③跟你一塊兒幹活的一位老兄，總是遲到那麼一分鍾，每周還得有那麼一兩次早走幾分鍾，總之是遲到和早退的時間都很有限，你也真不好意思為這點事說他。但是，如果你按年給他算一算，他這便宜占得可不算小了。
④你的鄰居終於有了自己的一套修整草坪的工具了（他是一件一件地從你這兒"借"去的）。
在上述每種情況下，錢、工具和時間都是人家用一點一點地啃的方法，從你這兒摳了去而又並未引起你的注意。用相同的方法，你可以在談判桌上得到許多讓步，隻要你能記住要轉圈的啃那邊的，而不是哢嚓一刀把餡餅切去一大半。
例如，如果你正試圖使總價降下來，你可以在分項價格上多做文章，而不是去要求減低總價格。同樣，在其他領域裏，在你談判對手不那麼固執己見的問題上，用這一招來獲取他多次讓步。實踐中，隻要你能夠玩得巧妙，你所得到的結果會比你試圖一次得到一大讓步還強些。
（2）如何推銷自己的觀點
賣主就是一位談判者，他有自己的觀點並且還想說服買主相信他的觀點。而買方也有一套自己的信仰。彼此觀點的變換就是一次商談——一個非常費力的商談。因為觀念就像個人的所有物一樣，人們都不喜歡和它們分開。
假如你希望自己的觀點能夠有效地說服對方，則必須注意下麵八個要訣。它們都非常容易實行且不易忘掉。
①少說多聽。如果對方希望表現自己，你就盡量保持沉默傾聽；等你發表你的意見時，他也就會欣然地聆聽了。
②不要打岔。通常打岔會令對方生氣，以致阻礙了意見的交流。
③不要太好爭論。人們往往尊敬說話溫和的人。
如果你以嚴厲、大聲或嘲笑的態度說話，隻是徒然使對方變得更加固執而已。相反的，你若以溫和而有節製的態度待人，將對方比較願意和你商談。說話態度溫和的人，可以使得別人以相同的態度回報。好爭論者根本無法改變對方的任何意見，隻會招致相反效果而已。
④不要急著說出你自己的觀點。一般說來，最好能夠先讓對方說出他的觀點，然後再發表你的意見。
⑤當你了解對方的目的和處境後，最好再複述一遍。通常，人們都喜歡自己為人所了解。而這不過是一個不費成本的讓步而已。複述對方的觀點還有一個好處。它會使你更注意地聽，並且能夠幫助你，使用他的話說出你自己的觀點來。
⑥抓住重點牢記在心，避免爭論時遺忘了它們。
⑦討論時避免雙方脫離主題。以下三種方法能使對方不致離題太遠；a。暫時同意某些不太重要的問題，以避免徒然的爭論。b。暫時休會，延後討論。c。提醒對方不要離開主題。
⑧不要正麵反對對方的某個觀點。
人們都喜歡保持合作的態度，而不願意彼此衝突。上述的幾個要點就是為了使讀者能遵循這個方向而行。不妨想想：推銷觀點、售出產品和贏得爭論，這三者不都是一樣的事情嗎？
（3）妥協的範圍
"妥協的範圍"通常被認為是：買主所願付出的最大限度和賣主所願接受的最小限度，二者之間的差距。這句話雖然頗有道理，但它並不十分正確。
其實，在談判中，真正的妥協範圍隻有三種：
①買主所希望的一種。
②賣主所希望的一種。
③假如買賣雙方把他們心中所希望的每件事情都告訴一位中立者——這可能是解決一切問題的最好方法。
我相信以一種現實的態度來了解談判的妥協範圍，是有助益的。雖然要一個人突然改換一種嶄新的態度難免會有點困難，可是你將會發現這還是非常值得的。
"妥協的範圍"應該重新定義為：買主估計賣主所能接受的最低限度和賣主估計買主所願付出的最大限度，二者之間的差距。所謂的"範圍"主要乃是依照雙方對於情勢的估計而定的，並不是根據實際的情況而定的。所以估計雖然可能有錯，但我們可以在接到新的資料以後，再隨時改正它。
買主可以盡力減低賣主對高價錢的期望和估計；賣主也可以盡力改變買主對低價的期望和估計。所以在你提出要求時所運用的每一個策略和措施——所用的方法、所要求的多寡、所采取的讓步方式以及如何設下最後一道防線等——都非常的重要。每一樣都足以影響到對方對你估計，並且是足以改變對方心中所想的妥協範圍。