從表象上看，鄉鎮市場的產品選擇權控製在各地強勢的渠道商手上，但真正的原因卻是我們還未意識到這些市場的消費者民主。沒有人天生願意買假冒偽劣產品，也沒有人天生願意無選擇地接受這些強加於人的“賜予”。“廣闊天地”的機會在於，我們在認識到這個市場巨大潛力的同時，是否有係統地研究過這些鄉鎮和農村的消費者？二、三線市場對於大多數企業尤其是外資品牌而言，其實還是一個陌生的“國度”。
本土企業可以一戰的主戰場
·何誌毛
二、三線市場 三大勢力 商機 競爭 市場容量
二、三線市場的價值已經清晰地展示在我們的麵前，今天我們理當對它投入更多的關注，誰忽視它誰就會在競爭中付出代價。
三大勢力混戰鄉土市場
越來越多的戰事告訴我們，當一線市場的競爭基本形成均勢以後，鄉土市場業已成為狼奔豕突之地。
最新消息顯示，1999年前就已悄悄“下鄉”的可口可樂正在加快推行其“堡壘+鐵絲網”策略。繼在吉林、天津、湖南、廣東、海南等5地後建廠之後，投資1200萬美元建設的甘肅工廠也將很快投入使用。可口可樂公司高層表示，為保證公司的贏利水平和市場占有率，公司將把市場開發的重點放在中國的農村市場上，在中國某些鄉鎮，農民已把隻賣0.8元錢一瓶的可樂“滋溜”一聲喝到嘴中。而柯達CEO鄧凱達則特意跑到韶山衝宣布其“播種計劃”：在中國的每一個鎮都設起一個衝印網點，2004年瞄準250個二類城市。曾被本土企業以“價格”武器擋在消費者視線之外的寶潔，現在也已向不少小城鎮推出售價為3元多一包的汰漬洗衣粉。
而長期受“天時地利人和”祖訓支撐的本土企業，在短期內“走出去”無望的情況下，自然不甘放棄“煮熟的鴨子”。日前，全球最大的微波爐企業格蘭仕對外宣布，將投資上億元資助建設微波美食店，其目標是在3年內建成10000家微波美食店，並根據開拓市場的不同要求，建成一個金字塔型的加盟店網絡，即一線城市最少，四線城市最多。分析人士認為，格蘭仕之舉是想急切突破現有規模之限。而9億農民稅賦減輕、收入增長的好消息，無疑讓產能過剩的家電業受到鼓舞，據稱長虹董事長倪潤峰已經要求遍布全國的分公司為即將到來的農村市場爆發性家電消費增長做好準備。格林柯爾旗下的康拜恩品牌產品，則幹脆模仿昔日的“三株”傳播模式：凡是還像塊牆體的地方，都用白灰水刷上“隻要798元，康拜恩冰箱扛回家”的字樣。而波導手機、奇強洗衣粉、絲寶洗發水、腦白金等在各自行業率先嚐過“鄉土路線”甜頭的企業，隻要沒有跌倒、消亡，他們仍在用一波又一波的市場行動表明其“咬定青山不放鬆”的決心。
甚至連假冒偽劣產品也越來越多地在這些市場肆虐，4月份安徽阜陽毒奶粉事件不過是諸多假冒偽劣產品“作惡”的一次集中亮相。“奶粉大王”三鹿因此蒙受千萬元損失。
外企本土化策略的日益成熟、本土企業優勢喪失後的嚴防死守，加上假冒偽劣產品的猖狂攪局，可以預見，三大勢力混戰的中國鄉土市場肯定會慘烈異常。