——營銷中的心理詭計
營銷是一種銷售員與顧客之間的心理博弈。一個不懂得魚的心思的漁夫，是不可能釣到魚的；同樣，一個不懂得顧客心理的銷售員，是不可能把商品推銷給顧客的。因此，如果你想成為一名成功的銷售員，就必須挖空心思，探究出顧客的心理需求，這樣你就可以有的放矢，順利突破消費者的心理防線，使交易輕鬆完成。
駝鹿與毒麵具——尋找市場不如製造市場
最高明的營銷手段，不是去乞求顧客買你的東西，而是要讓顧客需要你的東西。這種創新思路往往能夠帶來市場需求，獲得的利潤自然異常豐厚。
心理寓言
有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名。他已經賣給過牙醫一支牙刷，賣給過麵包師一個麵包，賣給過瞎子一台電視機。但他的朋友對他說：“隻有賣給駝鹿一個防毒麵具，你才算是一個優秀的推銷員。”
於是，這位推銷員不遠千裏來到北方，那裏是一片隻有駝鹿居住的森林。
“您好！”他對遇到的第一隻駝鹿說，“您一定需要一個防毒麵具。”
“這裏的空氣這樣清新，我要它幹什麼？”駝鹿說。
“現在每個人都有一個防毒麵具。”
“真遺憾，可我並不需要。”
“您稍候，”推銷員說，“您已經需要一個了。”說著，他便開始在駝鹿居住的林地中央建造一座工廠。
“你真是發瘋了！”他的朋友說。
“不，我隻是想賣給駝鹿一個防毒麵具。”推銷員說。
當工廠建成後，許多有毒的廢氣從大煙囪中滾滾而出。
不久，駝鹿就來到推銷員處對他說：“現在我需要一個防毒麵具了。”
“這正是我想的。”推銷員說著，便賣給了駝鹿一個防毒麵具。“真是個好東西啊！”推銷員興奮地說。
駝鹿說：“別的駝鹿現在也需要防毒麵具，你還有嗎？”
“你真走運，我還有成千上萬個。”
“可是你的工廠裏生產什麼呢？”駝鹿好奇地問。
“防毒麵具。”推銷員興奮而又簡潔地回答。
詭計點撥
分析這則寓言，就推銷員本身的行為來說，並不值得我們提倡，因為他為了達到自己的目的，毀壞了整片森林的環境。但是，就推銷員的營銷思路來說，卻是值得我們學習的。他沒有費盡心機地去說服顧客——駝鹿來買自己的防毒麵具，而是通過建造工廠製造了防毒麵具的市場需求，而最值得注意的是，他的工廠本身生產的就是防毒麵具，這就將生產與營銷完美地統一起來，最終創造出豐厚利潤。
其實，這個故事向我們提供了一個營銷思路：不要乞求顧客買你的東西，而要讓顧客需要你的東西。這種思路可以廣泛應用於各種領域的營銷活動中。比如，我們都聽過一個關於推銷鞋子的故事：有兩個推銷員，到了一個從來不穿鞋子的島國，結果一個推銷員向老板拍了一封電報：“上帝呀，這裏的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。”而另一個推銷員則向國內公司總部拍了一封電報說：“太好了！這裏的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐紮下去！”兩年後，這裏的人都穿上了鞋子。沒有人穿鞋子，並不代表這裏的人不需要穿鞋子，隻要你告訴他們穿鞋子的好處，自然而然就會形成廣闊的市場需求。可以說，這種創新思路所帶來的效益，往往比遵循傳統套路要多得多。
銀狐與獵狗的競爭——銷售隻是方式，賺錢才是目的
價格競爭隻是營銷的一種手段，而不是目的，聰明的銷售者懂得找準自己商品的市場定位，以品質取勝，而不是以價格取勝。
心理寓言
在動物世界，有兩個皮衣製造高手，一個是獵狗，一個是銀狐，前者生產狗皮大衣，後者生產狐皮大衣。
