試用客戶到意向客戶的技巧是真正的讓對方感受到方便和實惠，要比他在沒有接受我們的服務之前更方便和更實惠。此時可以開始商談服務價格價格和服務內容。
意向客戶到準客戶的條件是服務價格和服務內容都已談妥，合同已經傳真或者已經回傳合同，對方也已經開始打款。
正式客戶不用再繼續解釋。
以上的步驟並非是一成不變，在試用期的客戶是也可以早就開始告知我們的服務價格和內容，當時也是因人而已。
★後期維護也重要
中小企業如何才能服務好老客戶，維護好客戶關係呢？
一、不為難客戶
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，並告訴他不管怎麼樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。
二、替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多餘的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省你的投入。
三、尊重客戶
每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。對於客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，並對客戶表達出你的感謝。而對於客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底裏感激你。
四、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。隻有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶麵前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，當客戶需要某些資料又得不到時，你去幫他搞到了，甚至，他們生活中碰到的一些困難，隻要你知道又能做到時，就一定會幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關係了，更多的就是朋友關係了。這樣，一旦有什麼機會時，他們一定會先想到你。
六、讓朋友推薦你
如果前麵的要訣都掌握並運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那麼你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。
七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結了呢？也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。理由如下：如果你前麵的工作尚欠火候，還不能從合作關係提升到朋友關係的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前麵的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那麼我們與客戶的關係也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，他們馬上就會把你從合作關係提升到朋友關係上來，那麼下次再有需求時肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認同
在與神牛食品機械客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色，為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得讚揚的，但是他們為了實現目標所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。
★客戶的肢體語言會告訴你一些“秘密”
肢體語言，又稱身體語言，是表示使用身體運動或動作來代替或輔助聲音、口頭言語或其他交流方式進行交流的一種方式的一個術語。它是副語言（paralanguage）的一種類型，副語言包括各種形式的非口頭語言的人類交流方式，包括不為人注意的最細微的動作，例如眨眼和眉毛的輕微運動。肢體語言通常與麵部表情結合使用。