第十一章重複博弈的魅力，得人心者得天下
第十一章重複博弈的魅力，
得人心者得天下
重複博弈，是指同樣結構的博弈會重複多次。舉個淺顯易懂的例子。假如你到服裝市場去買衣服，當你擔心上當受騙而猶豫不決時，賣衣服的店主常常會對你說：“你別擔心，我不會騙你，我天天在這裏開店，有問題隨時過來找我唄！”她強調自己“天天在這裏賣衣服”，你便會放下心來，與之成交，因為她的這句話，“翻譯”成經濟學的語言就是“我跟你是‘重複博弈’”。
博弈本是“賭博”與“下棋”，其結果是我贏你輸或我輸你贏，泛指人與人之間的交往中涉及雙方互為損益的行為，現在又進一步引申為一切人際關係中各個行為主體相互影響的決策及其均衡。在單獨的一次博弈中存在較大的機會主義，也就是隻要有可能，每個人都傾向於利用自身的優勢為自己謀求最大化的利益，這就可能給對方帶來損失，而對方也是同樣的人，隻要有機會也會這麼做，於是雙方都要采取措施來防範對方，白白增加了很多“交易成本”。
而進行重複博弈可以減少欺騙，增加相互的信任，因為上當受騙的人會進行“一報還一報”的報複行動，報複來報複去的長期結果是，理性的人們會認識到，這樣大家誰也沒有好處，於是就把相互欺騙的行為減少了，誠信就產生了。
用誠信攻陷對手堅不可摧的堡壘
俗話說，“虎毒不食子”，可是，為了爭奪無盡的權力，為了騙取他人的信任，帝王們卻不惜犧牲自己的妻子兒女。
春秋時期，鄭國的鄭武公是一個足智多謀、窮兵黷武的諸侯，他要擴張地盤，便動了鄰邦胡國(即後來的匈奴)的念頭。但當時胡國是一個強大的國家，國王又勇猛善戰，經常騷擾邊疆，用武力征服固然不容易，想政治滲透也根本不可能，因為對胡國的內情實在是一無所知。在這種無計可施的時候，唯有作逐步的滲透戰略，不能不忍耐一下，於是，鄭武公派遣一個親信到胡國去，說要攀個親戚，把自己的女兒嫁給胡國國王。國王自然萬分歡喜，立即答應了。鄭武公就做了胡國國王的嶽父，把女兒嫁到胡國。
這位新夫人到了胡國，把國王迷惑得昏頭昏腦，花天酒地，日日夜夜，連朝也懶得上了，對國家大事簡直置之不理。消息傳來，鄭武公心裏暗自高興。過了不久，他突然召開了一個會議，問出席的文武官員，怎樣開拓疆土，擴大地盤。
大夫關其思說：“以目前的形勢看，要擴張勢力，相當困難，各諸侯國都是守望相助。有攻守同盟的，一旦有事，必會增強他們的團結，一致與咱們為敵。唯有一條路可以試一下，那就是向‘不與同中國’的胡國進攻，既可以得實利，名義上又可替朝廷征討外族，鞏固周邦。”
這個提議可以說是與鄭武公不謀而合，也說到了他的心坎裏。他本應該大力支持，可此時，鄭武公一聽，立刻把臉一沉，問關其思：“你難道不知道胡國國君是我的女婿嗎，你怎麼敢挑撥離間?”
誰知關其思不知察言觀色，繼續大發議論，說出一大套非進攻胡國不可的理由，特別強調國家大事，不可牽涉兒女私情，國君更應為國犧牲個人利益之類的話。
“放肆!”鄭武公發火了，厲聲斥責他：“這話虧你說得出口，你要陷我於不仁不義嗎?你想讓我女兒守寡嗎?”於是不由分說，吩咐左右將關其思推出去斬了。
鄭武公心裏早已不顧女兒的前途和幸福，而表麵上卻裝出一副慈父心腸，而且為此不惜要了一位大臣的命。而這樣做也極具有欺騙性，使對方完全放鬆了警惕。
果不其然，關其思被斬的消息很快傳到了胡國，國王更加信任而且感激這位嶽父大人。他知道鄭國再也不會對本國鬧事，就放心了，更加縱情聲色之樂，漸漸地連邊關都鬆弛下來，而且鄭國的情報人員也可自由出入。
鄭武公已掌握了胡國的內情，認為時機成熟了，突然下令，率兵進攻胡國。各大臣都莫名其妙地連忙問：“大王!關大夫過去是因為建議進兵胡國而遭斬首的，為什麼隔不多久，又要伐胡呢?豈不是出爾反爾?”