有一年冬天，獵狗和銀狐同時推出一批皮衣。銀狐生產的皮衣，無論用料、款式還是做工，都在獵狗生產的皮衣之上。但由於獵狗采取的是低價策略，皮衣一上市，就引起搶購熱潮。獵狗的皮衣店前，隨時都擠滿了顧客。銀狐的皮衣店前，卻冷冷清清。
銀狐看到獵狗生意那麼火，心中十分著急，一氣之下，也來個低價策略。第二天，它把所有狐皮大衣的價格降到獵狗的狗皮大衣之下，這樣一來，所有的顧客都被吸引過來了，輪到銀狐門前熱鬧了。獵狗也不甘示弱，它也開始降價，並且是把所有價格一下子降到銀狐的狐皮大衣的一半。
獵狗的這一著棋把銀狐激怒了，它開始了第二次降價，讓自己的皮衣價格再次低於獵狗皮衣的價格。而出乎意料的是，獵狗再也沒有降價，並且宣布休業。
在三天時間裏，銀狐賣空了所有庫存。但這時，銀狐的財務經理跑來報告，由於虧損嚴重，資不抵債，生產已經無法繼續了。僅僅幾天的時間，銀狐的皮衣工廠就垮掉了。
這時，獵狗的皮衣店重新開張，由於是獨家經營，獵狗把所有的價格又恢複到最初的水平，讓銀狐眼睜睜地看著它大賺鈔票。
詭計點撥
在市場經濟中，價格競爭是經濟發展的一種必然趨勢。一種商品的生產力提高了，利潤空間就會大大增加，從而導致大量資本的投入，造成買方市場，商家隻有通過降價才能夠爭取更多的消費者，在競爭中勝出。然而，降價的前提是生產力的提高，這樣降價之後才能有利潤，不能盲目競爭，以致忽略商業的終極目標——贏利。在這則寓言中，銀狐正是犯了盲目降價的錯誤，使商品的售價低於成本，最終導致破產。
另外，銀狐在與獵狗的競爭中還犯了一個致命的錯誤，即放棄了自己的市場定位。銀狐的皮衣在用料、款式和做工上都獨具特色，與獵狗的皮衣相比，本來應該高價位路線，然而銀狐放棄了自己的競爭優勢，加入價格競爭當中，使消費者在過多關注價格的同時，幾乎忽略了它的皮衣是狐皮做的，甚至還會讓消費者產生這樣的誤解：這狐皮是假的！ 這可真是得不償失了。
因此，我們在營銷過程中，必須抓住產品的特色，找準自己的市場定位，這樣才能避開價格戰的泥潭。
總之，作為一個營銷者，必須懂得價格競爭隻是一個過渡，而非核心競爭手段，真正帶給消費者利益的是品質，而不是價格，盲目的價格戰必然會造成惡劣的後果。
大象賣玉的詭計——有人喜歡多花錢，那就投其所好
生活中有一種奇怪的消費現象，同樣的商品往往是標價高的更容易出手。為什麼會這樣呢？實際上，這是消費者的一種虛榮心理。作為一個經營者，我們為什麼不好好利用一下這種心理呢？
心理寓言
一家玉器店，位置正好在某著名的旅遊勝地。一天，大象先生讓營業員百靈把兩對相同的玉鐲標上不同的價格出售，其中一對標價200元，一對標價500元。百靈覺得很奇怪，就問老板：“同樣的東西，誰會多花300元錢去買？500元的那副能賣得出去嗎？”大象先生隻是笑而不答。
不一會兒，一群遊客走了進來，大家開始挑選自己喜歡的商品。一位孔雀小姐拿起那兩對手鐲，比較來，比較去。營業員百靈也不知說什麼好，幹脆不予介紹。看了一會兒，那位孔雀小姐說：“這對500元的手鐲我買了，給我包起來。”
這時，有一個同伴說：“這對看起來和那對200元的沒啥區別。”
孔雀小姐看了同伴一眼，自信地說：“有區別，質地不一樣。”
顧客走後，大象先生對營業員說：“怎麼樣？”
百靈說：“她為啥要買500元一對的？這不是明擺著當冤大頭嗎？”
大象先生說：“我也不知道為啥，反正我知道願意當冤大頭的人還真不少！”
詭計點撥
為什麼標價越高，購買的人越多？這一現象引起了美國著名經濟學家凡勃倫的注意，他在其著作《有閑階級論》中探討研究了這個問題。因此這一現象——價格越高越好賣，被稱為凡勃倫效應。