第二種協調力量是層級治理，基於層級治理的行為協調力量同樣是有限的；對合作對方實施具有威懾的懲罰，企業需要擁有足夠的懲罰力量，並期望對合作夥伴行為進行事前了解和事後感知。如果企業之間的合作目標不能事先確定，或合作雙方存在過高的交易成本，那麼層級治理的協調力量是非常有限的。
因此，在追求長期目標的合作關係中，市場、層級以及這兩種協調力量的結合都不能有效地管理合作企業的行為。交易成本經濟學忽視了這樣一個事實，當市場超過一定的複雜程度，市場機製和層級治理就不能完全管理企業的交易關係。與Baucus， Baucus和Human （1996）的研究進行對比，我們認為，這種不足是不能通過結合使用這兩種協調機製來彌補，或如Williamson （1991）所建議的，通過界定合同和關係義務來彌補。交易成本理論認為，新製度理論的理論基礎，並不讚同信任作為一種備選方案的觀點，因為該理論排除了非理性行為，而非理性行為接受不確定性和信任。然而，在實際商業活動中，不可避免地出現非常複雜的交易關係，這也成為我們關注的焦點。這些見解為第三種協調機製提供了參考，並逐步為經濟學界所考慮。第三種協調機製尤其適合於市場失靈和組織失靈的情形。第三種協調機製被稱為“關係合同”（Carson， Madhok & Wu， 2006）、“信任”（Eberl， 2004）、“自我承諾”（Frey & Osterloh， 2002）或“自律自我承諾”（Fink， 2005； Sydow & Windeler， 2000）。
人們很早以前信任就被看作一種較強的協調力量。奧地利作家Egon Friedell曾做過這樣的假設：“讓人們舉止得體最有效的方式就是對他們舉止得體”（Friedell， 1983）。然而，直到20世紀60年代，經濟學家才開始對經濟交易中信任的協調作用進行研究，Bator （1958）、Ouchi （1979）、Dwyer， Schurr和Oh （1987）， Rotter （1971）和Wurche （1994）強調了市場和層級這兩種古典協調力量的不足，並指出信任的催化效應。在經濟理論首次詳細介紹“信任”現象後，交易成本經濟學占據了上風，尤其是在盎格魯-撒克遜世界中，人們普遍忽視信任在經濟交易中的關鍵作用。隨後的爭論集中於市場和層級之間的結合使用。一方麵，Zenger和Hesterly （1997）、Holland和Lockett （1997）發現，市場和層級之間混合的協調機製越來越重要，而另一方麵，Williamson （1991）則宣稱，這種混合協調機製的不可行和無效性。這些觀點明顯的不一致，都表明信任是爭論的關鍵。同時，一些歐洲經濟學家從理論上闡述了經濟環境中信任的作用（Osterloh &Weibel， 2000； Roessl， 1994， 1996），並為人們研究未解決的與協調相關的問題提供了深厚的基礎。在Adler（2001）的研究工作中，他再次提出將信任看作“第三種非常重要的協調機製”。
信任是如何有效地協調合作夥伴的行為呢？我們將信任定義為個人（而非組織）對合作者行為互動的反應。為了理解信任的協調力量，有必要區分工具信任和基於準則的信任。工具信任是指外在促使合作夥伴行為遵守顯性合作規則和隱性合作規則。這種信任的協調力量是來自於處罰和控製。由於認識到合作者如果背叛協議就會麵臨不利的處境，從而促使個人對該合作者產生工具信任。
基於準則的信任是內在激發的，其協調力量來自於個人對準則的自我承諾。基於準則的信任關係是如何演化的？可將基於準則的信任演化描述為互惠的、自我強化的過程。它開始於合作雙方互相讓步，並對合作夥伴自我承諾，這些都是基於對合作夥伴的社會信息（如聲譽和感知的行為曆史）。在這種情形下，合作企業被迫向對方提供有風險的先行支付（不可逆轉的承諾如專用性投資）。這樣，他們以一種可信的方式來傳達他們的自我承諾。基於一致的期望，雙方以基於準則的信任方式來行動，這反過來強化了最初的期望，並證明基於準則的信任的行動是合理的。他們放棄個人的短期利益，以獲取共同的長期利益，因而基於準則的信任關係得到發展。
盡管在這些交易關係中還存在機會主義行為，但基於準則的信任限製參與者進行機會主義行為，從而降低了合作行為的不確定性。因此交易關係的複雜性和背叛的風險能夠部分得到控製。基於準則的信任從一開始就為雙重不確定性提供了解決方法，並阻止了社會困境（如囚徒困境）的產生。因為行為存在高度的不確定性，如果沒有基於準則的信任就不會產生這些交易關係，這樣，基於準則的信任能促進合作關係的發展。
隻有互動的合作夥伴才能達成良好的合作關係，因為他們之間建立了基於準則的信任，這種合作關係是自組織合作（heterarchic cooperation）關係。自組織合作關係可定義為，自治和平等的合作者相互迎合對方，而建立的自願和有組織的關係，但這有可能會帶來單方麵的背叛。因而，如果雙方願意相互承諾以建立自組織合作關係，我們可假定他們已建立基於準則的信任關係。
建立和維持這種複雜的合作關係的必要能力，能幫助企業應對合作企業行為的不確定性。因此，他們能夠利用其他企業所不能利用的機會。因為隻有少數幾家企業控製著稀缺的、不可模仿的資源，當他們進行合作時，他們就能獲得競爭優勢。事實上，在有風險的環境中，企業能夠利用這種複雜而有效率的協調力量，來實現卓有成效的合作。因此我們認為，在合作關係中，協調雙方的合作行為越依賴於基於準則的信任，那麼合作企業的競爭優勢就越大。
建立和維持由基於準則的信任所維係的合作關係，企業擁有這方麵的經驗和能力，可被看作企業的關鍵資源。從這個角度來看，通常認為合作經驗對企業業績的影響，沒有基於準則的信任對企業業績的影響大，因為合作經驗比較容易獲得，並且與合作企業的社會心理狀況聯係不太緊密。因而合作經驗所帶來的競爭優勢更容易被模仿，從而對企業建立競爭優勢不如基於準則的信任的影響大。因此，我們認為，相對於合作經驗，合作關係中基於準則的信任對企業的競爭優勢有更大的影響。
5 結論
擁有較多合作經驗的企業更容易成功。這些企業合作時間越長，合作效果越好。但是，企業合作關係的數量對合作績效沒有顯著的影響。這可解釋為持續、係統和密切的合作更有助於合作關係的發展，這種合作關係是企業經營業務的核心，並拓寬了企業的戰略組合。相比之下，與善變的合作者建立合作關係並不會對企業競爭優勢有幫助。從這個角度來看，企業合作關係的數量本身不是一個決定因素。而且，企業合作關係的數量受到企業規模的影響，因為企業規模越大自然會導致企業與外部聯係的數量越多。同時，與外部聯係越多，提高了合作關係進一步發展的可能性。