Q：“自由鳥”的主要客戶群是都市白領。這一塊市場競爭者眾多，如何實現差異化競爭？
A：差異化競爭，並不是說當別人已近進入甚至統領這個市場的時候，我不再做這個東西。而是說我可以做更細分的市場。在市場學裏，沒有“獨立市場”的概念，隻有一個“大市場”。你要通過精準定位，找到你的消費者是誰、他在哪等5w。其實“自由鳥”不是在賣服裝，而是在服務一幫人。
消費者不隻存活在數據裏
Q：在市場調研方麵，“自由鳥”有哪些獨到的做法？
A：自由鳥的做法是很特別的。自由鳥不僅是發現需求、研究需求，更多的是貼近需求。可能我會跟客戶生活一段時間，近距離了解其生活形態，尋找其產品需求，而不僅僅是但從數據、理論或資訊上去了解，因為很多內在需求往往是客戶無法用話語表達出來的。自由鳥做產品調研，就像室內設計師為客戶量身打造設計方案一樣。
Q：如何通過數據以外的手段，準確把握消費者需求？
A：我們的消費者不隻存活在我們的數據表格、文案文件裏，他們是真正“存在”的。我們會考慮他們到底是怎樣的人，會要求工作人員找出類似“自由鳥先生”“自由鳥小姐”這樣的人，去探訪他們的生活。每個員工都會穿著我們的產品，並且他們的體驗反饋都會被收集起來，以便改進。
在找設計師的時候，我們首先不是看履曆，而是問他：“你喜歡的是什麼？”第二則是要求他在應聘之前，把自己的衣櫃拍下來給我們看。第三，我會問他：“在自由鳥打造的產品裏，你覺得有什麼是消費者不會喜歡的？”用這種方式來落實前麵所說的“貼近需求”，因為設計師本身就是一個鮮活的人。自由鳥一直在用“設計師品牌”的理念來打造產品。
我們有三十幾個設計師，每一條產品線又專設一個總監，統領這一條產品線的整個設計、製作和生產流程。因為這個總監就是一個活生生的“自由鳥先生”，在我們的考核裏麵，他是理性而富有創造力的，所以我們會賦予他這個權力。我們的設計部，關鍵不在規模大小，而是讓一位優秀設計師的思路貫穿整一個產品線的工作流程。
Q：這種方式可以幫助決策者聽到一些具體而感性的聲音？
A：其實服裝文化是一種感性文化，一件衣服好看與否完全因人而異。但對於公司的運作來說，是容不下過多的感性的。而自由鳥正是感性與理性的交集體。如何平衡這兩種聲音？方法就是，讓大家把兩種聲音都說出來。自由鳥在管理模式上一直堅持“短平快”，每一個員工的想法都可以獲得聆聽和尊重。在暢所欲言的討論中，感性與理性也就實現了相對平衡。
Q：二十年來，自由鳥一直堅持“零庫存”。這背後有何秘訣？
A：這個“零庫存”不是真的“零”，而是在0.5%左右的一個可忽略的數字。早在二十年前自由鳥已經在做這個事情，深入地了解老客戶的需要，根據他們的需求調整產品開發，再去代入一些新的信息。在整個數據魔方裏，老客戶本身是一個非常龐大的基數，再加上新文化的融入，新客戶也會開始認識自由鳥。
“零庫存”其實是由文化延伸出來的精準的向量。控製“零庫存”的關鍵，在於戒除浮躁心態。做服裝容不下半點浮躁。它不像畫畫，一幅畫就可能讓你功成名就。做服裝更像苦行僧，你需要恪盡本分地傳達信息，而不是因為去年銷售額上漲了多少，今年就準備要開辟新的盈利點。我們不是不在乎業績，隻是我們更重視向世界傳達一種文化，這一營銷思路本身就會影響到庫存。這兩個話題看似不相幹，其實有著密切的聯係。我們不會預想“我們的銷售額應當每年遞增5%”，我們隻是想著傳達什麼樣的文化、傳達麵有多廣，由此來決定生產多少產品。我們能夠保持“零庫存”的原因也在於此。我們不會因為浮躁的商業社會而改變自己的步調。