鄭武公這才向群臣解釋：“你們根本不知兵不厭詐的妙用，這是我欲擒故縱的計謀呀!我對胡國早就打定了主意，肯犧牲女兒嫁給他，是為要刺探其國防秘密，斬關其思也是為了堅定胡王的信心，使鬆懈其防備，一到時機成熟，就出其不意，一下子就可以把胡國拿到手。”
果然鄭軍所到之處，勢如破竹，幾個回合，整個胡國已入了鄭國版圖。
要征服別人，可以先施放和平友好的煙幕彈，以騙取對方的誠信，再趁對方放鬆警惕之時，一舉反擊，常能克敵製勝。鄭武公的算計完全是正確的，他犧牲了女兒的幸福，犧牲了一名賢能大臣，卻贏得了敵人的信任與敬重，消除了他們的防衛心理。選擇性的仁慈往往可以擊潰最頑強的敵手——目標瞄準“紅心”，以博取感情的方式侵蝕敵人反擊的意誌。
誠實可以解除別人的戒心，但是，在博弈中，誠信之所以存在的基礎是為了謀得既定的利益，人們明明知道這種利益關係，但誠信總是讓人難以拒絕。這就是武裝在誠信麵前容易瓦解的原因。誠信會誘使人們放鬆警惕。很少有人能看穿誠信裏所包含的權謀和利益意圖，然而有些“誠信”之人經常是別有用心的。
博弈法則：
誠信最大的好處就是轉移對手的注意力，這是欺瞞的本質。親切、大方或誠實的舉動往往是讓人分心的最有效的方法，這樣可以把對手的疑慮轉移到其他事情上去，而自己則可以積極謀劃，一舉擊潰被蒙蔽的對手，取得博弈的勝利。
是否誠信，取決於預期效益
東漢末年太史慈在郡裏擔任屬官，正巧郡裏和州裏發生爭執，是非難辨，於是分別上奏章分辨。誰的奏章先到達京城洛陽，誰就能占上風。
當時州裏的奏章已派人送出，郡裏的官員怕自己落後，選中太史慈去追趕州裏送奏章的人。他日夜兼程趕到了洛陽，到專門接待臣民上書的公車衙門，送了奏章。
這時州裏派出的官員剛到，正在求守門的官吏為自己通報。太史慈問他：“你想通報上奏章吧?”州裏來的官員說：“是的。”太史慈問他：“你的奏章在哪裏?題頭落款是不是寫錯了?”
州裏的官員說：“你得答應不能弄壞了。”太史慈答應了，於是就把那官員的奏章拿過來看，奏章剛一到手，太史慈就把它撕碎了。州裏來的官員大叫起來，拉住太史慈不放。太史慈對他說：“你要不把奏章給我，我也沒有機會把它撕了，是禍是福，咱倆都一樣承受，反正也不能讓我獨自蒙受罪責，與其這樣，不如咱倆都悄悄離開這兒。你回去就說奏章已經送到，反正也不會有人知道。”
於是太史慈與州裏的官員一起悄悄地回去了。郡裏送的奏章終於被批準，州裏認為自己的奏章沒有起到作用，也就沒有追究。
外交領域是信用諾言最難經受住考驗的地方。白紙黑字的外交公文和友好邦交的外交辭令在這裏用得最好最勤，但是在背後往往都是外交時機和國家利益的表現。在外交家中，誰都能背誦英國外交家德斯累利的話：“沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，隻有永恒的利益。”
不必守信還有一種情況是情況緊急，必須靠信義為引子達到目的，而信守承諾又難以達到的時候。
宋朝陶魯，字自強，二十歲時，因為父親陶成在戰爭中犧牲，陶魯被錄用為廣東新會縣丞。有一次，都禦史韓雍下令，要犒勞軍人，需要一百頭牛，限三天內備齊。令出如山，眾同僚都不敢允諾，陶魯越過同僚接受了這項任務。
三司和同僚們責備他胡來，陶魯說：“我絕不以這件事來連累你們。”
後來他在城門上貼出布告說：“交一頭牛酬謝五十兩銀子。”有一個人牽了一頭牛來，陶魯馬上給他五十兩銀子。
第二天，人們紛紛把牛牽來了，陶魯選取其中一百頭肥壯的，按平價給了主人錢，說：“收牛是韓公的命令，我沒有權力多給你們錢啊。”主人雖然覺得上當上虧了，可考慮是官員的命令，也隻好認了。最後陶魯按期向韓公進獻了一百頭牛，韓公十分讚賞他，讓他擔任自己的後勤官員。
博弈法則：
古今中外，有許多悲劇正是由於諾言而產生的，卻沒有人認真探討諾言背後的因素。從重複博弈論的角度，人們信守諾言無非是為了減少交易成本或為了下次打交道能獲得更大的預期收益。如果背離了重複博弈的這個因素，信守諾言的意義就不大了。
承諾與風險同在
秦朝末年，有一個奇人酈食其。他非常喜歡讀書，但家境貧寒，窮困潦倒，連供自己穿衣吃飯的產業都沒有，隻得當了一名看管裏門的下賤小吏。但是盡管如此，縣裏的賢士和豪強卻不敢隨便役使他，縣裏的人們都稱他為“狂生”。劉邦起兵後，他前往投靠，靠著自己的聰辯得到劉邦的賞識，賜給酈食其“廣野君”的稱號。
酈食其自己常常擔任說客，以使臣的身份奔走於諸侯之間。
後來，劉邦和項羽在瓜分天下的問題上未能達成共識，兩人開始交戰，酈食其建議劉邦說服齊王田廣，爭取同盟力量，劉邦聽從了他的計策，派他前往齊國。
他到了齊國，對齊王說道：“您知道天下人心的歸向嗎?”