麵，在秘魯當地加工布鞋。布鞋麵既不算成品布鞋，也不屬於紡織品，不受禁令製約。
後來，該品牌布鞋又重新在秘魯占了一定的市場份額。
由此觀之，善變之道在於靈活地作出應變決策，搶占先機。沒有這種能力，一個公司就會故步自封，一個人就會墨守成規。哈佛心理學家建議我們，既要緊跟時機，又要學會思考，以變應變，才能贏得精彩的人生。
第2周 如何在博弈中掌控主動權
恭維說得不動聲色，將對方“捧”服
哈佛心理學家指出，虛榮是人的本性，每個人都暗暗為自己的優點得意，並希望別人注意和讚美自己的優點。揀別人愛聽的、想聽的話說，迎合他的虛榮心，自然可博得對方歡心。恭維便是這其中的關鍵所在，恭維是一種重要的交際手段，它能在瞬間溝通人與人之間的感情。任何人都希望能被人恭維或讚美，高帽子人人都愛戴。
人們喜歡被恭維，是因為每個人都渴望被讚美和肯定，而恭維正好迎合了人們的這種欲望。高帽戴得好，便能將別人掌握在自己的手中。適時地給人送上一頂高帽子，可以贏得對方的友誼與好感。
在現實生活中，戴高帽的做法常被人恥笑，主要是因為那些品味低俗、令人生厭的偽劣“馬屁”隨處都是，以至人們早已習慣將恭維、讚美與“馬屁”混為一談。其實高帽分有三六九等不同質地。上等品被稱為“讚美”、“讚揚”、“讚許”、“稱頌”等，下等品則被貶為“討好”、“阿諛奉承”、“溜須拍馬”、“獻媚邀寵”。可見，如何送出高帽子，既要達到目的，又要不流於俗，並不是一件容易的事，送的方式也是有講究的。