我國新型保險代理營銷製度的改革路徑探析
學術爭鳴
作者：代興菊
2010年10月21日，中國保監會正式發布了《關於改革完善保險營銷員管理體製的意見》，即業界稱謂的“84號文”。這場決定中國保險代理人前途和命運的變革已如春潮般洶湧而來，個人代理人體製改革已呈不可逆轉之勢。
那麼，中國保險個人代理營銷管理體製為何要改革？個人保險代理人究竟要何去何從？讓我們一起來探究這場變革的脈絡和走向。
一、我國原有保險代理人製度利弊分析
我國自1992年由美國友邦保險率先引入了保險代理人營銷模式後，友邦模式迅速在中國保險行業擴展，營銷員體製正式踏足中國，並藉此構成了中國最早的市場化條件下的保險個人代理人管理製度。
（一）原有保險代理人製度優勢
保險代理營銷製對於當時市場化初期的中國保險市場，無疑是一大創新和震撼。它的向心利益特點和級差製管理特色，明顯優越於中國保險行業傳統直銷業務員收入分配製度，它的優勢在於：
1.廣泛吸納社會優秀人才，增加就業機會。個人代理人製度打破了以往的平均主義的大鍋飯，公司可以麵向社會公開聘用代理人，廣泛吸收一大批銷售人才，擴大社會就業機會。迅速聚集起公司大發展所必須的人力資源，為保險公司注入了活力，促進保險業的蓬勃發展。
2.業務快速擴張，便於市場搶灘。個人代理人營銷製度，不受用人指標和薪酬製度的製約，而是根據業務發展需要，廣泛招收代理能人，在中國這樣潛力巨大的初級保險市場，無疑是最佳的製度選擇。10多年來的實踐也證明了這一製度的優越性。如中國人壽幾年內代理人數量達到了65萬人，保費收入達1600多億元，進人世界500強，中國企業8強。中國保險業的快速發展，代理人的營銷製度功不可沒。
3.按勞取酬的傭金製極大地調動了業務人員的積極性。按保費額比例獲取傭金的傭金製，使業務人員收入多少由自己作主，下不保底，上不封頂，真正實現了多勞多得，傭金製比原來的低額固定工資有著不可抵抗的誘惑力，極大地調動了業務人員的積極性。
4.較好地控製成本，經營穩定。個人代理人的傭金製度，按險種規定好傭金和費用的比例，使公司較好地控製了經營成本，保持了經營上的穩定性。
（二）原有保險代理人製度的弊端
個人代理人營銷管理模式在展現輝煌的同時，也顯現出不少問題。它的配套法律不健全、高時間成本、嚴苛考核、高淘汰率等缺點已經不適應新形勢下保險市場經濟的發展。
1.相關配套法規尚未建立健全，致使保險營銷員麵臨著雙重納稅和社保缺失的問題，難以產生歸宿感。在個人代理人製度下，營銷員和保險公司的關係是代理關係，一直處於公司和社會都無法定位的“邊緣人”，相關配套法規尚未建立健全，他們的後顧之憂無人負責，相關稅務法規將其視同其他行業的個人和法人銷售代理商，對其同時征收營業稅和個人所得稅。沉重的稅負和社保缺失使其難以產生歸宿感。
2.流動率高，營銷隊伍難鞏固發展。高流動率是個人代理人營銷製度一個不可避免的問題，營銷隊伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的業務員少之又少。這使保險公司浪費了大量培訓成本，營銷主管疲於奔命，不斷地增員、培訓、育成，但還是難以形成一個穩定的營銷團隊。